互联网又一新贵“美团”上市,拉手网也未能拉住

 人参与 | 时间:2018年09月25日 10:46

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美团网上市时,拉手网落幕日

美团成功上市前几天,作为曾经最大竞争对手的拉手网却完成最后裁员。

9月20日,美团在港交所顺利敲钟上市。515亿美元的市值,让王兴的美团顺利迈入中国互联网巨头行列。在发言时,王兴表示感谢所有人,包括曾经的对手,因为“他们也给美团带来改变”。

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9月20日美团在港交所成功IPO

似曾相识,2011年10月29日,吴波带着同为团购网站的拉手网在大洋彼岸申请IPO的时候,可能也在为类似的演讲打着草稿。但上市前一天的戛然而止,带来的不仅仅时拉手网的泯然众人,也是一个行业翻天覆地的变化。

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吴波其实是跟王兴齐名的“互联网名人”。王兴在美团之前,做过校内网、饭否网,但都没取得成功。

而吴波从美国密歇根大学电子工程硕士毕业后,做过4个基于硬件的创业项目,后来回国跟一群友人,折腾出中国第一个地产互联网-焦点网,并成功卖给搜狐。可以说吴波与王兴的创业史相比更成功,毕竟每次都能功成身退的创业者并不多。

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吴波在拉手网之前是一个创业成功者

熟悉吴波的人都知道,他是一个急性子。有时候半夜想到一件事,会直接给产品经理打电话布置工作。在他看来,想到就要去做,机会抢不到就等于没机会。

2010年2月的一天,在一个饭局上,吴波与金沙江创投的朱啸虎相见恨晚。两人从国内互联网市场聊到大洋彼岸,从微软到谷歌,他们颇有“粪土当年万户侯”的风采。那天晚上,两人不约而同谈及团购鼻祖GROUPON的即将上市,都觉得在国内复制GROUPON的模式,有可能成功。

接下来朱啸虎没用多久,就决定投资吴波新建的团购平台——拉手网,并不离不弃的参与三轮主要融资。那段时间,朱啸虎逢人就说拉手网,成了吴波不用付工资的“推广专员”。

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金沙江投资的朱啸虎是吴波创建拉手网最大的依靠

然而谁又曾想到,亲如一家的两人,会在近900天后几乎“反目成仇”。吴波黯然下课,朱啸虎亲自上阵,却是为拉手网寻找下一个东家。

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2010年3月,在与朱啸虎那次愉快的谈话后一周,吴波就下“大干一场”的决心。

支撑他的信心的,是资本的青睐与亚马逊等电商平台成功上市的榜样。

互联网创投圈都说“风口上猪都能飞起来”,更何况是一个出道创业还没有失败的吴波。面对一个“常胜将军”和一个已经被美国证明的互联网故事,再加上VC引路人朱啸虎的鼓吹,拉手网成立3个月后,第一笔由金沙江创投领投,泰山天使基金和欧洲团购网站Daily Deal创始人个人跟投的A轮500万美金就已然到位。

接下来是2010年12月,由TenayaVenture及NorwestVenture Partners等美国风险投资公司,以及第一轮融资中的金沙江创投和Rebate Network共同组成的B轮融资5000万美金就位。

4个月后,拉手网宣布C轮1.1亿美金融资到位。投资方除去金沙江创投外,还包括麦顿投资、历锋集团旗下两家投资公司在内的5家知名创投基金。

截止2011年4月,拉手网成立刚一年就获得总计3轮风险投资超过1.66亿美元,公司估值迅速超过11亿美金。

在巨额的资金注入下,拉手网的团购业务也在飞速发展。

吴波给拉手网制定了一个看似非常美好的商家入驻模式。拉手网会在发布一款产品三天后,以合同规定金额的40%给予商家分成,剩余50%左右的分成会在该产品送到后支付给商家。如果商家未能按拉手网规定向用户提供服务和产品,则必须向拉手网返还此前预付的分成金额。

吴波认为,依靠资本,他可以通过烧钱,彻底占住中国团购的整体市场。因此,拉手网不光在给最终用户消费行为做补贴,更重要的是,相较于美国GROUPON高达30-40%和国内其他团购网站20%左右的分成比例,拉手网平均9.2%的销售分成,确实是打动商家入驻的一个利器。

果不其然,在补贴的“金箍棒”指引下,用户蜂拥而至。2010年第二季度到2010年第四季度,拉手网的注册用户从30万增长到了450万,活跃付费用户从3万增长到了130万。

而大幅降低的分成比例,让商家在拉手网入驻变得趋之若鹜。2010年6月初,上线不足3个月的拉手网即宣布以收购、开店、代理等方式在国内推出100个站点,成为开团最多的网站。而到了2011年10月,拉手已进驻全国超过500个城市,2010年的年度收入就超过了10亿元。

哪怕是不到10%的分成,建立在这样庞大的业务面前,销售收入的数字也让吴波脸色很好看。据统计报告显示,在2011年第一季度,拉手网的收入就已达到2261万元,是2010年第二季度收入47.8万元的近50倍。

