眼看他起高楼，眼看他楼塌了。用这句话描述团购行业再合适不过了。从2010年起，团购网站开始在各大城市迅速出现，高潮时曾多达5058家。然而在不到3年的时间里，近90%的网站都已经销声匿迹，剩下的也在苟延残喘。

长江后浪推前浪，前浪倒在沙滩上。无壁垒的商业模式让团购行业迅速壮大，也让这个领域在一夜之间变成了红海市场。团购的兴衰几乎算是互联网行业发展的一个缩影，现在回过头来盘点那些幸存的公司，或许可以给我们带来一些启示。

就拿站长们比较常用的IDC团购网站来说，自2010年8月团IDC网(现已更名为森动网：www.sendong.com)上线之后，IDC团购网站也开始遍地开花。但现在还活着的，似乎也没有几家。用百度搜索“IDC团购”时，首页只有4家公司。其中排名前3的其实只有2家：第一是森动网，第二是IDC团购网，第三还是森动网。

薄利多销的误区

团购行业能够存在的逻辑基础是“薄利多销”。通过联合消费者的方式，加大与商家的谈判能力，从而取得价格优势。这个逻辑从表面上看没有任何问题，但如果从经济学的角度来剖析的话，事情却并没有那么简单。

薄利多销有一个前提，那就是商家成本。当成本失去控制时，薄利多销对商家来说将失去诱惑力。一般来说，成本包括两个方面，一个是固定成本，一个是变动成本。像房租、设备这些属于固定成本，一般不会随着销量的增加而增加;但原材料、人力这些东西属于变动成本，销量越高成本也就越高，这时“多销的利润”可能会完全被“薄利”抵消。

如果你搞明白的了这个道理，你就能明白森动网这样的IDC团购网站为什么能够活下来。其实道理很简单，与IDC团购网站合作的商家，都是主机商、软件商之类。他们的产品有一个最大的特点，那就是一次生产，多处复制。因而“变动成本”的增加非常少，所以商家愿意与团购网站持续合作。

就拿虚拟主机来说，你买的只是一台服务器上的虚拟空间。商家并不需要为此新增一台服务器，因而成本几乎为零。所以他们可以接受薄利多销的方式。更别说那些培训教程、软件工具和程序代码的团购。这些产品不会因为销量的增加而增加成本，所以肯定是卖的越多越好。在这种情况下，森动网这样的IDC团购网站就不用为产品担心，从而集中精力做客户。

反观那些“变动成本”随销量增加较快的商家，你会更加明显的感觉到这一点。比如服装、化妆品类，这些商家开展团购活动时，要么是为了打开新市场、要么是在搞活动，很少会一直参与团购。相对于盈利，这些商家更看重团购对品牌的推广作用。所以针对这些产品的团购网站，几乎只是起到了一个推广平台的作用，与商家的合作很难以产生持续性。

同质化是个伪命题

很多人把团购衰落的原因归结为同质化，我觉得这是不对的。北京那么多“同质化”的沙县小吃，他们怎么就没有倒闭反而越开越多?答案很简单：地点不同!这个答案看上去很简单，但把这个问题对应到团购网站上时，人们就开始犯糊涂，认为是“同质化”导致了团购网站的衰落。

团购网站除了在产品上同质之外，其他地方都是可以做出差别的，只是这些团购网站找错了“突破点”。他们觉得团购理所当然的是越便宜越好，所以你便宜我就要比你更便宜。曾经有网站20块钱从电影院拿票，然后在18块钱团出去。如果这种“自杀式运营”的团购网站都能活下去，那这个世界真要乱套了。

正确的做法是什么呢?不是竞相压低价格，而是在服务上寻求差异。毕竟团购是客户、网站、商家的三方合作，中间少不了需要协调的地方。比如说商家单方面取消了团购活动，那客户就会觉得你这个团购网站不可靠。所以把这些服务上的问题做好，要远远比打价格战有意义。

就拿站长们比较关心的虚拟主机来说，空间不稳定、三天两头打不开的事情经常发生。这些问题在团购中也会存在，如果你不能给客户一个保障，那客户就只有离开你。森动网为什么能够活下来?除了虚拟产品这个天然优势之外，优质的服务也是一个重要原因。

在别的IDC团购网站还在用价格战拉用户的时候，森动网就推出了类似“未开通随时退”、“7天无条件退款”这样的消费者保障服务。或许正是这种用服务来寻求“差异化”的方式，让森动网活到了今天。价格战是最容易想到的方式，但也是最糟糕的方式。就是这种方式，毁了整个团购行业。

最后的反思

团购追求的应该是共赢，而不是“你亏了所以我赚了”，或者“我赔钱求你来”。就拿IDC团购网站来说，最应该考虑的是如何实现站长、网站、商家三方的共赢，而不是如何通过价格优势把用户全进来再说。

站长肯定是喜欢团购这种模式的。就拿森动网来说，他给站长提供了一个买便宜货的地方，站长没有理由不喜欢。但如果你提供的服务没有保障，站长就忍不了你了。而很多团购网站正是这样干的，完全不考虑消费者保证的问题，只是一味的圈用户拉风投，那你凭什么活下去。

另外从商家的角度考虑，在不增加成本的情况下，肯定是卖的越多越好。而IDC产品在这方面天然就有优势，IDC服务商没有理由不喜欢。所以只要IDC团购网站用心把服务做好了，自然就能赚到钱，行业也自然能健康的发展。

不过最后还要说的是，这是一个大者通吃的年代。对于小公司来说，如果想在没有资源的情况下分一杯羹，就必须专注细分市场。像森动网这样，如果不是专注于IDC产品的团购，而是四处点火什么都做，估计也活不到今天。

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