卢松松博客

业绩暴涨200%的4大策略,店长必学

 人参与 | 时间:2016年02月27日 12:06

第一件事:提升有效进店数

一个店铺是否真正有竞争力,应该看他生意不好的时候员工们的精神状态和行为表现。那我们到底应该忙什么呢?我认为一定要努力去做一些与营业相关的事情,要处在工作的状态,比如打扫卫生,做货品整理,做门店陈列等。这样,顾客从外面看到店员忙碌的样子,就会感觉这个店生意不错,自然就会吸引顾客进来,当顾客进店后,我们再从手头正在进行的工作转移到接待顾客上来也会显得更自然。

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另外,除了找一些与营业相关的事情来做之外,此时,我认为店长一定要去做一件事情,那就是组织店员学习充电,尤其是货品知识及导购技巧的学习。因为我们知道,越是进店顾客少的时候,越需要提高我们每一单的接待质量,提高成交率,只有如此,才能保证店铺业绩不下滑甚至有所提升。否则即便顾客进店,导购一问三不知,也抓不住机会。

各位,那顾客进店后我们应该做的第一件事是什么?许多朋友可能会说:打招呼呗。是的,招呼顾客是我们店铺要做的第一件事。我们有些导购,只要看到顾客进来,要不就是表现得过于热情,恨不得冲上去抱着人家亲两口,要不就开始喋喋不休地说起来了,直到把顾客说出去,甚至说死。他们以为顾客进来就一定会买东西,所以,他们说不了上句话就会开始介绍东西或者询问顾客要买什么东西,其实,这样特别容易招致顾客抗拒。

那我们应该怎么做呢?其实,这个时候最好的方法是让顾客放松并降低戒备心理,比如导购可以与顾客聊一些产品之外的东西,也可以寻找顾客需求点给顾客提供帮助,还可以通过提问让顾客参与到与导购的销售面谈中来。

第二件事:提升顾客试穿率

其实,根据顾客心理的研究,顾客并不喜欢只是一味地听导购讲,他更希望眼中看到东西,手里拿着东西,并且还可以全方位地感觉这件物品,所以导购在与顾客做了前期的需求沟通后,应该主动自信地向顾客推荐能满足其需求的合适产品,然后结合顾客的需求和问题简洁地介绍产品。当然只是介绍显然不够,还要让顾客亲身体验产品的卖点,只有顾客体验得越多,顾客对产品的感情才会越深。

那作为店铺销售人员,您应该清楚,如果顾客还没有试穿我们的服饰,此时无论顾客提出什么问题,您需要做的都是:处理完问题后立即主动推介并引导体验。并在引导试穿的时候一定要自信。

第三件事:提升客单价

成套销售对于单店业绩提升的帮助不仅直接而且快速,并且掌握起来也相对简单。关键是首先一定要认识到成套销售的重要作用,每个导购都要树立对每个顾客做成套销售的意识。

一般来说,成套销售在选择何种产品来搭配的时候,可以从以下两个方面来考虑。首先成套销售一定要选择相互关联性强的搭配品,选择做搭配性的附加销售时,首先就要考虑到其是否关联并且令彼此增辉。其次,产品价格递减原则,向顾客推荐成套销售的产品时要遵循价格递减原则。如果顾客花3000块买一套西服,导购给他搭配一条300块的领带,只要领带真的可以令西装的穿着效果更好,顾客相对更容易接受。如果反过来,则显得太唐突,顾客接受的概率也不高。

一般而言,成套销售的时机选择原则为:用隐私性物品做成套销售时,应该在顾客进试衣间之前给顾客;用配饰性物品做成套销售时,则应该在顾客走出试衣间后看到自己整体形象前给顾客。根据这两个原则,如果要给顾客搭配裙子、裤子等隐私性产品,应该在进试衣间前;而给顾客搭配领带、箱包、帽子、手链、围巾等配饰时,则可以在顾客出了试衣间但还没有站到镜子前面的时候给他。为了鼓励顾客做成套搭配,在与顾客沟通的时候一定要减轻顾客压力,让顾客感觉不买也没关系。

第四件事:提升你的成交率

目前,许多品牌都在利用积分、赠品来做相关的促销活动,但是往往提供的赠品就是得不到消费者的青睐,甚至变成是消费者购物时的鸡肋,食之无味但又弃之可惜,问题就在于赠品的选择过于随意,没有真正切中到顾客的需求。

终端零售管理专家提出“赠品不一定非得要花自己的钱才可以置办,某部分可以花自己的,某部分也可以花别人的”,这里面可以有现金折价券,也可以有折扣券,现金折价券可能需要我们花钱购买,而折扣券就不一定需要,因为某些行业会愿意牺牲一些自己商品的利润来招揽我们的资源,而且这样的联动方式还有几个好处:

① 加大顾客多元化的选择性,而不是把顾客框定在我们的品牌商品范围内。内求是一个方向,外寻也是一个方向,够过外寻不断的向外延伸,将更大的选择主动权交付给顾客,降低顾客的受限性;

② 更加贴心,让顾客的积分可以真正换得自己认为最佳的实惠,针对不同行业不同消费场所,进行有价值的积分兑换;

③ 有些现金券的费用并不需要品牌承担,因此可以节约一部分赠品的费用,是一种省钱的做法,用他人的钱抵销一部分我们的积分兑换;

④ 增加品牌赠品种类的可看性,增加顾客浏览品牌网页或是翻看积分兑换手册的机率,提高品牌在顾客心中的印象;

⑤ 借由合作商的品牌效应搭一下顺风车,提高自我品牌的形像与档次,拉高品牌影响力;

⑥ 赠品的资源扩大,能更大面积快速的满足顾客的需求

作者:微信公众号 营销兵法

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1楼微博星尘大王  2016-03-03 08:40:08
每一个行业都是有技巧可言的
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2楼pvc是什么材料  2016-02-29 10:26:08
这个人牛逼啊
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3楼玫瑰花  2016-02-28 21:28:27
为长久计,必须要重视产品本身的价值
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4楼仙桃华正白铁通风  2016-02-28 11:17:26
产品是王道
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5楼MPLSVPN  2016-02-28 02:50:58
想真正做到这些不那么容易,有些细节是我们最容易忽略的
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6楼外链资源分享  2016-02-27 23:29:52
营销号思路
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7楼滚球  2016-02-27 19:59:39
不错不错
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8楼滚球  2016-02-27 19:58:48
恩.写的不错赞一个哥们
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9楼午夜读书  2016-02-27 17:30:54
的确说的是那么回事 我就是开店的 有同感觉
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10楼笑话大全  2016-02-27 12:21:39
天天看关于店铺的内容,我都有点手痒想去做一个代买店铺。
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