根据第三方机构的测算,拉手网20.8%的市场占有率,以超过美团不到1%的优势,在2011年第三季度成为国内网络团购市场第一名。

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吴波常跟亲近的朋友讲,做焦点房地产网曾经“因为慢慢来,错过了很多机会”。因此,这次创业拉手网,吴波要做到“唯快不破”。

巧的是,朱啸虎也这么认同这个想法,于是一个历时600余天的蒙眼狂奔就此上演。

后来据接近吴波的人说,有时候朱啸虎比吴波还急。第一笔融资初步谈妥在办理的过程中,因为外资进入需要走手续,朱啸虎干脆个人借款500万美金给吴波,就是不想让拉手网耽误哪怕一天时间。

有这样的投资人在后面催,吴波的“狂奔”不难理解。

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吴波的理念跟美国不同

相较美国的,国内做团购的网站有很多业务上的不同。说的好听是接地气,其实就是需要人海战术。美国GROUPON可以在一个城市甚至没有地推人员,仅靠一个CALL CENTER和网络自助页面,就解决了美国商家的入住问题。可在国内,衡量一家团购网站的实力,覆盖的城市和每个城市的地推销售人员数量是关键。

拉手也一样。所不同的是,吴波找到了一个绝好的地推人员来源。曾经做过房地产网站的吴波深知,地产销售人员,尤其是二手房市场的销售人员,非常适合拉手网的推广工作。于是,大量的房地产销售,脱下西服工装,换上了拉手网的红色T恤。

这些人的优点在于能吃苦,有狼性,有极强的执行力,但不足也非常明显:没有受过高等教育,做事不讲原则,这也为日后拉手的管理埋下了一颗定时炸弹。

而在当时,这些受过专业营销训练,熟悉当地街道、商家、小区情况的一线销售人员,迅速将拉手的入驻商家数量,推到了一个新的高度。2011年10月,拉手已经在全国包含港澳台地区拥有超过3100人的直营销售和推广团队,他们签约的入驻商家突破4.6万。

而对于如何让用户用拉手来团购,吴波给出的答案就是广告,大量的广告。除了请来“葛大爷”做形象代言人外,拉手网2010年最后一个季度还壕掷巨额广告费用,把葛大爷的形象刷满了公交车站、地铁和电梯间。据赛迪集团相关人士透露,2010年第四季度,拉手网的广告投入超过了一亿元。

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那时候满大街“葛大爷”拉手网广告

“2010年下半年到2011年,我们重点做的是品牌建设,所有的经历都是在围绕扩大规模上做功课。”时任拉手网市场公关总监刘晨亮表示,“其中包括我们看到的,请葛优做代言,再有就是在公交车、地铁、电视等终端的投放,一轮接一轮做了很多轮的这样一个扩张推广。

再加上线上各大网站、百度、导航网站等页面包时广告,拉手网在2010年下半年开始,做到了“你可以不用拉手网,但你不能说你看不到”的程度。

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这样的蒙眼狂奔与野蛮生长,是要有代价的。拉手网的代价,就是巨额亏损。

据2011年拉手网在美IPO招股书显示,拉手网自成立近两年以来仍没有实现盈利。

拉手网2010年实现净营收162万美元,毛利率77.8%;2011年上半年,净营收达人民币5782万元,去年同期的净营收仅为人民币2.4万元,毛利率提升至89.4%。

不过,净营收高增长背后,是高昂的运营支出。拉手递交的IPO申请显示,截至2011年6月30日,拉手网的累计亏损为4.742亿元人民币(约合7340万美元)。

在2011年上半年,确定上市为主要目标后,吴波带领的拉手网,祭出了包销和补贴商家的大杀器。这在让拉手网的收入迅速攀升的同时,也带来了运营资金上强大的压力。以2011年上半年的数据计算,拉手网每获得1元的营收,需要以约6.8元的亏损为代价。

而截至2011年6月30日,拉手网拥有流动资产1.2812亿美元,非流动资产344万美元,资产总额1.3156亿美元,而这其中商户预收款占比超过40%。如果保持上半年的亏损速度,拉手网现金流将不足维持一年的运营时间。

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拉手网两年来亏损情况

而经过三轮融资,拉手网股权稀释已让创业团队的持股比例接近风险线。虽然有同股不同权的保证,但下一轮融资的遥遥无期和烧钱速度的递增,还是带给吴波很大压力。

另外,就是在那个时间段,国内团购市场爆发了所谓的千团大战。据不完全统计,在2010-2011年两年时间里,国内互联网市场前后出现了超过3000家团购网站,成规模的就不下十家。

