关于淘宝搜索和运营的一些白话文

| 阅读量 | 分类: 好文分享 | 作者: 卢松松 | 时间：2013年02月09日 00:08

以下是在学习搜索过程中的一点整理笔记，废话不多说，上菜。

咱们中小卖家，不往大的说，我们不说营销，不说定位，不说品牌，那些东西对我们来说都太虚，而我尽量把话说的浅显易懂。记得在跟朋友聊天的过程中说过这样一句话，做淘宝“思想是道，实践是术，顺势而为，方成大道”，派代上随处可见提到道、术、势的文章，鬼脚七老大也说过这样的字，那么什么是道，什么是术，什么是势，很多人不明白。我是这么理解的，这好比马云老师崇尚的武侠世界，再好的武功招式，没有牛逼的心法，也使不出招式的精髓。

所以，术就是招式、是方法，比如我们会开直通车，并且做的好，我们做钻展，也做的不错，我们报活动，都上啦，我们做聚划算，引流关联做的都不错。。等等让流量进来，提高转化率的方法就是术。这里就不多讲了。

道是比较玄的东西，一下子讲不清楚，也不是今天想说的重点，简单讲，是运营的人必须具备的思想，做运营的人，要洞察产品的市场，类目的状况。做产品的时候，怎么让产品商业化，包装化，卖点提炼符合买家心理。怎么把客户体验架构做好，这一点其实尤为重要。怎么做产品的定位等等，需要用到买家心理学，市场分析，数据营销，战略管理等等，这其实也是方法，但是总的舵你要把控好，要思想去驾驭。

而势。什么是顺势而为，说白了，淘宝想要的，买家需要的，就是商家要去做好的。常常会有人说被降权，系统存在隐性降权什么的，淘宝扶持某某，规则变化打压某某等等，我觉得中小卖家不要去在意这种东西，做好自己的事，让别人一边凉快去。道德经有句话，“天地不仁，以万物位刍狗”，就是说天地这么大，众生这么多，老天没时间理会天底下每个人的，所以对待人人都是平等的。淘宝也一样，商家千千万万，淘宝系统对每个人都是平等的，别人做好了，我们没做好，想想自己的原因。淘宝不想我们做的，我们就别做，需要我们做好的就努力去做好，合它的意，把系统伺候好了，就好了，结果顺其自然，如果你都做好了，还做不起来，那就看看自己的产品，不过垃圾的产品和完美的产品一样稀少，所以，顺淘宝的意就好了。

上面说的废话不是今天的重点，也没什么实质的操作性的东西，但是跟我下面要说的搜索却又有很大的关系。电商的朋友问我，你说的东西有数据支撑吗，我说没有，我第一次发派代只是想跟大家交流，没其他意思，精华取之，糟粕拍死。

补充一点东西，我为什么觉得搜索重要，因为搜索做好了，直通车和钻石展位就能做好。直通车和钻石展位就是引流的工具，中小卖家如果能在直通车和钻石展位上做到不亏钱，这个不亏钱指产品的毛利哦，那么我说你牛逼，我膜拜你，既然亏钱，南墙这么硬，为什么还要争先恐后去撞南墙呢，当然墙是要撞的，因为打爆款，给搜索加分都是有用的到的，但是不要把这两个东西想的太深奥。简单讲等你搜索做好了，那时候你的店铺内功做的肯定也不错了，那直通车和钻石展位的精髓就可以概括为一个字“砍”，很多派代的文章其实都提过了，老话重提，比如直通车，把没用的词，不好的词砍掉，把没用的地域砍掉，把没用的时间砍掉就好了，是个不断试错和优化的过程。钻石展位也一样，一定要测试出一张点击率高的牛逼图片，投放，把没用的店铺定向砍掉，把没用的区域砍掉等等。需要大流量就选下人群定向，需要更大就通投呗，每次投放记录数据，哪方面投放不赚钱没效果的，我们就不要。具体的操作派代上很多文章，就不深说了。

扯远了，赶快回到搜索上面来。(派代之前牛人老A发过类似的文章看法，向老A致敬，不过不知道为什么老A的帖子被删了)看了上面文字的派友应该都是对道、术、势有大致了解的了。

