卢松松博客

最系统的精准客户定位7步法

 人参与 | 时间:2015年01月18日 09:18

客户定位7步法是最系统最全面的定位精准客户的方法,它能帮助你快速地界定你的利润战场,锁定最优质的客户,指导你如何有效地运用推广经费,让你的营销子弹每一颗都能击中目标。

最系统的精准客户定位7步法 经验心得

第一步:初步界定你的客户

营销最开始都需要分析界定目标客户,正如我们要发布征婚广告时,会写出心仪对像的各项标准,如学历、收入、工作等情况。

初步界定客户时,一般会通过以下的方法来界定:

(1)客户内在属性:

who(谁)-when(购买习惯)-why(购买理由)-age(年纪)-sex(性别)-interest(爱好)-income(收入)。

(2)外在属性:

where(地区分布)-company(公司)-place(活动场所)。

当你清晰地列出这些客户属性时,你可以基本界定了目标客户,但还不够精准,需要进一步地缩小客户范围。

第二步:购买能力区分你的客户

客户是必须具备购买得起你的产品能力的人。否则带来的客户一定是不停地在浪费时间与你砍价的人。如果你经常碰到砍价客户,只能说明你没有定位准确客户。

前文叙及,客户的购买能力一般通过客户收入或客户的平均消费水平以及是否购买过大额相关产品来界定。购买能力也体现在客户拥有哪些有价值的产品。比如,客户拥有宝马、拥有LV包,说明该客户具有较强劲的购买能力。

第三步:消费历史映射你的客户

想要知道人们接下来购买什么,就看他最近买了什么,以及正在购买什么。营销大师菲利普科特勒曾说:“推断人们将要购买什么的方法是观察人们过去购买了什么,以及正在购买什么。”找出了客户要购买什么,你才能知道把产品卖给谁。

客户的消费历史与经历代表了客户对你的产品类别的认知、以你的产品的需求,以及购买你的产品可能性。分析客户消费历史包含:客户是否购买过与你产品同类的产品,相关联的产品,互补的产品(如西装与皮鞋是互补),以及是否购买过你的竞争对手的产品。

从客户消费历史中,你可以轻易地挑选出那些对你的产品有所了解,不需要常识教育的客户,这为营销节省了大量的时间。

记住:启蒙教育客户,特别要把一个不熟悉的产品教育给客户,是非常浪费时间,也是危险与不值得的。

第四步:购买需求决定你的客户

客户为什么会购买,只因为客户有需求。假如客户没有这一块的需求,他一定不会购买。因此,客户的需求决定了这个客户掏钱的速度与可能性。

客户的需求可以从客户的消费历史和客户关注的焦点中看出。假如客户曾经购买过你的竞争对手的产品,或相应的替代品,那么客户在这一块是有需求的。假如客户关注某一产品的性能、特点、评价,那么他一定在这一块有需求,因此可以从互联网相关的评价网上找到有需求的客户。

第五步:消费频率筛选你的客户

消费频率越高,代表客户价值越大。锁定高消费频率的客户,更容易成交!因为经常购买这个产品的人,对这种产品已经有深入地了解,你所要做的就是把你的产品价值展现给他看。

同时,消费频率代表了客户对此类产品有偏好,你想想客户有这一块的偏好,成交他是多么顺利的事情。

了解客户的消费频率可以从相关的消费历史中看出,获取这些消费历史最好的方法就是提供一个有奖调研。同时要多关注行业内的信息与数据。

第六步:市场细分锁定你的客户

市场细分,目的是聚焦在你最容易产生效益的那一群客户身上。市场细分有助于你规避竞争,通过细分划出一片利润区域,在这个区域里你有绝对的竞争力。

前面五步帮助你基本上确认了精准的客户,但是这些客户是否认可你的产品风格与价值呢?因此在这里你必须通过市场细分来锁定客户。通过市场细分,形成独特的竞争力。你能够选择到那些对你的产品性能或服务特点认可并支持的人。

