卢松松博客

干货分享:买家心理-买家搜索过程

 人参与 | 时间:2013年02月05日 14:46

买家在搜索产品是会经历如下阶段:

【1 - 搜索】买家搜索了关键字【羽绒服 女 中长款 毛领】,你的首图吸引了她,点击进入你的宝贝页面

【2 - 浏览】买家这个时候是处于【浏览模式】,在【选款中】,他心里有一个【预算】,并且脑海里面有一个她穿着一件漂亮的羽绒服的【模糊概念】,并且根据她的身材,个性,她会只喜欢某些类别的羽绒服,【买家分类】- 大家要记住,首图,详情页的前面3屏,决定了买家是否【喜欢】你的宝贝,不要想着你的宝贝能够适合所有买家!你的关键字+价格+款式 决定了喜欢他的人群,专心吸引属于你的人群,做出这批人群最喜欢的卖点。

【3 - 决定停留】买家的心里是很【急着】要找到一款自己【真正喜欢的】宝贝,所以她进入详情页后,会快速的花几十秒来【决定】是否继续看这款宝贝,还是赶快回到刚才的搜索页面,因为哪里还有几万个同样的宝贝在等着她进去。【黄金30秒】,必须在30秒内,营造出【今天你必须要留下来看看我这款宝贝】的感觉。

【4 - 被吸引】 买家被你宝贝的前3屏吸引住,决定要好好的研究这款宝贝,是不是【适合】他,这个时候就是【导购】的开始。买家不喜欢被说服,他们更喜欢相信【自己的判断】,所以整个详情页的技巧,就围绕在让买家【产生幻觉】,自己一步一步的说服自己,这个决定是正确的。下面我们会讲怎么让买家产生幻觉,被催眠。

【5 - 做决定】买家不喜欢被说服,所以所有的决定,必须来自于他自己!作为一个卖家,必须给买家足够多的理由,帮助他说服他自己,协助他做决定。给买家【紧迫感】,让她必须今天下单,过了今天就没有了!

【6 - 客服技巧】 客服技巧我们今天就不讲,今天重点是详情页

好,根据上面的几个步骤,我们来分拆,深入剖析每个步骤我们必须做什么,才能一步一步的引导买家付款!

【步骤一 搜索】

搜索进入的最大关键是首图,而首图的作用,就是用来【筛选】适合的买家进入你的宝贝详情页。大家要记住,不以消费为目的流量,在爆款前期还不如不要。设计首图的时候,最重要的是将你宝贝展示的最显眼,最突出,让买家能够在40张图片中,眼球被你的图片吸引。 那么买家通常会被什么图片吸引进来呢?

1)宝贝款式完全符合他心中模糊想要的宝贝样子 - 所以在首图上面的宝贝,尽量清晰,背景完全不要花花绿绿的,因为人的眼球会【偏好】舒适的图片,对有很多杂讯的图片,脑部会自动过滤掉,大家要记住,买家这个时候是在选款模式,是一眼扫描40个图片,然后才停留在他感兴趣的几张,他们是很急着要找出他想要的东西,而你的首图,就是帮助他们达到这个目的!太小的字,英文字,韩文,都不要,背景如果有,必须虚化,不要把很多东西放一个图片,因为缩小了后(搜索出来结果是缩小的)看不清楚就会对眼球产生”杂讯“的感觉。

2)有做活动的宝贝 - 这种首图,是让买家产生【紧迫感】,只有今天,仅限今日,包邮,惊爆价 等等,这些都是会抓住眼球的【简单易懂】的字。 红色系代表了促销,活动,买家会不自主的眼球飘向那边,但是如果出现的是一长串的字,让买家需要花时间去【理解】,那么反而变成了杂讯。

3)有数字的首图 - 数字,是最容易进入大脑的文字,不需要花时间去理解,所以每个买家都会很容易被数字抓取住眼球,数字的左右边最适合放营销关键字,所以, 好的首图,如果性价比是你主打的卖点,那么不妨将你的价格放的突出,买家一定会眼球飘向你的图片。

大家记住,当你问自己为什么没有流量的时候,第一个是检查排名,如果没有排名,肯定是没有流量,如果有排名,那么就必须要花时间研究你的 首图,因为首图的好与坏,决定了多少人点击进入你的宝贝页面! (可以看我第一篇流量来源的剖析)

