卢松松博客

为什么你的产品促成转率低?

 人参与 | 时间:2017年03月15日 06:15

所有的运营工作最终都要归结到转化当中来,光有流量没有转化率的运营是失败的,很多时候用户产生转化行为是有规律可循的,顺着这些规律不断找到引起这些规律的因素,你才能真正的做好转化

今天我们来说下在产品成交中的重要因素——用户冲动!

为什么你的产品促成转率低? SEO推广 第1张

以下的场景不知道大家有没有过:

1、老手机也能用,但是新手机发布以后,功能外表都喜欢,然后忍心换了新手机。

2、到商场陪女友买衣服,本来自己没打算买,被导购上来一通说,自己也买了。

3、双11一次买了很多东西,后面发现原来便宜促销只是商家玩的障眼法。

4、一直在观望一个东西,突然有一天卖家做活动送小礼品,一下子就买了。

5、看了好久的一个裙子突然有一天说售罄没货了,马上购买了相似款式。

6、……

生活中这样的现象有很多,其实上面这些现象都有一个东西在作怪——冲动心理!当然我们的冲动心理被刺激以后(刺激因素),在某一个固定的时间段,我们的行为就会很容易被外界左右(购买行为)!

换新手机是因为某一个功能非常吸引你;自己被劝买衣服是因为导购说和女友搭配更好看;双11狂买东西是跟风和爱占便宜心理在作祟;卖家赠送小礼品也是爱占便宜的心理导致的;购买已售罄裙子的相似款式其实是遗憾心里作祟……

这些都是不同的“刺激因素”,这些因素就是成交的导火索,在某个点可以直接左右用户的行为。

我们在运营中,不管是写促销文案、做活动等,要善于发现并且用好这些“刺激因素”,今天这篇就是来教大家怎么去寻找这些“刺激因素”帮助我们更好在实际运营中提高转化!

策略一:描述假设成交后的用户使用场景

简单点说,假设现在已经成交了,我们可以描述很多用户的使用场景(可以是站在自己的角度,也可以是用户的角度),而这些场景又是用户所憧憬的,或者说用户带入到你的产品使用场景中去,让他有一种错觉,感觉就像真的购买了,在使用你的产品一样,然后“习惯性”的购买,进而达到冲动的效果!

之前看过一个轻生活的电动牙刷广告,写的很好,它就是描绘出了一种用户非常期待的使用场景,这里只是截取了中间的一小部分,我们一起来看看它怎么说的:

为什么你的产品促成转率低? SEO推广 第2张

“我最喜欢的一处细节设计:常见的电动牙刷充电都是通过充电底座,所以如果要出远门或者过年回家的时候,还要充电底座随身带着,不仅不方便还容易弄丢,但是XX牌就不会存在这个问题,它使用USB接口充电,只要一根数据线,走哪都不用担心充电问题”

“说到充电,值得一提的是充电牙刷的电池容量:充电3小时,刷牙6个月,其他电动牙刷一次充电可用时长一般是7-21天(能不能用到6个月我还不知道,反正我用了快两个月,还是满电)”

这是一个具有很强代入感的广告文案,用户读起来感觉像是自己拥有这样的一把超酷电动牙刷,并且享受着文案中描述的极致体验,而这就是描述成交后使用场景的威力。

策略二:情感需求法,购买用户≠使用用户

这种通常在购买用户≠使用用户的时候用的非常的广泛,而且用的话威力巨大,简单点说就是实际购买的用户并不是真正使用产品的用户,这个时候我们可以把营销话术引导到购买用户对使用用户的情感需求上面去。

很多刚上班的朋友,自己的生活上拮据的很,却能花大钱给自己的女友买生日礼物;

比如“孝敬爸妈脑白金”,简简单单七个字,却能让真正购买脑白金的年轻人群体找到孝敬父母的表达方式;

为什么你的产品促成转率低? SEO推广 第3张

哈根达斯将自已在用户心理归为“表达爱的一种方式”,而不是一种“零食支出”,所以用户自然会更舍得花钱。

当我们从购买人群的身上找不到切入点的时候,可以试着考虑一下产品的实际使用人群是不是购买人群,如果不是,使用人群和购买人群之间有没有什么情感方面的联系,而这就是出发点,可以让购买人瞬间冲动,产生购买!