案例:英语家教领先品牌

刘老板是从事大学生英语培训与家教服务,在英语培训领域,他是新兵蛋子,面对日益激烈的竞争,刘总是处于绝对下风。在家教领域,他虽然经营了5年,但一直不愠不火。

如何寻找突破点?这个问题是刘老板每天思考的焦点。在我们与刘老板头脑风暴之后,最终确定了一个细分的家教市场:英语家教。

刘老板通过免费向大学生提供每天早上口语培训,迅速地吸引了一批热爱英语与渴望学习英语的大学生。

紧接着,刘老板推出了“英语家教师”训练班,保证100%上岗!让每位学生学以致用,在教学中锻炼成长。而面向家教市场,刘老板打造出了“全市唯一系统训练、持证上岗的英语家教中介”这一细分独特卖点,迅速在该市家教市场引起强烈反响。

细分市场,目的就是找到最尖的矛,把力量聚焦于一点,快速地打开市场突破口!

第七步:提取你的精准客户的特征

提取客户的特征,有助于你的营销队伍能清晰地知道谁是有价值的客户。通过以上6步细致地分析,你已经能够把握客户的细致特征。你必须把客户的特征提取出来,方便后面更加精准地营销。

在提取客户特征时,还有两件事情要做。

一是分析你的老客户。你可以通过你已经成交的客户,挑选出范例客户,进行分析,从中提取客户的共性特征,比如年纪、喜好、消费历史、活动场所等。

二是分析你的竞争对手客户特征。你可以分析竞争对手的客户组成,客单价、客户特点,综合你企业的细分市场与客户特点,列出自己的客户特征。

通过上述分析,现在你可以列出你的金质客户的特征与标准,比如:30-40岁,收入,喜欢去哪里,信任谁,爱好什么等等。然后集中营销火力,向这些优质的客户狠狠抛媚眼,直到他心动、购买!

结语:

所有的营销是围绕客户展开的,如果没有客户,就没有营销。江湖上流传着一句话:有人的地方就有江湖。同样地,在商场上,有人的地方就有生意。人与人的价值交换,是商业的本质。

如果用一个词来形容商业的核心,那应该是:客户。你所有的努力都在满足客户的需求,提升客户的体验,留住客户的忠诚,而做这一切,都是为了把客户手里的钱,放入你的口袋。

通过这篇文章,相信你已经清晰地了解到谁是真正的客户,谁是最优质的客户。锁定它!它就是你的利润战场!

我是余伟。,可以加我的QQ/微信:1271564770,

如果你觉得本文对你有启发,欢迎打赏,支付宝账号:[email protected]

顶: 9踩: 1

来源:,欢迎分享,(QQ/微信:13340454)

