卢松松博客

一位淘宝卖家的创业经历 说多了都是泪?!

 人参与 | 时间:2014年04月19日 19:35

导语:的哥跟我说“你们很赚钱啊!又没什么成本,我都想做淘宝了……”但实际上,实体的任何一项成本,网络都有;甚至,网络有的,实体不见得有。

一位淘宝卖家的创业经历 说多了都是泪?! 好文分享 第1张

有时候创业就像趴在窗户上的苍蝇,外面的风景很好,美食很多,但就是飞不过去。

这用来形容很多淘宝人,再恰当不过。大家看到的都是光鲜成功的案例,耳畔听闻的都是191亿的“双11”,好像淘宝是当初美国加利福尼亚的金矿,只要赶过去,就能捞一笔似的。

上次坐出租车,和司机海侃,听说我是做电子商务的,他无不艳羡地说:你们很赚钱啊!又没什么成本,我都想做淘宝了。我以前开个饭店,就因为成本高,结果关店了……

看来,公众对电子商务的误解已经病入膏肓了。

我感觉,公众对“优势”这个最简单的中文词汇,都没有深谙其意。大家都认为,做淘宝,成本低是优势,但是,如果所有人都拥有这个优势的时候,就不叫优势了,最终就会演变成恶性竞争。

反过来说,即使拿网络和实体相比,真的有成本低之说吗?

我只能说:实体的任何一项成本,网络都有;甚至,网络有的,实体不见得有。

不信咱们推敲下。

实体说:实体开店要装潢、装修、道具啊什么的,网店是零成本。

其实,搭建一个网店,零成本是可以的:随意拷贝几张图,一个晚上全部搞定,自己的工资自己吞掉。但是这种情况,必须做好365天没生意的打算,等于没开。

事实上,要搭建一个靠谱的网店,至少需要10万~20万元的投资!

为何?

主要费用在于:前期创意策划、图片拍摄、后期图文美编、网店设计等。

如果你想确保顾客来到你的网店,产生心跳的感觉,那么你就必须付出。随便交给一家广告策划公司,这个案子也不会少于10万~20万元的投入;如果交给奥美,还要翻几倍。

你可能反对说:图片拍那么漂亮干嘛?

其实漂亮还是其次,关键是要有特色!你如何确保,3000元工资招聘的小女生,可以帮你正确传达你的品牌理念、商品的卖点、出彩的文案、心跳的设计?这不是20岁出头的少不更事的年轻人可以做出来的,是需要营销和策划底蕴的。

所以,实体装修如果花10万~20万元的话,网络照样免不了。

而且,实体装修可以在很长一段时间一劳永逸,而网络的装修,是不断的,定期都会有新品上市,还需要重新策划、拍摄和美编,成本是不停累加的,情况更糟糕。

实体说:实体开店要付租金,水电费,而网络没有。

这种说法在5年前,还可能有些人认同,现在还说,就是荒谬了。

首先要明白实体和网络的本质区别:那就是,实体有选址,网络没有。如果你在火车站开个肯德基,那肯定生意不断,因为人流不是你导来的,是旅客不得不选择你。而在网络,你没有经度,也没有纬度,顶多是一组HTML代码,或者挂个tmall的后缀。

所以,在网络上,你必须主动出击,寻找人流。而这个广告费,就是变相的租金!

在实体商场,租金平均是20个点,20%~30%算高端购物中心了;而在淘宝,广告费基本上就耗掉你15%~20%了,加上天猫的佣金,就快20%~25%了。

可能有人会说:淘宝做活动,不都是免费流量吗?

其实不然。

首先,淘宝做活动,你的广告费用是降低了,但是在实体商场,有年终大促什么的,商场不也会降低商家的扣点吗?一样的道理。

其次,做任何淘宝活动,一定是需要以降低价格为前提的。降价的要求,要比实体严格得多,算下来,扣除广告费,其实也所剩无几。

没有限制,就没有保护;没有门槛,恰恰是最大的门槛。实体店客流虽然被限制,但也被保护了;网络上虽然没有看得见的租金,但是导入人流的费用,就是变相的租金。有过操盘电商经验的人会告诉你:这个比例不会比实体低。

实体说:实体需要备货,你们电子商务可以空买空卖,倒手生意。

如果你开个微博,与一帮富婆或富闲人加为好友,然后你到处寻觅珠宝钻戒或古董的货源,然后再卖给这些有钱人,那么确实是倒买倒卖,在一个圈子里面赚钱。

但是真正的电子商务,是无缝连接的,是连续性的零售。网络销售最怕的就是:顾客下了单,突然没货;或者即使有货,几十天也发不出,这是灾难性的。

没有经历过电商的人会说:我哥哥有家实体电器城,我把他的货挂在网上,有单子就从哥哥那里拿货不就得了?

我们来分析下这样的说法:

如何确保网络的库存和实体的真实库存是吻合的呢?