策略三:使用正面诱导法,让用户跟着你走

这种促成交思路是从正面引导用户购买,方法有很多,这里只分享几种比较常见的,有用的可以直接套用,感兴趣的朋友可以找我交流:

1、给用户算账

什么是给用户算账?其实有两种思路:往大算和往小算,我们一个一个来看:

往大算就是帮忙用户算出通过其他渠道来获得和你产品同等价值,所付出的成本和购买产品成本对比!帮助用户捋清楚获得同等价值的投资与回报。比如:

一本电子帮助用户少走三年弯路,获得相同知识的成本分别是购买你的电子书和付出3年时间学习成本!

又比如相同材质,款型,质量的衣服在专卖店至少XXX钱,获得同等体验的衣服成本分别是购买你的产品和去专卖店花高价购买;

再比如销售一套软件告诉用户在外面找外包开发成本至少是3倍以上,获得相同功能的软件购买你的产品要比外包公司便宜很多;

那什么是往小算呢?就是加上时间维度,细化成本。原因是用户对于单独的高客单价没有概念,如果细化到每天,或者每小时,那么就会容易接受的多。比如

A产品客单价是500元,如果我们加上时间维度,可以这样说,每天付出的成本还不到2块钱,不到一年你就能获得……

有人说,用户也会自己算账,对,其实我们算账的目的是让用户跟着我们的思路去算账,算到最后就掉到你事先“挖好的坑”里面去了,这时候他就开始冲动了。

2、给用户“占便宜”

大多数人是爱占便宜的,很多商家也正是抓住了用户的这种心理,设置很多的“便宜”让用户去占,用户之所以认为占了便宜,是因为他认为自己所获得的已经超出自己所期望的;

这个时候用户就会比较冲动,因为他会认为错过了这个时机就占不到便宜了。其实像这样的场景我们随处可见,只是很多时候都没有在意;

为什么你的产品促成转率低? SEO推广 第4张

街头巷尾最常见的“厂家处理清仓,便宜大甩卖”,如果你是个有心人,你会发现,很多这样的店一年都在清仓甩卖,永远清不完。

再来我们在网上可到人家的培训课程,最后都会来一句报名即送价值XX万的视频教程,电子书,软件之类的,目前就是让你产品物超所值,占到便宜了!

又比如很多电子商务网站购买多件赠送几件,购买越多,赠送越多,其实使用的手法也就是想让用户“占到便宜”!就是让你心动,一心动就容易冲动,一冲动就容易购买!

通过正面的诱导用户产生冲动心理的方法还有很多,比如利用价格套路玩法,营造产品稀缺性,差异化价值放大,害怕失去心理等等,篇幅有限,这里不再一一介绍了。

文 / 何杨(heyangview)

