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年亏十几万血泪经验:总结天猫做不起来的八大原因 - 让创业者不孤单

 人参与 | 时间:2014年10月23日 11:22

不管淘宝商城还是C店,淘宝卖家做起来的原因可能有千万种,但是淘宝运营崩溃却往往只需致命的一击——尤其那些没有雄厚资金撑着、并不断去试错、试错了又不能立即总结、并又幻想着“最好的业绩在下一个月”的卖家。

亏一元是亏,亏一万也是亏,亏十几万也是亏。所谓大亏,取后面的数目,销售额约140万,30%毛利。坛子里有无数教人成功的经验,就是没有人谈谈失败的教训。所以楼主拟就自己一年多所见所闻所经历的不光荣史,逐条总结出来。成功的经验未必能学到,不然《我的成功可以复制》大卖之后社会上有唐骏无数。失败的教训却可以努力避免,前人踩上了狗屎,臭气飘扬,后面的人看到了,定不可再一脚踩上去,除非你是一头特立独行的猪,这也是楼主写这篇文章的目的所在。

介绍下楼主所在淘宝商城背景:环保小家电行业,生产的家电产品比较偏门,我要是未进来公司之前可能从未知道有这种产品——当然,楼主很少看电视,近一年开始在购物电视上看到有卖,但也没有什么知名的品牌。这个不重要,10年中后开始准备,准备了几个月,由于不专业,11年才开始正式运营。还有,产品种类不足十种,自产自销,着重塑造品牌,走品牌路线,开的旗舰店,这是背景,由不专业开始展开话题,下面逐条总结如下:

年亏十几万血泪经验:总结天猫做不起来的八大原因 - 让创业者不孤单 好文分享

一、无规划无计划,走到哪步算哪步。

总的规划是有的,就是用1年的时间来由淘宝拓展。当然这个规划只是形成在老大的脑海中,没能细化下去。也就是下面的无论客服推广文案永远只晓得自己有事情做或没有事情做,月销量大约几何之类,从未明白一个步骤完成之后要紧接着下一个步骤,它的目的和目标是什么,若此步骤不完成或打折扣它对目标会产生什么样的影响。

我们当时只有一个销售的目标,当个月销售多少万。可是这多少万要如何产生,依据是什么。为完成这些万,推广要如何做,在一个月里边直通车有什么推广计划,可呈阶梯式向上或其他形状按步骤计划来进行,活动策划如何在节假日提前一个月来准备,准备又要从淘宝的各个方面来组织哪些东西。我们其实上从未心理有谱过。

二、无经验摸着石头过河。

淘宝上面很多卖家是兼职型的,不亏即可,有赚更好,慢慢的累积着经验盼有一日单飞。若是一个团队一堆人嗷嗷待哺等着开饭,摸着石头过河无异船过险滩,事实上,我们的确是这样境地。

经验来自对业务的熟悉,当团队中没有人对淘宝最核心的运营一职熟悉的时候,是件很可怕的事情。不但具体每个人所负责的事项不熟悉,就是对于人与人之间的工作事项协调全盘考虑都不熟悉,那是一件更可怕的事情。经验虽然有可能成为创新桎梏,但在草创期可避免大量无谓的试错,减少时间成本、资源成本和运营成本。

三、不重数据分析不总结,凭感觉做事。

没有经验的直接恶果就是,对数据不重视,对数据漠不关心。但是淘宝又是与数据如此密切关联,乃至所有的问题都可以在数据上得到反映,而我们除了关注销售额和拿到手的票子有多少,甚至很少认真去分析淘宝后台每项的数据有什么意义。

虽然,有时候也去认真看。但看而已,譬如说,2分钟的产品详情页浏览时间,凭感觉貌似有点短,于是把页面从3米做到4米多,但单项的数据呈现是没有意义的,也不太容易发现问题的,后面我们通过数据与数据深入对比,分析,追查,才发现大量的问题。譬如,投阿里妈妈广告,有大量即点即关闭的点击,严重把产品浏览时间给平均缩短了,阿里妈妈广告网站多为造假,但其时为时已晚,报名淘宝聚划算时,直接扔你一句“店铺运营能力不足”,直是锥心般的刺痛。

四、迷信所谓的顾问。

由于做不好,又急,有点病急乱投医的感觉。一个有淘宝一两年经验的人,打着顾问的幌子去骗完全无经验的人真是很容易,当我们先后请来三位各种各样的顾问造访,每次以为可以给团队打进兴奋剂,却发现注入的是水,还要付钱,最后却做到部门关门倒闭的境地时,你真是没有办法对这些所谓的顾问有好印象。

