卢松松博客

关于淘宝搜索和运营的一些白话文

 人参与 | 时间:2013年02月09日 00:08

以下是在学习搜索过程中的一点整理笔记,废话不多说,上菜。

咱们中小卖家,不往大的说,我们不说营销,不说定位,不说品牌,那些东西对我们来说都太虚,而我尽量把话说的浅显易懂。记得在跟朋友聊天的过程中说过这样一句话,做淘宝“思想是道,实践是术,顺势而为,方成大道”,派代上随处可见提到道、术、势的文章,鬼脚七老大也说过这样的字,那么什么是道,什么是术,什么是势,很多人不明白。我是这么理解的,这好比马云老师崇尚的武侠世界,再好的武功招式,没有牛逼的心法,也使不出招式的精髓。

所以,术就是招式、是方法,比如我们会开直通车,并且做的好,我们做钻展,也做的不错,我们报活动,都上啦,我们做聚划算,引流关联做的都不错。。等等让流量进来,提高转化率的方法就是术。这里就不多讲了。

道是比较玄的东西,一下子讲不清楚,也不是今天想说的重点,简单讲,是运营的人必须具备的思想,做运营的人,要洞察产品的市场,类目的状况。做产品的时候,怎么让产品商业化,包装化,卖点提炼符合买家心理。怎么把客户体验架构做好,这一点其实尤为重要。怎么做产品的定位等等,需要用到买家心理学,市场分析,数据营销,战略管理等等,这其实也是方法,但是总的舵你要把控好,要思想去驾驭。

而势。什么是顺势而为,说白了,淘宝想要的,买家需要的,就是商家要去做好的。常常会有人说被降权,系统存在隐性降权什么的,淘宝扶持某某,规则变化打压某某等等,我觉得中小卖家不要去在意这种东西,做好自己的事,让别人一边凉快去。道德经有句话,“天地不仁,以万物位刍狗”,就是说天地这么大,众生这么多,老天没时间理会天底下每个人的,所以对待人人都是平等的。淘宝也一样,商家千千万万,淘宝系统对每个人都是平等的,别人做好了,我们没做好,想想自己的原因。淘宝不想我们做的,我们就别做,需要我们做好的就努力去做好,合它的意,把系统伺候好了,就好了,结果顺其自然,如果你都做好了,还做不起来,那就看看自己的产品,不过垃圾的产品和完美的产品一样稀少,所以,顺淘宝的意就好了。

上面说的废话不是今天的重点,也没什么实质的操作性的东西,但是跟我下面要说的搜索却又有很大的关系。电商的朋友问我,你说的东西有数据支撑吗,我说没有,我第一次发派代只是想跟大家交流,没其他意思,精华取之,糟粕拍死。

补充一点东西,我为什么觉得搜索重要,因为搜索做好了,直通车和钻石展位就能做好。直通车和钻石展位就是引流的工具,中小卖家如果能在直通车和钻石展位上做到不亏钱,这个不亏钱指产品的毛利哦,那么我说你牛逼,我膜拜你,既然亏钱,南墙这么硬,为什么还要争先恐后去撞南墙呢,当然墙是要撞的,因为打爆款,给搜索加分都是有用的到的,但是不要把这两个东西想的太深奥。简单讲等你搜索做好了,那时候你的店铺内功做的肯定也不错了,那直通车和钻石展位的精髓就可以概括为一个字“砍”,很多派代的文章其实都提过了,老话重提,比如直通车,把没用的词,不好的词砍掉,把没用的地域砍掉,把没用的时间砍掉就好了,是个不断试错和优化的过程。钻石展位也一样,一定要测试出一张点击率高的牛逼图片,投放,把没用的店铺定向砍掉,把没用的区域砍掉等等。需要大流量就选下人群定向,需要更大就通投呗,每次投放记录数据,哪方面投放不赚钱没效果的,我们就不要。具体的操作派代上很多文章,就不深说了。

扯远了,赶快回到搜索上面来。(派代之前牛人老A发过类似的文章看法,向老A致敬,不过不知道为什么老A的帖子被删了)看了上面文字的派友应该都是对道、术、势有大致了解的了。

搜索的势是什么?两个核心,四个基本点。

两方面是核心:

第一、我们要讨好淘宝系统。

第二、我们要讨好买家

那么怎么产生一个搜索流量,有四个基本点:

第一、买家要搜索他要的东西,比如买家搜索“电动牙刷”,这个我们叫关联性,如果你的产品标题里面没有电动牙刷,那搜索跟你无缘。如果你的类目不是放在电动牙刷类目,那搜索给你无缘。

第二、标题要含有关键词,就是标题的优化,这一点很重要,直接关乎你产品所在的搜索战场的大小。

第三、宝贝排名要尽量靠前,最好是前三吧。你排十几页去,谁看呀。

第四、你的首图展示图片要足够吸引人。

先说两个核心之一的第一点,我们要怎么讨好淘宝系统。对于单品,我特别关注的是单品的转化率和单品的人气。我不清楚占比有多少,不管有多少,这个必须要重视再重视,因为符合淘宝的“势”,我们必须顺势而为,淘宝追求的生态系统很残酷,既是河蟹社会又是让一部分人先富起来,不跟着它走就要完蛋,搜索规则再怎么变,但是万变不离其中,规则是变的,不变的是三点,一是站在买家的角度,要给买家推荐优质的店铺。二是站在淘宝的角度,所谓优质的生态圈我理解的是优胜劣汰,中小卖家不进则退,所以搜索系统要对买家负责,要对优质的卖家负责。三是站在卖家角度,你有付出,就有回报。所以客户是上帝,但是系统是判决官,决定是你还是我去见上帝,这句话有点有趣,你不讨好系统,不进天堂见上帝就要去地狱了。打个比方,搜索系统给了你1000个客户,我店铺只促成了一个人购买,而你促成了100个人购买,你觉得下次他还会给你1000个客户吗?

关于第二个核心点,我们要讨好买家,不好的店铺,买家不喜欢系统就不推荐,就是这个道理,不要以为你店铺已经很好了,其实自然流量是个标杆。买家都来了,都买了,看的还很仔细,对你的单品欣赏了,一买就好几件了,都给好评了,下次还要购买啊,那你的店铺就牛逼了。怎么让买家喜欢,好产品,好内功,好客服,好发货,好售后。看看你DSR是红是绿啊,差评有多少啊,退款及时不及时,回头客有多少啊,访问深度有多少,浏览时间有多久…..如果哪里不好,就尽快改进吧,因为你的店铺在这里没有讨好客户

两个核心是思想,没什么具体操作,下面讲四个基本点

自然流量有那几个?主要是三个,类目流量,综合流量,人气流量。搜索规则改动之后,人气流量占比越来越少,人气流量少了,不是说我们就不重视单品的人气了。所有的排名里面,除了销量,价格,信用排名之外,都有人气排名的因素,综合排名里人气因素也在,在其他因素都符合有竞争力的情况下,还是按照人气来排序。这点要切记,所以不管怎么样,还是要围绕人气做文章,请切记“人气”这两个字。

第一个基本点,就是关联性。

如果买家输入羽绒服,淘宝系统会在他们的数据库里,去找这些商品。哪些商品符合呢,首先,你这个商品是放在羽绒服类目里的。其次,标题里面含有羽绒服这个关键词。

第二个基本点,怎么优化标题。

30个字怎么放?很多派代的标题技巧有提到。标题有两个作用,一个是给买家看,一个是给系统看。你要有营销性的东西,比如包邮,最后100件云云,另外给系统看的时候,你就要开始找词了,哪里找?我一般去淘词,把跟你这个产品相关的热词找出来,至于到底是找搜索量大的词呢,还是转化率高的词呢,看情况而定。不过有一点必须注意,你这个商品会有一个搜索量特别大的主关键词,必须围绕着主关键词做文章,是找属性词呢还是找长尾呢,看情况而定,这个情况是什么?派代上很多技巧,我相信一百个人有一百个哈姆雷特,建议的是测试。让你的标题覆盖面更广,就会有越多的买家搜索到你的宝贝。注意一点,标题要通顺,不要有太多的重复关键字堆砌,系统不喜欢的哦。

第三个基本点,怎么让宝贝排名更靠前。前面两点我都没有具体展开操作说明,大家可以在派代上找相关的教程看看。很多人纳闷,我类目相关性做的非常好,做的很仔细。 我们标题优化也不错啊,怎么没往上排,没流量呢。