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◎已有 114 人评论,微信:QQ13340454

1楼诚新网络公司  2017-03-24 13:18:56
我有时候也会冲动消费。
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2楼PHP程序员雷雪松  2017-03-24 11:54:21
很多时候用户产生转化行为是有规律可循的,顺着这些规律不断找到引起这些规律的因素,你才能真正的做好转化。
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3楼茶麸修复发膜  2017-03-23 15:44:22
的确是这样,每个购物狂背后都有一只冲动的魔鬼
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4楼工牛SEO网站建设  2017-03-23 08:54:46
今天我们来说下在产品成交中的重要因素
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5楼实战人自媒体门户网  2017-03-22 11:12:15
用户心理把握,再加上文案。
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6楼林肯娱乐  2017-03-22 09:41:07
能玩心理的都是高手,一般人玩不来。照着别人玩会水土不服。
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7楼脑精影院  2017-03-20 21:16:00
能玩心理的都是高手,一般人玩不来。照着别人玩会水土不服。
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8楼电动滚筒  2017-03-20 09:14:16
真的是很不错的文章,我看了都觉得好
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9楼花呗套现  2017-03-19 10:28:38
真的是很不错的文章,我看了都觉得好
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10楼爱爱时延时的技巧  2017-03-19 09:25:17
这个很好,我们可以借鉴
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11楼昌乐天天看  2017-03-19 03:03:50
真的是很不错的文章,我看了都觉得好。
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12楼眼镜网  2017-03-18 21:03:02
一心动就容易冲动,一冲动就容易购买!
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13楼工牛装饰建站  2017-03-18 16:41:48
顺着这些规律不断找到引起这些规律的因素
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14楼微部落博客  2017-03-18 16:37:20
都是一些套路 很多文案做的挺好,一步一步吸引消费者注意力,然后给引导到成交付费页面,所以说行动很重要
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15楼标志岛  2017-03-18 01:20:53
提高用户转化,是产品销售的前提,产品的好坏觉得了用户的二次购买,不错的文章,点个赞
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16楼销售资源下载网  2017-03-17 20:31:10
似乎懂了一点
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17楼精英网  2017-03-17 20:02:37
没有刺激用户或者说没有满足用户需求;
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18楼金榜台博客  2017-03-17 17:52:59
不错的分享,坚持就好
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19楼工牛建站  2017-03-17 17:26:22
顺着这些规律不断找到引起这些规律的因素
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20楼深圳网络营销培训  2017-03-17 17:09:49
转化率都太低了
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21楼合肥压模地坪材料  2017-03-17 16:08:48
或许就是套路被看穿了
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22楼合肥彩色透水地坪材料  2017-03-17 16:08:14
思考没有到位
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23楼购进狂欢  2017-03-17 14:35:52
做了一个网站,每天都推广不出去,更别说产品成交量了,都是泪啊。。
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24楼姜糖膏  2017-03-17 13:56:18
都是一些套路 一步一步吸引消费者注意力,然后给引导到成交付费页面,所以说行动很重要 产品是一点点积累的,只要付出了就会有回报
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25楼沟通技巧  2017-03-17 13:13:40
多方位思考问题错不了的 还是要多动脑子才行
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26楼秒便宜  2017-03-17 10:08:56
被套路多了,就不想买了,哈哈
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27楼儿童舞蹈  2017-03-17 10:00:34
因为没有好的产品,跟市场脱节了
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28楼无聊看看  2017-03-17 08:51:12
有道理,营销是门大学问!
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28楼约炮网  2017-03-17 09:38:41
我的站点不错哦。
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29楼卡夫卡布鞋批发网  2017-03-16 21:52:29
看了你写的书,然后过来看网站~支持!!
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30楼喜剧片  2017-03-16 21:11:08
因为没人来电影,所以转化率低。
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31楼我要网赚  2017-03-16 20:23:47
松松的文章,很多都是转载的,不过都是很长的,我说的很没有逻辑,因为我不好意思说:松松的文章没有自己的,如果有,就是几句名言警句,我还是很喜欢!
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32楼我的女友VR天海翼  2017-03-16 17:44:22
爱我就给我上流量吧
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32楼约炮网  2017-03-17 09:39:00
来我的网站吸流量吧。
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33楼迈鸿大宗商品现货交易市场  2017-03-16 17:33:49
让利也是一种手段
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34楼工牛装饰建站  2017-03-16 17:21:03
顺着这些规律不断找到引起这些规律的因素
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35楼亮化工程公司  2017-03-16 16:44:09
都是一些套路 很多文案做的挺好,一步一步吸引消费者注意力,然后给引导到成交付费页面,所以说行动很重要
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36楼亮化工程公司  2017-03-16 16:43:30
都是一些套路