原文地址:http://lusongsong.com/reed/1288.html

必填

选填

选填

◎已有 86 人评论,微信搜:QQ13340454

1楼91海涛  2016-01-03 14:02:58
学习了,可是微信搜索不到
顶: 0踩: 0 回复
2楼氯化镁  2015-10-12 09:00:20
精准定位确实是很重要。
顶: 0踩: 0 回复
3楼烟台装修网  2015-09-21 10:18:53
不错,受益非浅
顶: 0踩: 0 回复
4楼潍坊装修网  2015-09-07 15:02:51
受教了,只要能赚钱了就好
顶: 0踩: 0 回复
5楼韩国原装美容仪器  2015-08-30 09:57:46
who(谁)-when(购买习惯)-why(购买理由)-age(年纪)-sex(性别)-interest(爱好)-income(收入)。
顶: 0踩: 0 回复
6楼韩国原装美容仪器  2015-08-30 09:57:10
有人的地方就是江湖,有商场的地方就有客户
营销是最有价值的
顶: 0踩: 0 回复
7楼妹子最多的大学排行  2015-07-14 23:42:37
又是一篇高大上的文章,跟教科书的风格一样。
顶: 0踩: 0 回复
8楼肖振杰  2015-02-26 09:06:37
定位很关键,赚钱慢慢做。
顶: 0踩: 0 回复
9楼无情seo  2015-02-04 09:46:00
受教了,只要能赚钱了就好~
顶: 0踩: 0 回复
10楼理财攻略  2015-02-03 19:22:57
提取你的精准客户的特征 要知道自己的产品是为那些人准备的,那些人会用自己的产品,会感兴趣。只要服务好这些人就行了!
顶: 0踩: 0 回复
11楼舞台音响设备  2015-02-03 08:52:27
首先是方法 ,然后是行动
顶: 0踩: 0 回复
12楼尚丽女性网  2015-01-30 17:28:43
谁是最优质的客户。锁定它!它就是你的利润战场!
顶: 0踩: 0 回复
13楼漯河信息网  2015-01-29 10:07:28
客户价值 也是很重要的
顶: 0踩: 0 回复
14楼itc华银  2015-01-28 09:58:47
精准定位确实是很重要。
顶: 0踩: 0 回复
15楼小梁博客  2015-01-27 09:11:57
配图很给力啊。
顶: 0踩: 0 回复
16楼福利本  2015-01-22 22:05:49
都 是理论,真正消化还不是需要实践才可以
顶: 0踩: 0 回复
17楼梁山挂车  2015-01-22 11:19:08
来签到了,学习了,希望2015年,我能赚得生生第一桶金
顶: 0踩: 0 回复
18楼李洁  2015-01-21 20:46:33
所有的方式,所有的战略,所有的技术,相信不少站长都已经懂得不少,
唯一缺少的就是耐心和执行力了吧。
顶: 0踩: 0 回复
19楼正东实业制卡  2015-01-21 15:24:06
有时候说起这些理论感觉自己都懂,就是没去真真做
顶: 0踩: 0 回复
20楼梁山挂车  2015-01-21 12:43:48
这些还得细细去研究,细细去研究
顶: 0踩: 0 回复
21楼自助快递柜  2015-01-21 12:10:16
不成功是因为没有找对方法,整天说精准营销,但是我就是不会利用
顶: 0踩: 0 回复
22楼信报箱  2015-01-21 12:09:52
精准的定位可以更容易的事半功倍~
顶: 0踩: 0 回复
23楼奇闻笑话网  2015-01-20 16:17:37
图中那个人好NB啊
顶: 0踩: 0 回复
24楼招标师报考条件  2015-01-20 14:27:13
说得简单做的难,这个社会都是光说不练的人多
顶: 0踩: 0 回复
25楼梁山挂车  2015-01-20 11:00:43
不成功是因为没有找对方法,整天说精准营销,但是我就是不会利用
顶: 0踩: 0 回复
26楼干货戳我  2015-01-20 10:58:58
口碑营销才是最精准的营销
顶: 0踩: 0 回复
27楼黑枸杞博客  2015-01-20 08:42:06
我亲身体验,口碑营销才是最精准的营销
顶: 0踩: 0 回复
28楼XXOO  2015-01-19 16:56:09
那么问题来了,你所说的客户怎么去收集呢?
顶: 0踩: 0 回复
29楼玩赚手机  2015-01-19 16:51:06
精准营销,针对性强!
顶: 0踩: 0 回复
30楼赚钱看美女  2015-01-19 15:46:45
一切都是为了赚钱!
顶: 0踩: 0 回复
31楼外汇黄金期货投资交流  2015-01-19 15:41:19
精准客户在哪里?
顶: 0踩: 0 回复
32楼梁山挂车  2015-01-19 15:31:13
不错,受益非浅
顶: 0踩: 0 回复
33楼紫沐兜  2015-01-19 15:13:41
精准营销,非常有必要
顶: 0踩: 0 回复
34楼QQ返利机器人  2015-01-19 15:08:29
挖掘精准客户
顶: 0踩: 0 回复
35楼免费发广告论坛  2015-01-19 15:04:22