要账实相符,必须要有软件系统,上面的这个电器城,首先需要盘点库存,然后输入库存软件中,和你的淘宝店打通信息。

其次,实体每卖出一件商品,必须扫描出门,系统也需要立即扣减这个库存,同时传输到你的淘宝店中,不然,你是无法避免有单无货的况的。

如何确保发货速度的及时性呢?

即使和你联络的实体有货,但拿货也不会是及时的。而网络零售,需要在最长12个小时之内,必须发货,不然客诉和差评会淹没你。而既然是见单再拿货,一定是积累到某个数量统一去拿,即便是拿到了再发出去,也是疲于奔命。跑路费和手机费,都不够你赚的。

正经点说,做任何靠谱的网络生意,都必须备货,而且备货的要求,比实体还高!

实体门店的货,没货就是没货了,顾客还有的选择。实体畅销的商品上,不会贴上销售的数量和顾客的评论,顾客的选择会显得更加随机。

但在网络,是有跟风效应的,而且广告和自然流量,也是需要连续性的。网络上卖得特别好的,评论也很不错的,其他顾客也会更倾向于购买,所以,畅销品不能断货,这在网络销售方面,是个常识。

如果你用某几个主打产品去做广告,导入人流,那么断货就意味着灾难。

而自然流量的积累,也需要这些畅销品,如果断货,就意味着巨大的人流和利润的损失。

所以,网络销售的这些要求,注定你的备货需要更加充分、更加精准,而且需要按照网络销售的曲线,去决定你备货的曲线。如果不吻合,必定出问题。

所以,不管是备货的必要性、充分性,网络都不比实体要求低。而且,在供应链管理方面,网络更需要智能的数据分析和管理,才能维护好大盘!

一入淘宝深似海,进去之后就发现各种成本和压力,各种潜规则明规则,让你应接不暇。淘宝就是个围城,做的人很苦逼,但城外的人觉得那才是未来。

要想增加毛利……

做电商是苦逼的,一般净利润能有10%可以说是非常非常不错的。成本稍微控制不好,连这10%都没有。因此,我们必然要考虑赚钱的另一条思路:提高毛利。

我先声明,我不是给答案的,我只是提出问题,和大家一起探讨。

我们先来看表1的成本结构。

一位淘宝卖家的创业经历 说多了都是泪?! 好文分享 第2张

这是一个假想的淘宝成本结构。

首先说明,表1的成本项,一个都不能少,是必须花出去的:

1.广告费:15%~20%是基本的比例,如果经营得好,可以更低,但是估计很难;

一位淘宝卖家的创业经历 说多了都是泪?! 好文分享 第3张

2.物流运费:要看商品本身的特征,越重体积越大,比例自然也会越高;

3.仓储配货:配货人员的工资,面单和耗材的成本,固定投入折旧,估计是少不了的;

4.人员工资:不要期望规模效应,生意大了,人员也会上去,10%是个平均水平。

如果想获得更高的毛利,就必须付出更高的成本,做出表2的结构。这是电商以后的升级之路。

那么这凭空多出20个点的净利润率,是从哪里来的呢?

先别急,请将多出的20个点,拿出10个点,去做些可以提高毛利的事。

假如你月销售300万元,那么就拿出30万元,1年拿出360万元,去做什么呢?

1.创建一个更聪明的营销团队

月薪1万~2万,招聘更高价的人才,比如美编、文案、宣传高手、数据分析高手、运营高手等等,让他们成为你网店的核心DNA。

客服再多,打包发货的再多,都是虚幻的繁荣,把动手脚的人暂且不管,你需要看看:办公室里面,有几个人是在思考问题的,而不是成天咋咋呼呼地在执行,却没有思考。这帮人是决定你是否可以取得高溢价的核心。

2.内部招聘,或者外部整合几个靠谱的设计师和买手团队

商品同质化,是网络的雷池,谁踏上去,谁就注定没钱赚。但是好的商品设计,或者采买更好的货源,是需要敏锐的眼光和专业的才能的,还不如花些钱,去招募几个长期合作的设计师,或者整几个买手,到处去寻觅好的货源,才能保证商品的生命力。

3.多做些CRM的数据分析、管理及互动

对于易耗品来说,或者重复购买次数多的商品来说,CRM至关重要。是否可以花点钱,在自己的电商ERP里面,整入顾客分析的模块呢?

如何对顾客进行分块管理?如何对顾客的购买行为进行更深入的分析?同时,如何通过MSG/EDM,或者投递的方式,与顾客进行针对性的沟通和信息来往?这些投入,能够有效提高老用户的忠诚度,从而节约广告费用,获取更高的顾客剩余价值。

4.多整合上游资源,有钱的话,可以考虑入股工厂

如何实现前端的网络零售,与后端的生产供应,真正有效对接,估计电子商务圈,没有几个人做得好,而做得好的,都发财了。

除了控制前端,更需要控制后端。如果咱们的生产更加快速、柔性、灵活,那么对于网络来说,是隐性的巨大优势。

据我所知,某些工厂的资产全部加起来也就是几百万元到几千万元,而且外贸转内销,头痛的人一大把,正好是抄底的时候。

做电商如果要赚钱,就必须走营销和数据驱动的路子,真正形成有效的营销CPU,整合上下游资源,优化老顾客,优化商品设计和选品,从营销战略的高度来看待和操作网络,才是今后的出路。

