玩转淘宝直通车运营策略及方法分享

 人参与 | 时间:2019年01月30日 07:30

最近的经历让我对直通车有了更新,更深层的理解,迫不及待想要跟大家分享我的感受!废话就不多说了,直接主题。

我先提出几个本篇文章想表达的核心块面:

第一、淘宝体系的权重

直通车也好,搜索也好,整个淘宝体系所谓的权重到底是怎么回事?

玩转淘宝直通车运营策略及方法分享 IT职场 网络营销 淘宝 经验心得 第1张

如图所示:我们发布新品宝贝,淘宝其实都会给我们一些展现机会。如果刚好你的数据很好(常见的我们打造爆款就是做好数据和做递增数据),系统判定你为优质宝贝就会给你更多的展现机会(流量扶持)。然后这个块面我要细说的是:

①确保产品是真的好,具备潜力的产品真实数据也很好;

②提前做好细节规划,从你的定价,图片细节,标题,选词,SKU,基础销量,评价晒图等等等。也就是内功块面。反正尽量一次做好,尽量避免后期的修改,或者出现备货不足,发货问题等等的一系列问题。

③直通车所谓的权重:官方是不认可权重这个说法的,现在我理解或许本来就不存在权重这个说法。

我的感受是这样的:权重高的实质是-淘宝判断你的产品为优质产品,给你更好的展示机会:展现量更大的位置“更靠前”,更精准的位置,更低价的位置。这个是相对的,也就是你花相对较低的价格获得更靠前,更精准的展现机会。后面我会细说直通车,这里先抛个概念。

为什么别人可以打造爆款,而你不能?

其实上面的那张图,已经大概说明了打造爆款的基本流程;继续第二个问题。

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为什么我没有把选对类目放在三要素里面?

很多时候,我们做什么产品不是我们能想当然的,但是,你必须要去分析市场,分析数据,通过客观的依据来判断这个类目(产品)能不能做,才有后面的事情。这里我就不多说了。

爆款三要素:

①好的产品,这个毋庸置疑。但是,有的人总在抱怨,凭自己感觉觉得“我的产品这么好,为什么就是卖不爆呢”。

什么是好产品,这里又有很多要说的了,比如市场需求量如何,竞争如何,回报价值如何等等。我重点说一句:好的产品真实反馈出来的数据就很好,而不是陷入一直人为干涉(刷单等)来维持,这是个恶性循环!

②资金保障:我这样说大家就理解了:就拿用车打造爆款来说。一般前面都是要砸很多钱(为什么舍得砸,你又不是傻的,数据反馈好,你觉得值得投入才会砸,不是运营说了算,而是数据说了算),然后砸到综合竞争力靠前,慢慢起自然流量。

逐步开始回本,乃至盈利!所以关键点在于你做到综合竞争力靠前,需要投入的肯定不是几千块,每个类目不一样,但是我敢保证现在都不是小投入。

不仅仅是车费,你做基础销量,做评价,组建团队都需要资金。

③专业技术:一句话,专业的事情交给专业的人去做。

做一总结:现在我特别感受到的一点就是,特别是我们做运营的,对一件事情,一个技术(比如直通车)的认知程度,理解程度,直接决定了你走多少弯路,做事情的效率和结果。

所以,还是我往常说的那句话,思路大于技术本身!

第二:宁做小类目的第一,也不做大类目的炮灰!

这是我这段时间,遇到我现在的老板引发出我的一个观念。我先说句题外话,一开始我觉得我们老板就是非常注重直通车,他甚至觉得直通车和运营是两码事,就是运营是不懂直通车。

后来我发现我们老板的想法是有道理的。他很倾向于能用直通车短期做起来的产品,快刀斩乱麻。

目的是什么,就是为了赚钱啊!用更高效的方式赚钱,更快,更简单的方法!如果一个项目失败,尽快抽身,做下个项目,这种赚钱的套路完全是没毛病的啊!

当然,话说回来。我也以前就说过,一个好的车手肯定是一个好的运营,因为直通车的操作思路就是建立在运营思路上的。而且我一直也是觉得,直通车是一个运营应当掌握的傍身技术。

比如,我们去做女装这样的大类目,投入的时间,精力,资金都会很大。选款,测款,拍照,季节性的不断推新品,后期维护等等。

只是说后期爆发力,可能这样的类目更大,更持久,但是大部分是还没长成就已经夭折了。有几个是真正站稳到后期的。

我突然想到个比喻更加直观,我们玩LOL。宁可选前期英雄,直接吊打对面,双杀,超神都给占了。也不愿意选个后期英雄,前面被压,起来得慢。指望后期翻盘,前期都爆了还有后期吗?这样说,大家一下子就能理解了吧!

然后,如果做个不错的小类目。做到第一也是能赚不少钱的。干嘛拼死拼活要去大类目搞事情。这就是投入回报率(价值)的问题了。

这是我以前完全没有想过的,而且在派代也没有看到有人告诉大家的。我觉得这块面很重要,希望大家能理解我的良苦用心!