【步骤2 - 浏览】

买家进入了详情页后,心里还是挂念着刚才看到的几个心里喜欢的款式首图,所以买家第一个要证明的是 【这个宝贝不是我想要的】,而作为一个好的营运,就必须要在30秒内,给这个买家足够多的理由让他不要走! 记住, 前面第一屏是让买家【不要走】,所以前3屏的设计,必须要利用下面几个技巧,让买家愿意停留下来等你图片打开:

1 - 【文字与图片的区别 - 利用人脑的解析机制提高停留时间】

爆款打造初期,不要有任何关联,买家进入详情页,第一眼看到的就是一段精心设计的”文字“! 很多人认为文字感觉不专业,但是你们有没有从”买家“的角度去逆向思考过?买家进来,想要买的是羽绒服,他最迫切想要知道的是【你的宝贝值不值得我留下来等待】,你必须要解答他这个问题! 所以第一屏,必须瞬间展开,而最快展开的方法就是文字。另外一个很重要的理由用文字做引导语,是因为人的大脑在看文字的时候,必须要通过一个“翻译”的过程,让买家看30个字,他必须要花掉20秒去看,然后记忆,翻译,理解(这个过程最耗时间),你得到的,就是买家的停留时间(还记得第一篇流量篇,影响宝贝质量分最重要的因素是什么?停留时间!)。 等下会讲什么样的文字才能吸引买家的停留。大家可以自己实验一下,打开自己的详情页,看看你的模特的10张图片,是不是一张图片最多停留2秒钟,瞬间鼠标滚动就看完了?因为眼球看图是“整张存入脑里”,并不需要翻译,所以你的10张图片,如果全部是同一个模特,同一件衣服,前面后面左边右边拍摄,人脑会自动将图片存入暂存区,并且只记忆几张最代表性的,其他的连保存都不保存。这个过程花不到10秒钟!这个就是等下我们要利用的技巧,逆向思维,让买家不得不停留的技巧。

2 - 【引导语的设计 - 暗示,催眠,让买家亢奋】

我们来说说前面的引导语必须怎么设计,才能让买家愿意留下来”等待“你的宝贝展开。买家进入详情页,迫不及待的想要知道这个宝贝值不值得花时间去看,他的眼球会快速浏览,抓取”醒目“,”有效“的数据,做为判断的依据,我们就必须提供这个数据给他们,让他们”发现“这个宝贝是值得停留的,那么买家进来看的是什么数据呢?

a)我为什么要选择你的宝贝?

b) 我为什么今天就必须买?

c) 我为什么不应该在别家买?

d) 别人买过的怎么说?

e) 你的跟别人有什么不同?

大家记住,没有一个买家是喜欢“被说服”的,买家喜欢的是自己做决定,所以我们在前三屏,都不能“逼迫”买家,反而是要把【重点】强行植入到他脑理。这个是通过【视觉上的差别处理】,眼球看一篇文字的时候,是通过整片扫描,然后挑出“最具代表性”文字作为判断这段文字是否有重要性,我们要帮助买家【扫描】到我们最具代表性的重要文字,这个是通过将你要买家深深引入脑海里面的文字“放大”,“加厚”,加红,并且只能是2-4个字,这样才能造成极大的反差效果。

本文作者: 杀戮2009

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◎已有 5 人评论,微信搜:QQ13340454

1楼东北仪器网  2014-05-29 10:13:12
转发到空间了.
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2楼高清美女图片  2014-01-24 18:57:19
都洗洗上班吧
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3楼  2014-01-16 12:57:24
怒赞
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4楼11  2012-03-03 19:36:56
看了这条,我得去关注作业本。
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5楼囧事  2014-03-08 18:26:51
又涨姿势了
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6楼鹿胎膏  2013-02-06 14:45:21
这个就是用户体验吧
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7楼Android开发  2013-02-06 08:19:03
让买家产生幻觉,被催眠?呵呵,高境界啊
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8楼明月  2013-02-05 22:30:25
现在衣服基本上凡客了,凡客为了上市确实搞了很多活动,价格也很优惠还省了跟卖家沟通,退换货有保障。
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9楼王日天  2013-02-05 20:03:12
我买东西就不这样。。我都是自己看,看完以后联系卖家询问快递的事,然后就决定要还是不要了,很少问卖家东西的事。
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