本文作者:邹学海 文章来源:第一营销网

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原文地址:http://lusongsong.com/info/post/762.html

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◎已有 19 人评论,微信搜:QQ13340454

1楼听风客栈  2014-06-08 16:31:08
太有才了。
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2楼听风客栈  2014-06-08 16:31:08
太有才了。
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3楼穿衣打扮  2013-07-11 10:36:03
搞笑 幽默哇
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4楼jacbor  2013-01-23 10:00:58
百度: 百老汇;腾讯: 单飞的企鹅;阿里巴巴: 曾经的阿里人;金山: 旧金山;新浪: 毕浪;Google: XGoogler;网易: 妖鹿山 (离易);联想:连想都不敢想;开心网:老开心了;用友:永远好朋友。
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5楼包子铺  2012-10-26 16:17:16
挺形象的,单飞的企鹅,恐怕这只企鹅这辈子都会很孤独
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6楼旅途者  2012-10-26 11:54:56
呵呵,我去搜一下这些群去
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7楼第一站博客  2012-10-26 11:42:24
有点意思。
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8楼内涵图  2015-10-18 15:52:28
告诫各位卖家在淘宝开店一定不要全力投入,一有不对赶紧撤出。鸡蛋不要放在一个篮子里,因为你是用的别人的平台,靠人不如靠几。
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9楼高清图片  2015-10-09 11:52:30
不懂的就不知道你们的难啊,懂得才知道做起来真的是难上加难。,,,,,你妹
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10楼追梦少年  2014-12-09 13:50:14
现在淘宝,给实体店,开支还要大了!
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11楼中山婚纱  2014-05-31 10:31:45
不懂的就不知道你们的难啊,懂得才知道做起来真的是难上加难。,,,,,你妹
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12楼海南网站建设  2014-04-23 11:34:58
这是现在的真实情况啊
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13楼黄江二手车  2014-04-22 00:26:41
淘宝网店越来越不好干了。 竞争比较激烈!
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14楼小站长  2014-04-21 17:17:27
没看懂
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15楼艾特  2014-04-21 10:33:39
上面的图是不是配错了啊,都是表1
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16楼网赚博客  2014-04-20 22:42:52
过来看看,不错哦
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17楼兰海传奇  2014-04-20 22:05:27
淘宝不好做
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18楼威驰童装  2014-04-20 20:15:01
从怀孩子开始,就从外贸公司辞职安心全职妈妈。
后来一是空了些,二是孩子买衣服,又恰好熟悉服装的工厂渠道,于是开始了淘宝店。
和现在淘宝门槛的高企相比,那时起步还容易,持续上新,好好沟通,不需要做什么手脚可以做得不错。
这两年淘宝做大,导流倾向天猫,倾向大卖家。新客户通过淘宝,是越发难了。只是十年的口碑还不错,妈妈们认可,也会再介绍其他妈妈过来。如果不出什么大的意外,往老店的方向发展了。
想说的是,淘宝上做B店,门槛很高了,而且如本文所述,同质化竞争太狠,不一定能赚到钱了。做C店,如果不是有很好的渠道或者特色,更难。
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19楼微波真空设备  2014-04-20 13:44:42
好文。至少提醒一些白日做梦的新手。
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20楼尚丽女性门户  2014-04-20 13:37:06
做电商如果要赚钱,就必须走营销和数据驱动的路子,真正形成有效的营销CPU,整合上下游资源,优化老顾客,优化商品设计和选品,从营销战略的高度来看待和操作网络,才是今后的出路。
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21楼逆袭网赚  2014-04-20 10:30:28
全是高大上的理论
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22楼到处去  2014-04-20 08:27:40
告诫各位卖家在淘宝开店一定不要全力投入,一有不对赶紧撤出。鸡蛋不要放在一个篮子里,因为你是用的别人的平台,靠人不如靠几。
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23楼到处去  2014-04-20 08:24:28
严重声讨淘宝,淘宝店开了3年,账号注册已有有10年了,直接把我的店铺封了,诚信守法经营,直通车的钱也被私自克扣,保证金也被赔付给买家。淘宝说我危害用户资金安全直接把我店给封了。不知道什么破规定,申述无门 根本不给申渠道,账号永久被封,登陆不了,电话打不进去,啥b玩意。我是在上班每天都忙,根本无心思去一直纠缠这个事,我心态好,如果纠缠这个没有任何希望的事,我估计会被气吐血了。眼看着自己无任何违规,账户的里的几千块钱被淘宝恣意瓜分,我只能说一句:我看清你了,请远离我,我也不需要你。
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24楼欲思博客  2014-04-20 03:12:13
感觉这文章没什么感觉ga。可能我这方面还没什么经验。
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25楼豆浆机参考  2014-04-20 00:20:42
都不容易的。。想自主创业的话
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26楼艾王户外用品  2014-04-19 21:34:25
多么痛的领悟,你曾是我的全部
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