福建人的流量生意

 人参与 | 时间:2017年09月07日 10:24

福建人的流量生意 好文分享

2005年,吴欣鸿关掉了他已经做了两年的社交网站520.com,投靠域名圈的大哥、泉州老乡蔡文胜。时年吴欣鸿24岁,蔡文胜比他大一轮,后者早就通过域名交易拿下人生第一桶金。更重要的是,此时的蔡文胜已经通过域名和站长这两个圈子,初步建立起自己的流量江湖。

江湖是利益集团的总和。2005年蔡文胜第一次在厦门发起中国站长大会的时候,雷军和周鸿祎还是肩并肩坐在一起的,网际快车、58同城、电驴等知名项目的股东名单上,已经有了蔡文胜的名字。

吴欣鸿加入之后,蔡文胜交给他的第一个任务是做一个搜索工具条,即后来的YOK超级搜索。工具条再微不足道,它也是一个互联网产品,是产品首先就需要流量,流量哪里来?黄一孟的电驴伺候。很多90后小鲜肉可能知道快播,很少知道电驴,因为这是一款80后老司机的青春回忆。在中文互联网的世界里,把Traffic翻译成流量的人,实在是一位大神。

YOK的流量获取方式,就是捆绑电驴:用户通过电驴的每一次下载,都会附带YOK安装包。推出一年,YOK从搜索巨头那里赚了上千万的广告费,而成本主要是人工。显然,这是一笔躺着赚钱的买卖。

在大流量平台推新产品,这是吴欣鸿在蔡文胜门下学到的第一课。随后蔡文胜把265卖给了谷歌,但谷歌把265的运营留给了蔡文胜。接下来两年吴欣鸿围绕265做了近30个新网站,基本很难再现YOK的雄风。是静香不够骚了,还是胖虎眼光变高了?

都不是。江湖规则一直没变,变化的是流量平台。2008年前后,中国PC互联网的流量越来越集中,所有流量都开始指向一个动物:腾讯qq。吴欣鸿发现,很多85后、90后在qq聊天时,喜欢发一些奇怪的表情和符号。为何不做一款聚焦年轻人的文字产品呢?就这样,三天时间,火星文上线了;一年时间,用户突破4000万。这是2007年的中国啊!

后来吴欣鸿总结火星文成功原因,其中一条是:大部分用户都是通过QQ聊天知道火星文的,其传播的裂变效应极为显著。做流量产品,首先要选对合适的流量平台,美图秀秀也是这么诞生的。

火星文是爆款,但本质上它只是一个输入法外挂,有流量没存量,更没变现。吴欣鸿问蔡文胜怎么办,蔡指出了两条路:文件压缩和图片。吴欣鸿毫不犹豫地选择了图片。首先,解压缩软件虽然在当时还有很大的市场需求,但和图片软件比起来,其产品展现空间要小很多,所以商业上的想象空间远不如后者;更重要的是,学美术和玩摄影出身的吴欣鸿对图片有着天然的好感。

2008年10月美图秀秀(最早叫美图大师)上线时,火星文已经拥有超过5000万用户,美图秀秀最早的用户,都是从火星文导来的,因为二者的用户群天然重合。两个月后,美图秀秀用户突破2000万。

那时iPhone刚刚诞生,移动互联网是几年后的事情,流量依然在PC端。对于蔡文胜、吴欣鸿这样的老炮儿来说,当然知道不能在火星文一棵树上吊死。哪里的流量最凶残呢?是已经被很多人忽视的下载站。

当时的华军、天空等知名软件下载站,都有一个版本升级推荐专区,即只有新版本的软件才能在这里得到推荐。很多人不知道,这个专区是整个下载站流量最集中的地方,因为用户只喜欢下载新软件。这就倒逼吴欣鸿,几乎每周都让美图秀秀的版本更新一次,从而保证美图永远都在推荐专区里。流量无处不在,关键是你愿不愿意挖掘。

等到移动互联网来临,美图秀秀已经打好用户基础,剩下的事情就是弯道超车,成为这个领域的No.1,并建立了一个庞大的产品矩阵。而这一切的流量起点,源于美图秀秀——90后美少女不知道的流量爸爸。

2010年10月,吴欣鸿迎来了一位新兄弟:熊俊。这个龙岩人刚刚拿到蔡文胜和创新工场的天使投资,要做一款手机助手。后来的故事大家都知道了,熊俊创立的同步推最终被一家台湾上市公司收购。作为一个创业者,熊俊是成功的,但也有遗憾。

遗憾来自他之前的经历。2007年,还在台资企业打工的熊俊买了人生第一部iPhone,但发现照片和备忘录等功能都没办法拷贝到电脑中。为了解决这些问题,他利用业余时间写了几个小程序,从10月份开始陆续上传到了威锋网上,并最终把这些工具的功能集中起来,开发了一款名为「iPhone PC Suite」的工具。

两个月后,这个工具就积累了20万用户。很快,一位自称某香港上市公司董秘的人找到了熊俊,提出用10万元收购iPhone PC Suite,并邀请熊俊加入这家公司。加入这家公司不到3个月,熊俊就在iPhone PC Suite基础上开发出了一款新产品。