第三:直通车如何打造爆款

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我先提成几个核心重点:

①直通车(包括整个做淘宝的过程)的核心是:点击率、转化率。其他重要的数据还有:收藏、加购、动销、客单价、费用率,等等。

②用直通车告诉淘宝:我的产品是优质产品。也就是所谓的做权重。一但淘宝认可你的产品为优质宝贝,意味着可以花相对较低的价格,拿到更靠前(更大展现量),更精准的展现位置。

大家可以再看下我上面写的,和这边是相关联的内容,能理解到,你对直通车的认知就很深了。

③以产比为目的:首先,老板肯定要要求你这点。别的原因不说也罢。这是身为运营,车手的天职!这个块面我详细说一下。我们先说,如何能提高产比。影响产比的因素有:PPC(点击单价),转化率,客单价。先说转化率,这个就说到太多了,分析影响转化率的因素,把转化率做到极限。客单价,可以通过动销,关联,活动等方法提升。然后是PPC。关于PPC我又要拿出来重点说一下。

开车前期,不要刻意去纠结PPC。随着你的权重提高,PPC自然会下降,这就是前面我说的原理。在权重稳定的情况下,我们测了数据,测的无非就是地域,时间段,人群,词。

这4个大块面的数据,测了之后是在“优胜劣汰的赛马制度下”进行优化,优化之后,也就是转化数据好。也是提高坑产。

你的转化好了,也就是权重更高了,PPC自然也是会下降。也就是前面的说的,淘宝扶持你,你就花更低的价格拿到更大展现量靠前的位置,更精准的位置。

再说,什么时候可以拖价。就是权重稳定的时候。淘宝已经板上钉钉的判定你是优质宝贝的时候。然后我复制粘贴-也就是前面的说的,淘宝扶持你,你就花更低的价格拿到更大展现量靠前的位置,更精准的位置。

④数据优化到很好了,还没有爆自然流量。你要做的是2件事情,一.维持好数据,不断优化调整,维护。二.等。没错,就是等。我看了很多数据,案例,还有自己的经验。

你做到那个值:比如销量前几了。需要耐心等待一段时间,短则几天,多则不知道了。每个类目不一样。你就会发现你的搜索在某一天暴涨,你的首页在某一天暴涨。恭喜你,这个时候你已经熬出头了。终于干出爆款了!!!

不过这里多说一句,维护爆款同样很重要,这就自己体会了。

第四:直通车节奏感

以前我就提出过这个概念,也一直隐约能感受到一些。说实话,之前我只知道这个节奏感很高端,但是理解不够深刻。今天,我就第一次具体的来说一下这个所谓的直通车节奏感!

①大盘、应季性、推品时间布局:如何借助大盘的涨势,或者借助双十一这样的大活动,刚好在你的爆发点上。就是借东风。比如一场大活动之后,前面竞争激烈的前三,突然一下子拉开差距,制造了无法逾越的鸿沟。

②新品-爆款的节奏:综合前面说的淘宝对优质宝贝判断的考核期,如果你在短期做出递增,爆发,比别人花的时间更短。那么,肯定效果更具爆发力,爆发周期会缩短。

③直通车:测图几天?测数据几天?什么时候测人群?什么时候拖价?什么时候放大量,放大入口?这些都是所谓的节奏感。也是经验判断。这就需要很多实操后总结了。不同类目,产品,会有一些差别。这里没办法细说,有机会可以讨论。

④细节操作不当,导致托不下来价格的情况:可以说,前面有一张好的车图,舍得花钱,3-4天上个10分还不是轻轻松松的事情。但是后面你要去考核转化率了,转化跟不上才是最大的问题。或者,感觉转化不错,就是PPC太高,产比不满意。去拖价,稍微一调价格。

展现波动就很大,展现量的减少,大家一定要注意到一个问题。这也意味着你的展现位置发生了改变。前面的说的什么——也就是前面的说的,淘宝扶持你,你就花更低的价格拿到更大展现量靠前的位置,更精准的位置。

也就是影响的还有点击率和转化率。我们的直通车核心是什么,不就是这2个率指标最重要吗?所以,什么时候拖价,没准你的权重只是个“空壳权重”呢。

关于直通车,我想说的很多。但是有个问题在于,真的直通车是个技术活。如果理解不在一个层面,有些东西说起来比较牛头不对马嘴的感觉。这里就不多说了。

如何狙击竞品?

文章最后,我就给大家来个福利吧!

需要生意参谋的:市场行情(必备)、流量纵横、竟店(后面两个看情况选择)。

1.分析数据,分析对手和自己。然后确保自己的竞争力。比如从价格,性价比来做得比对手更具备优势。或者从产品啊,啥的啥,自己体会。

2.分析对手如何做的宝贝。比如我发现我的对手有前面做坑产,主要刷单做起来的。后面肯定都是要交保护费带着车走的。也有一直砸车砸起来的。

3.分析对手的流量结构,对手占的核心词,主要的流量词,转化词。

4.一个字,怼!

怼他的率指标-点击率,转化率,收藏加购等等。怼他的词,明说抢的就是他的核心词。怼他的人群,抢的就是他的顾客。钻展可以做,车可以做,同类,相似店铺,产品都可以做,或者挖他的标签人群,做比他更优质的人群。

5.砸。数据已经在他至上,差的就是量。这时候就是比谁财大气粗。起量,放大入口,放大基数量。直接反馈就是销量冲上去。UV价值比他高!大概就是这些流程。

作者:智秋哥哥

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