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之前看过一个轻生活的电动牙刷广告
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38楼磨浆机天下磨浆机  2017-03-16 15:06:57
会不会 触电 呵呵电动的东西
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39楼淘客月入8000  2017-03-16 14:46:27
来松哥的博客,支持一下
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40楼多多营销软件  2017-03-16 14:44:48
城市套路深
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41楼膏药招商  2017-03-16 13:57:11
又涨姿势了
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42楼亿里财  2017-03-16 13:53:18
松哥的博客流量就是多!真棒
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43楼微商怎么做  2017-03-16 13:50:29
昨晚315那些老板套路就研究的很深
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44楼光明点点通  2017-03-16 13:45:51
总体来讲:很多文案做的挺好,一步一步吸引消费者注意力,然后给引导到成交付费页面,所以说行动很重要
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45楼网站快速排名推送者  2017-03-16 13:18:31
我们是做快速排名的,要怎么去转化用户呢?
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46楼动力网  2017-03-16 12:07:57
所以说想要掏别人腰包里的钱,一定要抓住别人的痛点,即使能让别人冲动一下也是一种不错的手段。
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47楼约炮网  2017-03-16 11:42:49
像我们这种靠联盟赚钱的不知道怎么转。
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48楼电力工程信息  2017-03-16 11:37:19
月初刚换了台手机,发现说的真是太对了
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49楼szgqdd.com  2017-03-16 11:23:39
貌似大家都在做营销
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50楼包双龙风水学  2017-03-16 11:21:04
每天都在清仓也是一种营销方法! 但是这样方法还是有很多缺点!
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51楼膏药厂家  2017-03-16 10:49:26
商家专门收拾那些冲动消费的 话说回来 我也是冲动消费的一员,
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52楼亿辰科技  2017-03-16 10:46:37
冲动购买是很多人的行为习惯,当时觉得可好,冲动心里过后或许就变了……所以一定要抓住那一会的时间,这样才能成交。
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53楼推56论坛  2017-03-16 10:45:47
这个吧,昨天松松空间有个小故事,一个女的买化妆品,完了他说他不了解情况,把他老婆拉过来说:你跟我妈说吧。她比较了解,女客户看了1分钟后,啥也不说,直接买了……这就是抓住客户的痛点了。
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54楼郑州格力招聘  2017-03-16 10:44:42
很多文案做的挺好,一步一步吸引消费者注意力,然后给引导到成交付费页面,相当不错。
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55楼蒸汽锅炉  2017-03-16 10:44:06
有的网站表面做的可好,然后结果……网站上找不到联系方式。客户说?我想买,我要买,可是我咋联系你啊……呵呵了
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56楼亿辰网络  2017-03-16 10:43:23
产品成交需要引导客户进行成交。触发客户的痛点,这样才能更快成交。
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57楼武汉网站建设  2017-03-16 10:28:08
这,太有帮助了!
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58楼糖尿病人食谱  2017-03-16 10:08:05
糖尿病人吃什么,其实很重要,千万不要小看!
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所有的运营工作最终都要归结到转化当中来
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60楼胖女孩  2017-03-16 09:49:17
所以说广告一定要好
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61楼米鱼  2017-03-16 09:42:55
我来学习啦,赞一个
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62楼合肥彩色透水地坪材料  2017-03-16 09:30:34
我都被清仓大甩卖,刺激消费了多少回
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63楼高个子女装  2017-03-16 07:56:46
有些店每天都是清仓大甩卖跟平时没什么区分了
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63楼约炮网  2017-03-16 11:43:08
天天都是清仓。
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64楼测厚仪  2017-03-16 07:51:53
看了好久的一个裙子突然有一天说售罄没货了
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65楼精准时时彩计划注册送十元  2017-03-15 22:47:41
为什么说产品是广告
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66楼1折网  2017-03-15 22:13:18
能够给客户利益好处,自然容易获得用户的信赖和支持,让用户跟着自己走,想成交就很简单啦!
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67楼眼镜网  2017-03-15 22:10:29
一年都在清仓甩卖,永远清不完。
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68楼眼镜网  2017-03-15 22:08:57
算到最后就掉到你事先“挖好的坑”里面去了,这时候他就开始冲动了。
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69楼早教啦论坛  2017-03-15 21:37:34
转化率是关键啊
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70楼免费在线看骗  2017-03-15 21:13:11
淘宝转化率和详情页大大有关
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71楼经典电影下载  2017-03-15 21:08:23
购买越多,赠送越多
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72楼言畅影视  2017-03-15 20:55:55
突然发现 搜狗搜出来的 言畅影视 域名是卢松松 但打开是我自己的网站
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73楼微部落博客  2017-03-15 19:13:56
关键是怎么弄到一个好的产品渠道
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74楼不套路网赚  2017-03-15 18:09:18