搜索的势是什么?两个核心，四个基本点。

两方面是核心：

第一、我们要讨好淘宝系统。

第二、我们要讨好买家

那么怎么产生一个搜索流量，有四个基本点：

第一、买家要搜索他要的东西，比如买家搜索“电动牙刷”，这个我们叫关联性，如果你的产品标题里面没有电动牙刷，那搜索跟你无缘。如果你的类目不是放在电动牙刷类目，那搜索给你无缘。

第二、标题要含有关键词，就是标题的优化，这一点很重要，直接关乎你产品所在的搜索战场的大小。

第三、宝贝排名要尽量靠前，最好是前三吧。你排十几页去，谁看呀。

第四、你的首图展示图片要足够吸引人。

先说两个核心之一的第一点，我们要怎么讨好淘宝系统。对于单品，我特别关注的是单品的转化率和单品的人气。我不清楚占比有多少，不管有多少，这个必须要重视再重视，因为符合淘宝的“势”，我们必须顺势而为，淘宝追求的生态系统很残酷，既是河蟹社会又是让一部分人先富起来，不跟着它走就要完蛋，搜索规则再怎么变，但是万变不离其中，规则是变的，不变的是三点，一是站在买家的角度，要给买家推荐优质的店铺。二是站在淘宝的角度，所谓优质的生态圈我理解的是优胜劣汰，中小卖家不进则退，所以搜索系统要对买家负责，要对优质的卖家负责。三是站在卖家角度，你有付出，就有回报。所以客户是上帝，但是系统是判决官，决定是你还是我去见上帝，这句话有点有趣，你不讨好系统，不进天堂见上帝就要去地狱了。打个比方，搜索系统给了你1000个客户，我店铺只促成了一个人购买，而你促成了100个人购买，你觉得下次他还会给你1000个客户吗?

关于第二个核心点，我们要讨好买家，不好的店铺，买家不喜欢系统就不推荐，就是这个道理，不要以为你店铺已经很好了，其实自然流量是个标杆。买家都来了，都买了，看的还很仔细，对你的单品欣赏了，一买就好几件了，都给好评了，下次还要购买啊，那你的店铺就牛逼了。怎么让买家喜欢，好产品，好内功，好客服，好发货，好售后。看看你DSR是红是绿啊，差评有多少啊，退款及时不及时，回头客有多少啊，访问深度有多少，浏览时间有多久…..如果哪里不好，就尽快改进吧，因为你的店铺在这里没有讨好客户

两个核心是思想，没什么具体操作，下面讲四个基本点

自然流量有那几个?主要是三个，类目流量，综合流量，人气流量。搜索规则改动之后，人气流量占比越来越少，人气流量少了，不是说我们就不重视单品的人气了。所有的排名里面，除了销量，价格，信用排名之外，都有人气排名的因素，综合排名里人气因素也在，在其他因素都符合有竞争力的情况下，还是按照人气来排序。这点要切记，所以不管怎么样，还是要围绕人气做文章，请切记“人气”这两个字。

第一个基本点，就是关联性。

如果买家输入羽绒服，淘宝系统会在他们的数据库里，去找这些商品。哪些商品符合呢，首先，你这个商品是放在羽绒服类目里的。其次，标题里面含有羽绒服这个关键词。

第二个基本点，怎么优化标题。

30个字怎么放?很多派代的标题技巧有提到。标题有两个作用，一个是给买家看，一个是给系统看。你要有营销性的东西，比如包邮，最后100件云云，另外给系统看的时候，你就要开始找词了，哪里找?我一般去淘词，把跟你这个产品相关的热词找出来，至于到底是找搜索量大的词呢，还是转化率高的词呢，看情况而定。不过有一点必须注意，你这个商品会有一个搜索量特别大的主关键词，必须围绕着主关键词做文章，是找属性词呢还是找长尾呢，看情况而定，这个情况是什么?派代上很多技巧，我相信一百个人有一百个哈姆雷特，建议的是测试。让你的标题覆盖面更广，就会有越多的买家搜索到你的宝贝。注意一点，标题要通顺，不要有太多的重复关键字堆砌，系统不喜欢的哦。