这些竞争对手的存在,无形中加剧了拉手网提升市场占有率的难度,也加剧了其亏损的速度。

因此选在2011年中概股整体低迷的时段在美IPO,拉手网其实是有自己说不出的苦衷。

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2011年拉手网赴美IPO,其实并不轻松。

此前刚刚发起IPO的团购鼻祖GROUPON,曾被投资人称作“旁氏骗局”,其一波三折的上市路也令公众对团购模式疑虑日重。

而拉手网IPO的戏剧性更胜一筹。

也许,拉手网最终IPO嘎然而止的结果,从吴波邀请James Zhang出任CFO开始,就有了明显的兆头。

James Zhang曾担任在美上市公司多元印刷(Duoyuan Printing)的审计委员会主席和独立董事,而多元印刷因财务造假被摘牌后遭遇集体诉讼。

颇具讽刺意味,拉手网IPO也正是因为别人举报财务造假而不得不在最后一天撤回申请。

好似一个轮回。

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撤回IPO的拉手网,突然发现自己掉入了一个死循环。

如果想继续发起IPO,那么就要保持自身的市场优势。但要想保持市场优势,在“千团大战”的背景下,补贴、地推和广告就不能减少还要扩大。而拉手网的自有资金已经不能支持超过一年的运营。

再加上由于IPO的失败,拉手网短期开启第四轮融资的路也变得不现实。

“上市的失败后首先要做是什么,是盈利。盈利怎么办,要控制成本,只有停掉很多推广,但在这过程中肯定会直接影响卖量和流量,卖不好肯定就影响客户的选择。”拉手网一位销售这样介绍IPO失败的后果。

这个时候,吴波和朱啸虎第一次发生了分歧。吴波更愿意再准备好冲击一次IPO,而朱啸虎则希望能立足拉手网自身,夯实基础,等待时机。

三轮融资过后,拉手网股权分配中,金沙江投资是最大股东,拥有约31 .6%股权,而吴波及其妻子合计只拥有16.4%股权,再加上排名第三、第四的投资人都与朱啸虎站在一起,吴波的可选择余地并不多。

最终,朱啸虎的意见占了上风。

2012年春节后,拉手网开始了令人痛苦的紧缩。

城市一线地推团队和总部运营团队,从高峰期的6000人,缩减到2000人;网络广告、楼梯间广告等都降低到一个不可思议的水平;再加上提升分成比例和商户结算时间,拉手网从投资方角度发起的成本运动,似乎为下一步的持续发展提供了机会。

但只有潮水退去,才能看出谁在裸泳。

拉手网之前在狂飙突进期间深藏的很多问题,在这个时候,却成为“压垮骆驼的一根稻草”。

拉手网起自江湖的地推团队,因为扩张太快,很多人火线提拔,成为地方公司中高层领导。但是人力管理的不系统和职业经理人制度的缺失,造成地方公司的利益监管成为空白。在拉手网IPO失败后,内耗成为一段时间内拉手网爆出最多的新闻。

而因为大量地推人员的裁撤,拉手网在后期尝试转型实体商品团购,降低地推人员的使用频次。但由于缺乏有效的监管,拉手网供应链管理部门,效率低下不说,“吃拿卡要”相关负面新闻不断。

再加上“尽快上市”一度是吴波和朱啸虎共同的观点,由此并不太重视技术积累,整个拉手网管理团队都把精力放在销售和扩张上。而到了2012年,移动互联网兴起的时候,拉手网的技术储备没跟上,最终并没有搭上移动互联的快车。

更让吴波恼火的事,以前亲密无间的朱啸虎开始考虑退路。2012年3月,根据朱啸虎安排,周峰出任拉手网副总裁,当时分管新设立的财务中心。5月在朱啸虎建议下,周峰出任拉手网COO,正式开始了日常工作的管理。

据相关人士介绍,朱啸虎曾与吴波私下谈过一次,想让吴波同意整体出售拉手网或者与美团或窝窝团等合并,双方不欢而散。之后,朱啸虎代表的资方就加快了人事布局。“先是来了一个人事总监,负责裁员;之后就是周总来了,所有支出必须先经周总签字,才能生效。”一位原拉手网员工回忆这段时间的诡异气氛这样表示。

最终,2012年8月,创始人吴波离开拉手网。

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后吴波时代的拉手网,团购业务呈现急速下降趋势。而朱啸虎团队进驻公司的目标,逐步转到寻求整体购买方。

到2012年年底,拉手网的月度销售额,已经掉出前五名。2013年的时候,拉手网更是连前十都进不去。

2013年是BAT三巨头入场的时候。那时拉手网也曾和他们传出绯闻,但不知道是要价太高还是其他原因,最终百度收购糯米,阿里注资美团,腾讯收购饿了么。拉手网再一次成为了光荣的看客。

2014年10月,随着宏图三胞收购拉手网,这个国内曾经的团购网站,彻底淡出了消费者的视线。

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拉手网被宏图三胞收购后逐渐消失

直到今年7月,被收购的拉手网最后几十名员工,收到宏图三胞集团的清退通知,拉手网的落幕开启倒计时。

而9月20日,美团在港交所敲钟上市。

一念天堂,一念地狱。

—END—图片均来自网络

作者:华商韬略

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