到了2009年下半年,这款产品已经成为同业第一,此时团队与公司的矛盾也激化了,最终熊俊离职出走。后来一位叫胡泽民的公司副总接管这个团队,四年后,他以19亿美金的价格把这个产品卖给了百度。没错,这个产品就是91助手,买下iPhone PC Suite的公司就是福州的游戏公司网龙,这家公司的创始人叫刘德建,胡泽民也是他的留美同学。

1999年,决心要在人工智能大干一场的刘德建回国创业,梦想照进现实之后,创业方向变成了帮人建网站。两年后,网游在中国兴起,刘德建迅速做出了一款名为《幻灵游侠》的客户端游戏,一家点卡销售商上来就支付了300万人民币。刘德建的第一桶金来得很快。

更快的是,网游帮助中国互联网迎来了第一个变现的大风口,群雄混战,流量成本不断被推高。风口之下,刘德建又推出一家叫17173的行业媒体,各家公司从网吧玩家那里获得的流量收入,又转移到了刘德建的17173这里。2003年,17173被卖给了搜狐,交易价格2050万美元。那一年蔡文胜刚开始研究好123,准备推出自己的265。

网龙在2006年推出了大型网游《魔域》,成为刘德建的现金奶牛,一直持续到91被卖,每月还有大几千万的收入。

从17173到91,从PC互联网到移动互联网,刘德建和网龙都秉承一个做事风格:抓大不放小。外界看到了17173和《魔域》的成功,没有看到这背后是多少个项目支撑起了一家上市公司。当然,17173就是从幕后走向前台的项目之一,后来的91助手也是。

91助手其实是一个「流量母舰」,围绕着它,还有安卓市场、熊猫看书、熊猫、桌面91来电秀、91开放平台、91手机娱乐门户等等。在合适的时机找到流量高地,然后遍地撒网,形成流量矩阵,草根蔡文胜会,海归刘德建也会。

矩阵好搭建,关键是母舰的流量哪里来?2011年,iPhone开始在中国进入大众市场,从苹果到消费终端,有非常关键的一环:经销商。91助手最先就是抓住了这批人。

当时91名义上是给用户用的,但一切功能的改进都是围绕经销商的。最初少数经销商可以靠91装软件赚到钱,当所有经销商都在用91的时候,他们就赚不到钱了。这时消费者再让经销商帮忙装软件,他们往往都会很不耐烦地说:你回家用91手机助手就可以了。91找到了原始流量的引爆点。

2009年,网龙曾想把91助手单独卖掉,但买家提出打包收购,网龙没有同意。刘德建曾说,当时的网龙很像创新工场。创新工场怎么可能会把项目打包卖掉呢?而在百度收购91之后,网龙孵化的200多个项目很快就被缩减到了10多款。母舰走了,当然要精兵简政。

2013年,百度收购91的时候,另一个龙岩人做的今日头条估值还不到5亿美元。换句话说,当时19亿美金的收购价,几乎可以买到5个今日头条。

所以,人们惊讶于今天估值超过200亿美金的今日头条,惊讶于今天什么都做的今日头条

最近今日头条从知乎挖大V的事情刷遍了朋友圈,这再次引发了外界的思考:今日头条到底要做什么?短短半年时间,今日头条已经树敌无数:信息分发领域,头条VS百度;内容创作领域:头条VS微信;问答领域,头条VS知乎;社交领域,头条VS微博;短视频领域:火山小视频+抖音西瓜视频VS快手+秒拍……

如果说当年腾讯的敌人主要是创业公司,现在今日头条的敌人几乎全是巨头。是张一鸣好战吗?当然不是。而是因为流量江湖是一条不归路:要么被人干掉,要么生吃对手。

2011年底,张一鸣从九九房CEO的位置离开,开始筹备字节跳动。字节跳动是今日头条在工商部门的注册公司,这家公司的第一款产品不是今日头条,也不是内涵段子,而是一款叫搞笑囧图的笑话类产品。

张一鸣的逻辑是,迅速搞出一款产品,快速进行市场验证,有成为爆款的迹象就all in,没有可能就迅速推其他产品。福建老乡蔡文胜和吴欣鸿就是这样搞出美图秀秀大家族的,而张一鸣的第二款产品内涵段子也是这么诞生的。

内涵段子上线三个月后,即2012年的8月份,今日头条的第一个版本上线。此时内涵段子的用户数涨势喜人,而且没什么竞争对手。今日头条就不同了,一条赛道上挤满了巨头:搜狐、网易、新浪、百度、腾讯……据说有段时间张一鸣还找过其中的巨头谈收购事宜,但人家根本没看上今日头条。

关键时刻,内涵段子立了大功。由于用户群高度重合,今日头条最初的下载量几乎全是来自内涵段子。而此时另一个巨大红利是,中国的移动互联网用户迎来了一次巨大的换机潮,预装成了很多创业公司弯道超车的胜负手。一开始巨头们看不上预装,觉得自己品牌足够大,手机厂商会自动选择。