who(谁)-when(购买习惯)-why(购买理由)-age(年纪)-sex(性别)-interest(爱好)-income(收入)。
顶: 0踩: 0 回复
36楼好书推荐  2015-01-19 15:03:39
不错
顶: 0踩: 0 回复
37楼诚信通运营  2015-01-19 15:01:36
我是来学习松哥的配图的
顶: 0踩: 0 回复
38楼网站备份  2015-01-19 13:32:16
非常好,很有借鉴意义
顶: 0踩: 0 回复
39楼他她服装搭配网  2015-01-19 11:36:55
研究用户行为,不断加以改进自己网站的用户体验,努力将最有价值的东西呈现给用户。
————真诚欢迎各位朋友得空之时能够去我小站逛逛,提点良好建议给新人的吾将不胜感激(大家多多交流,相互学习进步),我亦定会用心回访大家滴。
顶: 0踩: 0 回复
40楼点亮吧  2015-01-19 10:32:42
精准的定位可以更容易的事半功倍~
顶: 0踩: 0 回复
41楼软膜天花  2015-01-19 10:12:44
这招挺有用的,我在用
顶: 0踩: 0 回复
42楼阀门  2015-01-19 10:10:52
本文初闻悦耳动听,细看言辞空洞
顶: 0踩: 0 回复
43楼DW手表  2015-01-19 10:09:38
方向决定高度,细节决定成败?
顶: 0踩: 0 回复
44楼李勇SEO博客  2015-01-19 10:01:09
只要用心,还是能挖到潜在客户的。。。。。。纠结了好久才敢把这篇文章发布出来 “吐血分享:我是如何简单把微信粉丝做到日涨过万的” 有图有真相,叼到爆!你不去我博客看看??
顶: 0踩: 0 回复
45楼大主宰小说  2015-01-19 09:59:16
精准客户从客户中挖掘
顶: 0踩: 0 回复
46楼警务通  2015-01-19 09:50:16
只有准确分析了客户 才能做好长期发展战略 尽量不让营销瓶颈提前出现。创业也是如此 不轻易入行 充分了解客户市场 再决定是否。让前期三分钟激情 丢西瓜摘芝麻的困境远离我们。
顶: 0踩: 0 回复
47楼富秘籍  2015-01-19 09:45:49
不错的分享吗?细细读,用心体会学习
顶: 0踩: 0 回复
48楼网上赚钱  2015-01-19 09:37:17
学习了,确实精准客户很重要
顶: 0踩: 0 回复
49楼军事客  2015-01-19 09:16:15
现在还做淘宝客,盈利怎么样
顶: 0踩: 0 回复
50楼柯瑞德  2015-01-19 09:11:56
学习了,确实精准客户很重要,只是找寻精准客户需要花费的时间会更长,需要耗费的精力更多。
顶: 0踩: 0 回复
51楼定位大师  2015-01-19 09:06:07
网络营销中最重要的就是市场细分定位你的产品,那样你才能够更精准的去推广他,才会有很好的效果!
顶: 0踩: 0 回复
52楼岗美环形变压器绕线机  2015-01-19 08:57:43
是的,营销需要定位准确,这是决定你成功与否的开始。
顶: 0踩: 0 回复
53楼8零后人社区  2015-01-19 08:28:59
前期要做好大量的沉淀工作
到后期才会爆发!
顶: 0踩: 0 回复
54楼网赚项目  2015-01-18 23:38:03
有道理,多抛媚眼
顶: 0踩: 0 回复
55楼贵金属  2015-01-18 23:24:44
需要花一些钱总结经验。
顶: 0踩: 0 回复
56楼杭州地坪漆  2015-01-18 22:17:36
图片好赞啊~见过这货
顶: 0踩: 0 回复
57楼5斗米网  2015-01-18 22:02:58
只要用心,还是能挖到潜在客户的。。。
顶: 0踩: 0 回复
58楼95后小妹邀请哥来玩云服务器  2015-01-18 20:39:29
小妹我,天天来松哥的博客逛逛
顶: 0踩: 0 回复
59楼绰妙返利网  2015-01-18 20:38:29
分析的好透彻,正是这样才能获取精准的客户
顶: 0踩: 0 回复
60楼网购小道消息  2015-01-18 20:31:38
专注做极致!!
顶: 0踩: 0 回复
61楼贵阳装修公司  2015-01-18 19:56:23
集中营销火力
顶: 0踩: 0 回复
62楼wordpress模板  2015-01-18 19:54:32
图里圈出来的是谁?难道是。。。。
顶: 0踩: 0 回复
63楼欧式灯具网  2015-01-18 19:38:32
写得很好,拜读了!值得打赏
顶: 0踩: 0 回复
64楼泥博客  2015-01-18 19:29:50
图里圈出来的是谁?
顶: 0踩: 0 回复
65楼网上赚钱的方法  2015-01-18 19:13:46
客户内在属性
顶: 0踩: 0 回复
66楼阿兴博客  2015-01-18 18:54:21
如果没有客户,就没有营销
顶: 0踩: 0 回复
67楼淑女试衣间  2015-01-18 18:44:34
精准用户,对于淘客来说,也是非常重要的,这关系到转化率。
我是做时尚女装的,我锁定的人群就是【女士小西装】,这也在上一年的春季和秋季给我带来了不少的转换率。
现在虽然只有300IP多,但是每天能带来一单,还算是满意的了。