占便宜才是最重要的
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75楼高个子女装  2017-03-15 18:01:57
一直在观望一个东西,突然有一天卖家做活动送小礼品,一下子就买了。这个确实有!
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76楼工牛装饰网站建设  2017-03-15 17:45:15
根据文章内容,真的可以学到很多东西
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77楼朗晟商业官网  2017-03-15 17:42:55
通过正面的诱导用户产生冲动心理的方法还有很多,比如利用价格套路玩法,营造产品稀缺性,差异化价值放大,
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78楼广州画册设计  2017-03-15 17:25:34
营销都是套路
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差异化价值放大
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80楼北京再清椿美容养生连锁  2017-03-15 16:53:18
有人的地方就有营销!
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81楼上海装潢公司  2017-03-15 14:44:20
占便宜的心里人人有
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82楼营销工具箱博客  2017-03-15 14:21:32
今天315了,开始行动了。
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83楼深圳网络营销培训  2017-03-15 14:19:32
占到便宜”!就是让你心动,一心动就容易冲动,一冲动就容易购买!
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84楼深圳房产抵押贷款  2017-03-15 14:16:02
双11一次买了很多东西,后面发现原来便宜促销只是商家玩的障眼法。
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85楼棋牌评测网  2017-03-15 14:15:01
只要抓住任性本贪的特性就行了。
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86楼财慧网  2017-03-15 13:58:10
吸引精准用户,产生精准销售
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87楼香香手工网  2017-03-15 13:50:21
用心做好产品难道不是最好的吗
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88楼黄氏上品  2017-03-15 13:48:10
心动就容易冲动
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89楼茶麸水  2017-03-15 13:47:33
这么快就说完了 还想看呢
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90楼焕薇茶麸水  2017-03-15 13:46:52
结合文章 想到一些事情 谢谢
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91楼呀买碟  2017-03-15 13:36:43
有个叫余佰诺实战教室的鸟人,不要脸垃圾一个,我看了一下他的文章,刚开始写博客没几天,就老是吹嘘自己去年赚了300万,哎有意思吗?你看看你写的文章非常水,都是几百年前人家分享过的文章,而你还当成干货再分享,就你这B样的还年赚300万?真拿群众当吃瓜的了,退一步来讲,就算你去年赚了300万,那你现在刚写了几篇水货文章,有必要拿出来吹吗?你吹了有人信吗?除非你把你的资产录视频出来,并且证明是去年做自媒体赚的才有人信?你看看有几个大咖吹嘘自己赚了多少多少钱的?
就在刚刚,冯东阳做自媒体都被告上法庭遭索赔1000万了,冯东阳又说拿一万都困难,而你写那几篇水货文章,就吹嘘自己年赚300万,你说你是个什么垃圾???
我告诉你,你天天吹嘘,就会有人天天黑你,你不要脸,就有人打你的脸!
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92楼华夏名网空间正品店  2017-03-15 12:02:58
我觉得我做得挺好的 转化率在10%这样
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93楼包双龙风水  2017-03-15 11:57:06
广告绝对是营销最好的手段!
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94楼手机蛙排名软件  2017-03-15 11:50:17
玩的就是心态,我的东西不怕卖不掉了,就会有人来买了
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95楼高个子女装  2017-03-15 11:49:43
让用户信任很重要
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96楼58资源网  2017-03-15 11:43:18
只有一个要点,让你有占便宜的feel!就是让你心动,一心动就容易冲动,一冲动就容易购买!
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97楼约炮网  2017-03-15 11:39:30
实际使用人群是不是购买人群。
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98楼丰盈汇  2017-03-15 11:28:41
为什么你的产品促成砖率低
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99楼立华星佛山注册公司  2017-03-15 11:16:37
原来是这样的的
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100楼A一元云购站长  2017-03-15 10:51:51
今天3.15你们过得好吗?
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101楼百华蕾丝花边  2017-03-15 10:15:38
传统制造业成交周期长,网上推广怎么提高转化率呢?
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101楼约炮网  2017-03-15 11:48:15
找准目标客户。
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102楼百华蕾丝花边  2017-03-15 10:13:00
留链接不是秒删的吗?
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103楼五星定位码  2017-03-15 09:59:53
赤裸裸的广告啊
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104楼证券公司  2017-03-15 09:59:43
很多这样的店一年都在清仓甩卖,永远清不完。。。。。最后三天 最后三天,,,,,,哈哈哈哈
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105楼合肥透水地坪材料  2017-03-15 09:48:13
营销心理学是多么重要
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之前看过一个轻生活的电动牙刷广告
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107楼高个子女装  2017-03-15 09:10:06
营销就是让你心动,一心动就容易冲动,一冲动就容易购买!怎么让用户心动
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108楼高个子女装  2017-03-15 09:08:56
双11一次买了很多东西,后面发现原来便宜促销只是商家玩的障眼法
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109楼VR资源列车  2017-03-15 08:56:53
短期目标是流量,有人了才会商机
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