第三个基本点，怎么让宝贝排名更靠前。前面两点我都没有具体展开操作说明，大家可以在派代上找相关的教程看看。很多人纳闷，我类目相关性做的非常好，做的很仔细。我们标题优化也不错啊，怎么没往上排，没流量呢。

这里说一下三个排名的影响因素，相信也耳熟能详了

综合排名影响因素：需要淘宝下架时间在24小时以内

人气排名影响因素：宝贝需要关联性高，人气值高

类目排名影响因数：淘宝优先推荐的属性和类目

先说人气排名，宝贝人气上去了，其他都好说。怎么上人气这个是老A的理论，我觉得有理，新上的一个产品，淘宝都会给予接近平均线的人气值，那我们怎么增长宝贝的人气呢(补充，转化率只计算搜索入口的流量转化，并不是我们平时看到的宝贝转化率，其它的比如直通车入店，钻展，站外流量等其它入口流量只加分，不减分，别的入口带来的销量加分比搜索销量加分更多。这里特指人气排名。这句话貌似是某讲师跟鬼脚七老大确认的)，但是不要觉得这样，就疯狂引进站外各种垃圾流量，这里说的是站外流量不影响人气排名，没有指综合排名，综合排名跟店铺的质量有关，大家自己理解哦。当一个宝贝第一天有100个流量，转化5笔。第二天有150个流量，转化了10笔。流量上升了，转化率提升了，系统会认为这个宝贝是有人气的，系统会找出顾客都很喜欢和越来越喜欢的宝贝，这个就需要我们去算计流量和转化率，这里就是我们前期做搜索人气的时候一定要把控好的事情，系统是死的，人是活的，算计系统，反戈一击，人气才能上去。这里需要注意一点，DSR是给人气减分的，比如你做了一次聚划算，这个流量的转化率不影响人气宝贝的转化率，但是聚划算带来的不好的DSR，却会影响店铺，影响单品人气。

然后是综合排名，地球人都知道综合排名跟上下架有关，选择什么时候上架是个学问，可以去找相关的派代文章，有两个时间段可以上架，一个是浏览量和购买量特别高的时段。还有一个是避开浏览量和购买量特别高的时段，是不是觉得在说废话，大家自己想哦。有些中小买家算好了，我这个时段差不多要下架了，去找自己的宝贝，一看，还是没有，不是要下架了吗，排名要靠前了吗?还不够，在这个时间段有太多宝贝要下架，我们怎么去竞争?这个就要看店铺的综合质量了，淘宝系统无时无刻不在统计店铺的综合质量，他会通过几个很多个维度判定你这个店铺是否是值得推荐的店铺，有几个大的因素，店铺的好评率，店铺的退货速度，店铺的DSR等等，所以，这些维度一定要重视。必须死命去维护。

结合好的宝贝人气，好的店铺综合质量，好的标题覆盖率，你的宝贝，想不往上排都难，但是说起来容易，做起来难，诶。

最后是类目排名，你做好了人气，做好了店铺后我们去看类目排名的因素，买家点击类目进去，淘宝会优先推荐属性，比如“韩版”这词最近特别热，你的羽绒服里面是欧美，可能会跟排名无缘哦。

最后补充一点，系统怎么判定你的宝贝质量和人气，因为搜索引擎会收集宝贝的数据，判断一个宝贝好坏的标准是买家喜欢不喜欢，系统是通过买家在宝贝页面的停留时间，还有买家是否愿意拉到底部看看宝贝，还有看了这个宝贝是否愿意去首页看看其他宝贝，这也是宝贝质量得分的因素，质量得分越高，越容易获得人气。

第四个基本点，怎么做出一张足够吸引买家的首图让买家点击进来，看看热搜关键词什么促销信息买家最关心，模特排左好呢还是排右好呢，是否要看看竞争对手的图片，做差异化处理呢，您去测试一下，总有需要的，图片制作也就不详细说了。

本文作者：张晓克