这里说一下三个排名的影响因素,相信也耳熟能详了

综合排名影响因素:需要淘宝下架时间在24小时以内

人气排名影响因素:宝贝需要关联性高,人气值高

类目排名影响因数:淘宝优先推荐的属性和类目

先说人气排名,宝贝人气上去了,其他都好说。怎么上人气这个是老A的理论,我觉得有理,新上的一个产品,淘宝都会给予接近平均线的人气值,那我们怎么增长宝贝的人气呢(补充,转化率只计算搜索入口的流量转化,并不是我们平时看到的宝贝转化率,其它的比如直通车入店,钻展,站外流量等其它入口流量只加分,不减分,别的入口带来的销量加分比搜索销量加分更多。这里特指人气排名。这句话貌似是某讲师跟鬼脚七老大确认的),但是不要觉得这样,就疯狂引进站外各种垃圾流量,这里说的是站外流量不影响人气排名,没有指综合排名,综合排名跟店铺的质量有关,大家自己理解哦。当一个宝贝第一天有100个流量,转化5笔。第二天有150个流量,转化了10笔。流量上升了,转化率提升了,系统会认为这个宝贝是有人气的,系统会找出顾客都很喜欢和越来越喜欢的宝贝,这个就需要我们去算计流量和转化率,这里就是我们前期做搜索人气的时候一定要把控好的事情,系统是死的,人是活的,算计系统,反戈一击,人气才能上去。这里需要注意一点,DSR是给人气减分的,比如你做了一次聚划算,这个流量的转化率不影响人气宝贝的转化率,但是聚划算带来的不好的DSR,却会影响店铺,影响单品人气。

然后是综合排名,地球人都知道综合排名跟上下架有关,选择什么时候上架是个学问,可以去找相关的派代文章,有两个时间段可以上架,一个是浏览量和购买量特别高的时段。还有一个是避开浏览量和购买量特别高的时段,是不是觉得在说废话,大家自己想哦。有些中小买家算好了,我这个时段差不多要下架了,去找自己的宝贝,一看,还是没有,不是要下架了吗,排名要靠前了吗?还不够,在这个时间段有太多宝贝要下架,我们怎么去竞争?这个就要看店铺的综合质量了,淘宝系统无时无刻不在统计店铺的综合质量,他会通过几个很多个维度判定你这个店铺是否是值得推荐的店铺,有几个大的因素,店铺的好评率,店铺的退货速度,店铺的DSR等等,所以,这些维度一定要重视。必须死命去维护。

结合好的宝贝人气,好的店铺综合质量,好的标题覆盖率,你的宝贝,想不往上排都难,但是说起来容易,做起来难,诶。

最后是类目排名,你做好了人气,做好了店铺后我们去看类目排名的因素,买家点击类目进去,淘宝会优先推荐属性,比如“韩版”这词最近特别热,你的羽绒服里面是欧美,可能会跟排名无缘哦。

最后补充一点,系统怎么判定你的宝贝质量和人气,因为搜索引擎会收集宝贝的数据,判断一个宝贝好坏的标准是买家喜欢不喜欢,系统是通过买家在宝贝页面的停留时间,还有买家是否愿意拉到底部看看宝贝,还有看了这个宝贝是否愿意去首页看看其他宝贝,这也是宝贝质量得分的因素,质量得分越高,越容易获得人气。

第四个基本点,怎么做出一张足够吸引买家的首图让买家点击进来,看看热搜关键词什么促销信息买家最关心,模特排左好呢还是排右好呢,是否要看看竞争对手的图片,做差异化处理呢,您去测试一下,总有需要的,图片制作也就不详细说了。

本文作者:张晓克

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◎已有 6 人评论,微信:QQ13340454

1楼高清图片  2013-12-29 14:57:36
我和小伙伴们都惊呆了
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2楼囧闻囧事  2013-12-20 18:27:41
不明觉厉
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3楼防晒霜  2012-02-23 21:39:13
阅读的意义就在于用一些的人的黑暗,照亮自己的黑暗
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4楼创意设计  2012-02-22 12:59:58
阅读意味着你能够与遥隔千载的先人们进行超越时空的精神对话
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5楼阿涛  2012-02-22 11:33:07
这个貌似不懂!
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6楼囧闻囧事  2013-12-28 19:27:36
怒赞
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7楼CM秀博客  2013-02-10 18:32:50
不做淘宝哦。
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8楼wlmqbj.com  2013-02-10 13:16:47
谢谢分享······
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9楼我的名字叫麒  2013-02-10 12:36:00
春节快乐,博主一年辛苦了!
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10楼犀利营销网  2013-02-10 12:09:20
果然是干货Q
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11楼王日天  2013-02-09 11:34:41
啧啧,什么都不好做啊,做淘宝也要讲究这么多了。。
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