顶: 0踩: 0 回复
67楼军事客  2015-01-19 09:16:15
现在还做淘宝客,盈利怎么样
顶: 0踩: 0 回复
68楼你大爷网  2015-01-18 18:42:57
感觉第7步非常重要 因为提取客户的特征,有助于你的营销队伍能清晰地知道谁是有价值的客户。
顶: 0踩: 0 回复
69楼灭火毯  2015-01-18 17:39:18
写的真不错
顶: 0踩: 0 回复
70楼灭火毯  2015-01-18 17:39:00
大神就是与众不同
顶: 0踩: 0 回复
71楼张米米博客  2015-01-18 16:47:35
有时候自己发布的评论看不到。
顶: 0踩: 0 回复
72楼给力英语网  2015-01-18 15:55:05
客户就是上帝,而做好定位,就是选定合适的人群。
顶: 0踩: 0 回复
73楼测厚仪  2015-01-18 15:47:26
现在分析的越来越细化了
顶: 0踩: 0 回复
74楼张力  2015-01-18 15:04:16
不错,七步方法写得很到位!
顶: 0踩: 0 回复
75楼好运鞋  2015-01-18 14:56:20
一直努力寻找自己的客户,相信有志者事竟成。
顶: 0踩: 0 回复
76楼好平板电脑  2015-01-18 14:38:46
特么格式化的好象在哪本书里抄来的
顶: 0踩: 0 回复
77楼学习方法网  2015-01-18 14:24:52
若是没有特定因素,想必也不会这样吧?
顶: 0踩: 0 回复
78楼苍苍虫博客  2015-01-18 13:27:38
周日不休息,辛苦了
顶: 0踩: 0 回复
79楼免费发广告的网站  2015-01-18 13:06:55
精准的客户应该把握住
发掘出一个精准客户的成本相当高。
注意成本和客户的不流失
顶: 0踩: 0 回复
80楼微商网  2015-01-18 12:35:02
启蒙教育客户,特别要把一个不熟悉的产品教育给客户,是非常浪费时间,也是危险与不值得的。
顶: 0踩: 0 回复
80楼免费发广告的网站  2015-01-18 13:06:55
精准的客户应该把握住
发掘出一个精准客户的成本相当高。
注意成本和客户的不流失
顶: 0踩: 0 回复
81楼起点博客  2015-01-18 12:01:25
这个图片太有个性了
顶: 0踩: 0 回复
82楼社新社  2015-01-18 11:35:13
好文章!学习了!
顶: 0踩: 0 回复
83楼塘沽液晶电视维修  2015-01-18 11:31:10
不需要常识教育的客户,这为营销节省了大量的时间。

顶: 0踩: 0 回复
84楼塘沽液晶电视维修  2015-01-18 11:30:32
启蒙教育客户,特别要把一个不熟悉的产品教育给客户,是非常浪费时间,也是危险与不值得的。

顶: 0踩: 0 回复
85楼塘沽液晶电视维修  2015-01-18 11:29:23
细分市场,目的就是找到最尖的矛,把力量聚焦于一点,快速地打开市场突破口!

顶: 0踩: 0 回复
86楼海南高铁族  2015-01-18 11:18:02
一个小三的故事。。。那应该是:客户。
顶: 0踩: 0 回复
87楼博客推广软件  2015-01-18 11:01:23
找准精准客户可以提高转换率!
顶: 0踩: 0 回复
88楼戴星墨博客  2015-01-18 10:47:03
定位客户后就不断提供输出价值,只要客户认可你,不管卖什么都行。
顶: 0踩: 0 回复