卢松松博客

做京东运营2年的感悟

 人参与 | 时间:2013年05月12日 22:14

今天不谈优化标题,先说下如何让小二认识你。

京东运营职责

做京东运营以来,经常会碰到抱怨的商家。抱怨的原因不外乎是没销量丶没活动丶规则没人性等等。最常用来安慰他们的一句话是“在这个圈子内,就要遵循这个圈子的规则。”为什么同样的产品与价位,其他品牌就可以享有更多的资源?除了运气,更重要的是遵循了圈子内的规则。所以个人觉得,做京东运营的职责只有一个,就是遵循游戏规则,并利用这些规则尽量做到利益最大化。

那么,游戏规则是什么?

京东的游戏规则可以分为2种:显性规则与隐形规则。

显性规则即合同规则(合同与附属文件上所规定的,商家必须遵循的规则。)熟知这些规则并尽量避免违规,是身为京东运营最基本的要求。当然合同上面所规定的各项指标,一般不用100%做到。比如全网最低价,有几款商品价格偏高一般京东也不会追究;比如删单率不能超过1%,一般京东方面也不会追究具体数值。但是以下几条规则,可以说是高压线,必须认真对待。

1.订单发货时限要求

2.商品发布规则

3.客服用语规范

4.工单处理时效

不管销量好与坏,首先一个京东运营必须保证的是,不违反规则。

如果说显性规则保证店铺不会倒闭,那么隐形规则就是店铺做大必须遵循的规则。

隐形规则即对接人规则。

身为京东运营应该都有一点有很深的感触,京东类目负责人在群内的地位近似于皇帝,隐隐有“顺我者昌,逆我者亡”的感觉。对接人规则,简单来讲就是不与类目负责人的意愿相违背。

怎么去理解这个隐性的规则,最简单的方法就是:换位思考。

假设一间店铺,销量很差,群内的活动及资源每次都拿不到,于是这个店铺的运营直接找到了类目负责人,一哭二闹三上吊要资源。这个情况其实很常见。

换位思考,为什么类目负责人选择其他品牌,而不选择这间店铺的产品?

原因很简单,因为类目负责人的眼里根本就看不到这间店铺。

身为类目负责人,每个月月初,都会定一个本月销售业绩目标。比如上月负责的品牌总销售额1000万。本月要求是增长30%,即总销售额达到1300万,类目负责人可以拿一定的奖金,如果达不到,就没有奖金。

同时,类目负责人也会对手上的每个品牌定一个销售额。比如A品牌达到预定的销售额,那么可以拿到相应的奖金;B品牌没达到,则没有奖励。

在这种情况下,如果是类目负责人,为了拿到更高的工资,会怎么分配这1300万给手上的品牌?

一般来讲对接人是这样做的,由于个人精力有限,并且手上负责的品牌数目众多,依据二八法则(20%的品牌可以做出80%的销量),首先将手上的商家分级。即重点商家--A级商家--B级商家--普通商家。依据上月的销售情况,对重点商家进行分析,制定一个合理的销售额。制定完重点商家及A级商家的销售目标以后,再将剩下的销售任务平台到其余商家上。

现在回过头来看前面的问题,如果你是类目负责人,现在你手上有一个活动资源,同样的资源,重点商家可以轻松做出10万的销售额,普通商家可能连1万都做不到。为了达到销售目标,换做你,你会怎么选择商家?

理解这个规则以后,平时运营的时候就不会每天一张死人脸怨天怨地。平时没有资源,抱怨没用。应该做的,是尽量挤进那20%的品牌里面。

那么怎么挤?

首先要了解类目负责人依据什么来给品牌分级。一般来讲类目负责人分级的依据有2种:销量或者数量。销量分级法即以销售额来划分品牌等级,比如50万以上是重点商家;20万以上是A级商家。数量分级法即按照排位及品牌总数百分比来划分品牌等级,比如有100个品牌,排位前20的为A级商家;排位前4的为重点商家。

不管是那种分级法,最直接的影响因素都是销售额。

个人建议刚开始头几个月可以适当的刷单, 比如第一个月群内排名第50名,第二个月群内30名,这样即使刷单费用也不会太高。最重要的是:做的成绩一定要尽可能的让类目负责人知道。慢慢的就进入良性循环,资源越多,销量越大,等级也就随着上升。这中方法是偏门,但是偏门中你要掌握诀窍。提示大家下,不管任何平台,单品的权重都是由成长值权衡的,京东鼓励商家对店铺大动手术,但是不是对详情,而是店铺促销和主题装修。详情一定是一次性到位。单品上架后,单品关注量由快车去引导,销量可以去做。但不要太多,否则就会自找麻烦。为什么?看看前面我说的你就知道!