11年年初时,请来淘宝天下小二,洋洋洒洒不着边际不得实质讲了一通,无甚收获。尔后,请了淘宝大学讲师,那位爷自己也经营淘宝店并以店主兼淘宝讲师的身份讲解,也是泛泛而谈不得要领,更可笑的是我们在一个论坛上发现了一模一样内容的贴子。最后来了位所谓实力派顾问,从某淘宝外包运营商出来的,唬人的架式倒有,培训也不缺,却总是拿些淘宝大学的PPT忽悠。一谈到关键问题,譬如说,你的为什么能运营起来,而我们的运营不起来,你把你运营方法传授不就行了?他先跟你谈完大系统,譬如淘宝运营与数据分析一人兼,推广一人,客服一人等等,再之后就说你产品不行,最后到你人不行,等等。

五、对竞争对手关注不够。

关注的目的不是为了模仿,当然,当别人做得比你好的时候——视觉设计,文案,等等。模仿是非常必要的,否则只是闭门造车,自娱自乐,自欺欺人。

关注的目的是获取店铺的很多关键性的信息,比较悲摧的是,楼主所有的店铺一直都没有足够重视淘宝里边的潜规则,如众所周知的刷,或者公关。总是仰视对手为何销售量那么好,尔后一次又一次的在淘宝的这个活动那个活动上见其日销几百上千件,随后去找顾问,可是顾问从来不透露半点心声……

六、不重视细节必定失败。

细节决定成败,这在淘宝上主要靠文字和视觉效果打动人促成销售的方式更为明显。淘宝上需要注重的细节实在太多了,先不说在后台量子恒道上的每一项数据波动、对比代表的意义,单是直通车某款的前台显示效果的意义就值得十分认真去作分析研究,不断改进。

我们犯的错误,就是太过粗放,从不关心直通车有背景图与无背景图有何区别,直通车上有“包邮”二字和没有对点击率、成交率有什么影响,等等。直接导致的就是推广上做不起来。这些细节在淘宝里有千千万万,涉及美工,客服,推广,运营,文案各个岗位。

七、不重视客户体验。

做淘宝的都清楚,淘宝的推广费用是很高的,所谓隐性的投入,都体现在这些有点击无成交的推广上,但是为了争取客户,尤其是新客户,这笔钱又不能省。一旦新客户生意做成了,如果产品质量过硬,卖家时不时有优惠信息促动,客户可能回来形成二次购买。

推广的费用就是争取新客户,成本较高,而讲究客户体验则是维护老客户。从成交付款之后的那一刻起,还没有收到货物之前,要都为二次购买作好长足的铺垫,譬如包裹上的温馨提示,服务单,节假日产品促销短信发送等等之类,然而,我们这方面做得实在很欠缺。也就是造成总是靠推广去拉客,而没有形成客引客的良性循环。

八、价格混乱。

淘宝产品的定价有讲究,定得高了,卖不动,定得低了,赚不到钱。当然,勿拿冬天大卖雪糕之类的牛B案例来说明一切事在人为,毕竟奇迹虽可创造但仍属于可遇不可求的[中国人相信奇迹但不相信常识,尤其是做老板的],而规律是要遵循的,譬如说,淘宝价格的一大规律就是性价比高,比实体店高。

有朋友曾经做电子产品,做不下去,因为电子产品比价太好比了,外形功能相似的价格差不太多,除非有品牌上的巨大优势,要说普通的你说你的东西高档要走高端标个什么火星球的技术,多半人不在乎这个,因为不是买回去作科学分析研究,只是普通家用质量好就行,如果说有什么技术新增什么不实用的功能只是个点缀,图个心理快慰。之后他转做服装行业去了,做是风生水起,在价格方面,因为服装行业不好比啊。

楼主所在团队虽想打造品牌,但又无钱大砸特砸广告,价格跟同行比不低,又属于偏门产品,想成为大众款不容易。这就使产品走量只能通过千军万马过独木桥去报聚划算之类的活动,否则,无经验的团队运营加上上述种种因素,必定败走天猫。