但一切都是生意。拿了投资的创业公司会以很低的价格反补手机厂商,有钱赚后者当然求之不得;如果不出钱,可以与厂商做流量互换,即创业公司在自己的APP里再推厂商的APP。早期的今日头条,从预装这个渠道获得了相当数量的用户。本质上,与91的路数一样。

遍地撒网,找到爆款,流量换流量,这不是张一鸣第一次这么做。在做九九房的那两年,围绕这款垂直房产搜索引擎张一鸣就做了不下五款产品,包括掌上租房、掌上买房等,最多收获150万用户。就像后来众多起来很快、倒下去又很快的同类模式一样,九九房干不过链家,张一鸣的流量大法不work。

直到今日头条起来之后,张一鸣才找到了他的流量母舰。此时内涵段子已经变成护卫舰,更早的搞笑囧图干脆被放弃了(2014年就停止版本更新了)。但母舰不可能只需要一艘护卫舰,所以小视频来了、悟空问答来了、名人认证来了……内涵段子没有成就字节跳动,却成就了今日头条,谁知道哪块庄稼能卖钱?

2017年才过去一半,中国互联网的主角居然是两个福建人。看到最近张一鸣天天上头条,王兴一定不会陌生,因为他是另一个主角。

马云说,看不懂美团在做什么;梁建章说,主营业务没盈利就盲目多元化,是危险的。同样的话,李彦宏、马化腾、曹国伟也可以说给张一鸣听。横向扩张,是王兴和张一鸣在2017年的最强音。两家估值同时超过200亿美金的创业公司,就像突然闯进小山村的野兽,打家劫舍、鸡犬不宁。中国互联网刚从BAT过渡到AT,大家以为江山永固了,没成想三八线出事了。

2009年,张一鸣离开饭否的时候,他和王兴的心情都不好受。两个龙岩老乡,一路北漂、创业,相聚于一个叫社交媒体的大风口,刚准备大干一场,网站突然被封了。这种失落,不亚于当年那个年轻人从厦门被调到宁德工作。但张一鸣也有收获,这就是王兴的「多任务处理能力」。

2008年张一鸣被王兴请到饭否负责技术的时候,他手里同时在做的还有海内等其它几个网站,这是校内被卖之后,王兴的再次「捆绑式开发」。很多人都把2005年校内的起来视为王兴进入中国互联网的元年,其实在那之前,他和王慧文他们已经做了几十个网站,基本是打一枪换一个地方。

后来有人质问张一鸣,你从毕业换了好几个工作,是不是太频繁了。张一鸣说,我一没换路线(信息推荐),二没换工作状态,即使打工也是创业的心态。这个回复其实也可以套在王兴身上:在2010年之前长达7年的创业经历中,王兴从来没有离开过社交这条赛道。至于创业状态,那已经变成了生活方式。

从美团开始,王兴的赛道切换成了O2O,到今年,正好又是一个7年。从最早的团购,到后来的外卖,再到影院、酒店、出行……王兴似乎又开始了「多任务处理模式」。说白了,就是团购的流量往外卖导,外卖的流量往影院导,影院的流量往酒店导,酒店的流量往出行导,反复循环。循环的过程就会碾压赛道,就会蚕食他人流量。

张一鸣看在眼里,记在心里,但硬着头皮也要这样搞。福建人天生好斗?当然不是。今日头条也好,美团也罢,进化成今天这种境地,最根本的原因还是互联网的流量垄断造成的。

腾讯20年历史,它最受争议、树敌最多的时间段是什么时候?是2008到2010年。投资人问创业者「如果腾讯也做你怎么办?」就诞生在那个时间段。那是PC互联网走向黄昏、移动互联网开始之前的一段时间,BAT格局已经形成。

特别是腾讯,因为手握中国最大的社交关系链,也就掌握了中国最有价值的流量。但这个时候PC流量开始了往下走的趋势,也就是用户增量市场日益萎缩,大家都开始回过头了抢存量市场,谁的地盘大,谁就具有更强的议价能力,也就能以更低的成本获取更多的存量用户。所以那时的腾讯招人恨,不仅仅是道德问题,更是市场深层次竞争的结果。活雷锋送温暖那是计划经济的福利。

美团和今日头条其实有点像当年的腾讯:移动互联网的流量红利已经结束,用户增量屈指可数,所以要把枪口转向存量市场。但与当年腾讯面临的不同是,2010年之后移动互联网给巨头们带来了一个更大的增量市场,而今天的美团、头条们短期看不到这样的历史性风口了。

怎么办?把流量的核心任务由拉新变为增加日活。美团上的入口越来越多,头条上的功能越来越多,都是这个道理。表面上看,是在无边界多元化,其实能走到今天这个地步,都离不开母舰:美团先靠团购再靠外卖,头条则是凭借资讯,在最好的时间点解决了原始流量的挖掘以及核心流量的积累,才有资格去拓展边界。饿了么学不来,知乎也学不来。

中国互联网的大戏才刚刚开始,感谢福建人。

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