另外一点很重要的,就是配合度。类目负责人一天要负责很多资源的分配,因此有时候一个资源,会同时通知五六个商家都提报,然后从中选出比较优质的商家,此时就要求提报的时候,反应速度一定要快(小活动3分钟,表格5-10分钟,图片半小时,团购半小时),正确率一定要高(提报表格,提报规则,图片大小,文件命名),配合态度一定要好(满减送卷活动都参加,要有适当亏本的魄力)。不然就基本跟这个资源无缘了。换位思考,类目负责人在现在临时有一个资源,很紧急,他会选择怎么样的商家来报这个资源?

如何与运营打好关系,我觉得第一 你要拿出自己的一个魄力,月初需要给小二提出自己的销售额 第二丶你对京东每个位置的流量一定要有所了解,整个行业的转化率,自有产品的市场均价。第三,有一定的SEO技巧。

标题这一块,我有自己的一套方案,每天要记录类目词排名,一般我只记录首页的36个单品排名。基本上跳动的就是你找对的关键词排名,一般推荐时品牌+属性(功能)+类目词+货号丶三者排序不超过三组。

这里对资源提报方式及注意事项做一个总结。

1.团购

提报格式:团购款式截图+团购价格+团购产品链接+店铺链接,这个直接给负责人QQ。

选款要求:a丶应季产品 b丶库存在800-2000,看款式和季节而定 c丶价格必须是全网最低价且没有在聚划算等平台做过

需要提供资料:表格和图片,表格请各位严格按照表头里的要求做,如果有错误不再给机会;图片大小为440*293,大小小于50k,图片制作要求是:左上角是品牌logo,剩下的区域放产品,可以有模特背景,但是主要突出鞋子特点,不要有太多的字。

需要注意事宜:a丶一旦确定团购,尽快给团购资料,最长时间不超过一天。

b丶在确定团购之后,商家做好前期和当天的宣传(配合给予一定的外投资源),宣传方式如短信。邮件,微博等等,同时,优化团购商品描述页,并且店铺首页要做一定的推广。

c丶团购上线前一天,找负责人要已经编辑好的团购链接检查,并且设置促销并截图给负责人,团购时间都是九点半到九点半。

d丶团购期间保持电话沟通。

e丶开团后一小时内注意刷单(刷单标准不超过页面同期其他商品最高销量20%.)

f丶尽量做好关联销售及商家互联。

g丶团购商品发货时效跟普通订单一样也是24小时(预定团除外)。

2.首页单品

提报格式:款式截图+价格+商品链接

需要提供资料:表格

需要注意事宜:a丶及时关注群内,提报表格必须是最新的表格。

b丶表格按照要求仔细填写,提报商品的价格必须高于149。

c丶活动开始前3天,严格按照活动时间设置好促销,并截图给类目负责人。

d丶提报商品必须有库存,特别是提报SKU的37码,一旦缺货直接页面不显示。

e丶合理利用首页显示名称及广告语,首页显示名称最忌讳死板的写商品名称,要善用各种促销语,比如仅此一天。

3.服装城资源及平台活动

提报格式:等待对接人分配,无法自行提报。

需要提供资料:图片+店铺链接

需要注意事项:a丶图片及命名严格按照要求提报。

b丶活动期间店铺要设置好相应店铺活动。

c丶店铺商品链接设置成新窗口打开,商品价格要与页面相符,无货商品必须替换掉或者在页面标明售罄。

4.二三级资源

提报格式:截图+SKU编码+价格+链接,邮件提报

需要提供资料:邮件

需要注意事项:a丶促销设置日期要一致。

b丶上资源位的商品必须添加广告语。

c丶SKU编码为37码SKU,且活动期间不能无货。

以上就是身为京东运营的对平台基本职责。

同时身为一个运营,还有一些逻辑思维是应该必备的,由于本人对这些方面,下面只做一下大致介绍。

运营,顾名思义,工作的职责就是负责店铺运作及经营。运营一间店铺的指标,最重要的是销量。从销量=流量*转化率*客单价这个公式,就可以知道身为一个运营需要做事情,无非就3个方面:

A . 提高店铺流量。

B. 提高店铺转化率。

C. 合理定价。

这三个方面在京东平台上可以这样诠释。

一。流量

京东平台上流量可以分为付费流量跟免费流量两种。

付费流量主要有硬广丶首页单品丶京东快车丶EDM丶店铺会员营销,以下是一些建议:

1.硬广:京东页面上各处的banner位置。

购买方式:联系各运营购买。

费用:

做京东运营2年的感悟 好文分享 第1张

购买建议:性价比极低,品牌没有达到一定规模前不要购买。近期京东域名更换,流量质量比较低,建议不要购买。

2.首页单品:首页各位置的单品位置。

购买方式:月初的时候联系类目负责人提报购买。

费用:

做京东运营2年的感悟 好文分享 第2张

做京东运营2年的感悟 好文分享 第3张

上面是去年的,价格有所变动。

购买建议:疯狂抢购流量一般有3-5万左右,丽人单品流量一般在5000-10000,综合考虑性价比,A套餐投资回报率最高。

3.京东快车。在商品搜索页及三级列表页顶部丶左侧及底部的单品广告位。

购买方式:通过快车后台进行投放。下面是大致的投放流程。投放方式主要有按日买断丶CPC三种。按日买断在前一天的20:00前可以随时修改出价。CPC可以随时调整出价。

做京东运营2年的感悟 好文分享 第4张

快车还不成熟,建议观望下。。

4. EDM。视推广情况向京东会员发出的邮件营销。

购买方式:跟类目负责人联系购买。

做京东运营2年的感悟 好文分享 第5张

购买建议:邮件打开率丶页面到达率等指标都没有办法提供反馈数据,很难分析实际效果,有一部分商家购买过的均反映效果不好。个人也是不建议投放。

最后附上运营导图···供大家参考!

做京东运营2年的感悟 好文分享 第6张

工作比较紧张,只有晚上的时候写出来,是不是干货我不敢保证,完全是我对京东的一份理解。路都是走出来的。也请大家指教!

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◎已有 15 人评论,微信搜:QQ13340454

1楼访客  2016-07-07 14:18:39
是你写的吗
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2楼情侣论坛  2015-06-14 18:14:28
微博运营专员
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3楼美女高清  2014-01-30 05:57:16
怒赞
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4楼  2013-12-20 02:27:41
怒赞
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5楼化妆品  2012-04-18 11:12:35
那么难啊 !
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6楼内涵漫画  2015-10-01 02:22:46
楼主说的对我启发很大,让我有了方向,谢谢
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7楼真羡慕你的诗  2015-06-29 09:11:37
谢谢楼主,正要学呢!
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8楼满城  2015-05-30 11:36:42
2013年的贴 现在都2015了亲
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9楼世尚衣都专营店  2015-05-22 23:43:01
我的好哥们!~ 看了你的文章 确有感触! 俺也是运营,入电商至今算算也快要有7个年头了! 而且属于一个团队里该有的技术技能我都会,而且不是半桶水类型的! 之前一直做的是淘宝、天猫, 现在是因为情况有变!突然在我的运营生涯里也出现了京东~!!但是问题来了,京东一进来我发现操作不具有人性化还是小事,还不是重点!重点是想联系小二,都很难联系得到!哎!真的是一言难尽! 最近这段时间过得我好纠结好纠结!哎!各种问题就是! 嗯,哥们你是做服装的吗??! 我就是做服装的(主要是男裤:牛仔裤、休闲裤),我这家是专营店,后台的官方报名处点进去是一片空白,连一根毛都没有~! 这是为什么啊?!京东平台,小二很难联系得到,这都可以算是店铺死了一大半了,然后竟然连活动报名窗口也没有! 这下不直接=死 了吗?哎!!!哥们啊哥们~! 您这里有什么好的招没有呢? 大家伙互相“切磋、探讨”一下。你怎么看呢? 等你联系我哦!QQ:287817785,小郑。
因为我没有你的联系方式, 所以只能在这里留言了,希望细心的你能看到!呵呵!!说真的 ,我非常非常非常非常的期待能跟你交个朋友!
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10楼ALimUm  2014-04-02 22:57:36
老大 ,你的那个运营导图 实在看不清啊,帮帮忙,发一个大尺寸的原图吧
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11楼ALimUm  2014-04-02 13:54:05
老大, 我仔细的读了几这篇文章三遍,虽无华丽的词藻但也的确是心血推荐.可否把你的那份运营导图原版发一份给我? 我也是做京东店运营的.急需,谢谢. 已关注你的微信
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12楼家具品牌  2013-12-15 11:08:14
人才啊,运营那应该学到很多东西。
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13楼摇钱树  2013-09-02 15:15:14
京东起步资金是多少?
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14楼Penny  2013-07-12 16:15:22
麻烦问下,怎样和京东服装类目的负责人沟通上呢?多谢
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15楼51学做菜  2013-07-03 16:29:03
看来京东的流量没我想的那么高
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16楼随风尔雅  2013-07-01 20:32:11
楼主是否知道新款上新京东在什么时间段比较好?上新是否也能影响转化率?
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17楼随风尔雅  2013-07-01 20:09:31
楼主说的对我启发很大,让我有了方向,谢谢
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18楼随风尔雅  2013-07-01 20:08:52
运营导图看不清楚啊
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19楼智慧餐厅  2013-05-13 10:08:33
貌似不太好做啊
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20楼小胖说  2013-05-12 23:29:37
在规则的范围内把自己的是做好,你能获得的就已经很多了
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