本文转载自:i黑马

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◎已有 30 人评论,微信:QQ13340454

1楼囧事  2014-02-22 02:57:02
都洗洗上班吧
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2楼最优博主选举组委会  2013-02-07 22:39:32
二楼还在!
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3楼王日天  2013-02-03 11:23:06
这条消息肯定是外媒来诋毁我天朝,从每天晚上黄金时间的那档新闻来看,我们比任何一个国家都幸福~
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4楼高清图片  2015-12-22 18:11:35
有的人做得好为什么有的就不行,关键还是在开发客户的技巧上啊
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5楼内涵图  2015-10-10 01:52:29
果然每个细节都得有规划好
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6楼加盟网  2014-12-24 04:50:06
的确越来越来做了!
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7楼道门往事最新章节  2014-12-02 10:32:21
生活艰难啊
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8楼乐购800  2014-11-30 10:44:34
的确越来越来做了!
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9楼南窗  2014-11-17 12:29:41
做什么都不好做!只要努力吧!总比没有努力强
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10楼非标自动化设备  2014-11-17 10:22:28
什么都不好做哇.那还做什么呢
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11楼狗狗博客  2014-11-12 23:46:33
果然每个细节都得有规划好
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12楼对写手只能说呵呵  2014-11-11 10:26:45
狗屎的总结经验啊,这几个做不好,就算是你自己开实业类也是死,跟天猫什么关系。
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13楼七七博客  2014-11-08 18:52:01
机遇、技巧
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14楼电脑桌面开关  2014-11-02 22:54:09
产品很关键
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15楼德州扑克  2014-10-31 18:06:22
有的人做得好 为什么有的就不行,关键还是在开发客户的技巧上啊
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16楼厦门seo  2014-10-26 00:00:24
有的人做得好 为什么有的就不行
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17楼我是客服  2014-10-25 11:01:22
好的团队太难找了,可遇不可求,在加入好的团队之前唯有努力修炼好自己的内功了。
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18楼v587  2014-10-24 09:29:33
这就使产品走量只能通过千军万马过独木桥去报聚划算之类的活动,否则,
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19楼瘦身公告牌  2014-10-23 20:40:57
也没怎么看懂
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20楼90日记  2014-10-23 18:05:12
话也不能这么说,优秀的产品+及格的营销,一定有的活!
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21楼奇葩说  2014-10-23 17:37:54
天天都听说天猫怎么怎么赚钱,现在居然看到哥哭穷的。。。
其实做那个行业有光鲜的,注定就有暗淡的,知道自己错到哪里,然后去执行修改,一定都会慢慢好的,抱怨改变不了现实,脚踏实地才最重要!
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22楼手机应用  2014-10-23 17:35:03
淘宝这行业,就想曾经有人调侃说的一样“成功男人背后有一个女人,而马云不一样,他成功的背后是有千千万万的败家女”。可见,做什么也要想想这些败家女喜欢什么啊。不然不好定位,更不用说如何推广了。
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23楼北京电线电缆  2014-10-23 17:20:09
同遇困境,但求逆转。
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24楼中航博客  2014-10-23 16:49:26
因为这个女的身材好!
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25楼悟空网赚  2014-10-23 15:23:01
楼主所在团队虽想打造品牌,但又无钱大砸特砸广告,价格跟同行比不低,又属于偏门产品,想成为大众款不容易。这就使产品走量只能通过千军万马过独木桥去报聚划算之类的活动,否则,无经验的团队运营加上上述种种因素,必定败走天猫。

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26楼品牌运动鞋3至6折  2014-10-23 15:21:00
其实做那个行业有光鲜的,注定就有暗淡的,知道自己错到哪里,然后去执行修改,一定都会慢慢好的,抱怨改变不了现实,脚踏实地才最重要!
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27楼厦门尊尚时计贸易有限公司  2014-10-23 14:49:32
学习了,近期正想弄个淘宝店试手。
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28楼育儿网  2014-10-23 14:12:24
怎么又是这个女人,不同文章,同一个配图?
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29楼高新SEO  2014-10-23 13:57:47
还好目前没有做淘宝,本来计划卖卖家乡的柠檬和朋友家的柚子的
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30楼佘星星  2014-10-23 13:44:40
天猫还只是服务于大商户,小商户很艰难!
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31楼九块九包邮网  2014-10-23 12:58:03
写写失败的经验或许更有意义
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32楼爱居网分站招商  2014-10-23 12:38:17
天猫赚钱的,只占所有天猫店的一小部分
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33楼长江说事  2014-10-23 12:33:19
做的好的只是少数
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34楼服务器托管  2014-10-23 11:49:38
天天都听说天猫怎么怎么赚钱,现在居然看到哥哭穷的。。。
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