从事家装行业10个月,我看明白了些事

 人参与 | 时间:2018年05月22日 07:18

2016年是武汉楼市暴涨的一年,此时除了开发商以外的房地产相关从业人员经历了一轮洗牌,从搜房内容部门大力裁员到大大小小的房地产第三方服务公司的关门大吉,一大波房产从业人员流向了家装市场;我也是从这一批人员中无意间进入了家装这个行业的。

从事家装行业10个月,我看明白了些事 电子商务 网络营销 互联网 经验心得 第1张

进入装修行业的这10个月,见证了装修公司一夜之间如雨后春笋般的疯长,也看到了大批公司在顷刻间崩盘,这其中不乏注册资金过亿的集团性公司。接下来给大家分享下个人见解:

1、论网推(10%的运营成本是底线,也是生命线)

2、论设计师(找到强大售后服务的公司会让你拿提成更轻松)

3、论业务(设计师的签单率很重要)

4、论公司(好好做事比营销花样更重要)

首先说说网推,这是一个网络时代,即使是再传统的家装行业也是离不开网络推广的,网络推广其实是一个很广泛的概念。

只要通过网络渠道的营销均属于此范畴,而家装行业目前涉及较多的版块有派单平台类(如齐家、土巴兔、齐装、土拨鼠、搜房等大大小小的全国及本地平台)、搜索引擎营销(百度、360、搜狗竞价及优化)、信息流广告(今日头条、微信朋友圈、地方性公众号或服务号等)、口碑推广平台(大众、得意等)、社交软件的利用(Q群及微信群等)、视频营销(抖音、快手、以及搜狐,优酷等展示平台)再然后就是各种论坛发帖,找各种曝光渠道。

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对于派单平台类,适用于一些中小型公司,没有自己成熟的网络团队的,当然也有一些大公司也会把派单平台当做一个渠道;因为这种派单平台的信息大部分客户属于消费中等,且信息都是多家分配,加上客户有在网上找公司的意识,那么他的选择性远比我们想象的多。

我们设计师经历过最恐怖的一次是一次性有23家公司去业主家量房,一个100平不到的房子里挤满了人,这让我联想到之前成都的一家业主,一次约了几十家公司去量房,然后好多设计师把业主拉黑了。

目前市面上大部分派单平台的单子客单价在500元/条左右,而且这些数据中15-25%的无效数据是很正常的,在考虑合作平台前一定要仔细测算公司是否能盈利,如果从数据到签单,达不到10%的转化率,那就不用考虑这个平台了,因为这样签单即使赚了钱那也是给平台赚的;

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搜索引擎营销作为最主流的网推方式,可能很多做网推的朋友都知道,像百度、360、搜狗这种搜索引擎80%的收益都来源于医疗、装修等行业;这也就将一些一个月只舍得投入万把块的公司拒之门外了。

搜索引擎营销效果很直接,排前面就一定有效果,所谓的营销漏斗就是个概率问题,有曝光就有点击,有点击就有咨询,这是顺利成章的事。那么想要排前面那就得舍得花钱,不要听什么客服说什么质量度,同时网站的内容策划也很重要。

据几个排名靠前的公司爆料,月均在百度、360、搜狗投入的钱都是几十万,推广词基本都是几千上万个,当然月均消费几万的也能在搜索营销中分一杯羹,避开高峰竞价时间,合理优化推广账户;那些一个月只舍得投入几千块的就不用试了,剩下的残羹冷炙到手上也多大意义了;

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信息流广告,今日头条这两年发展迅猛,靠数据分流打败了好多传统门户站,即使头条的内容相比传统门户站的质量差之甚远,但不得不承认它的算法颠覆了客户的浏览习惯,使用率节节攀升;与此同时,头条的广告业务也是随之水涨船高。

头条有2种主流合作模式,一种是曝光扣费,一种是表单扣费。

这是初期,给合作商一些信心,我相信在不久的将来绝不会给你讲表单的,目前头条在装修行业的留电费效比也差不多达到500。朋友圈广告在16年广为盛行,我是从宝马的裂屏广告关注这种形式的,当然这种合作不是一般小公司可以承受的。

大部分还是选择曝光扣费的简单图文表现形式,朋友圈广告对大部分公司的推广方式分两种,一种是锁量,预算5万起,锁定某时段的展现量;另一种是竞价,类似网盟投放,同一时段的出价决定了出现概率。

同样,这种广告除了投放人员的专业也需要好的创意,最开始盛行的时候会发现随便消费都能收获好多表单,但是这种广告在朋友圈出现得太多的时候,大众已经麻木了,获取表单的成本变得越来越高;据不完全统计,武汉这边装修类目获取表单的单价做得好的能达到300左右,而大部分公司可能还是得500往上,有的甚至更高。

而地方性公众号或服务号的广告植入相比而言价格可能会合理一些,这取决于你找的号,它就类似于大V的效果,如果类目合适,粉丝足够,每个月的客源会出乎你的意料;

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口碑建设的平台目前武汉装修市场选择最多的就是大众点评和得意生活了,同样都是给你一个点评,靠自己去运营;先来聊聊大众,大众现跟美团是合并的,所以你开了大众也会发现美团也能看到自己的店铺;我第一次接触大众的时候还在想这个平台有人看装修么,一直以为只有吃喝玩乐才会跟大众合作。

其实不然,大众上可以进行的项目远不止吃喝玩乐这些类目,家装建材这些早就有很多公司已经收获一大波客户了;武汉这边做得比较好的几家,山水、众意、六西格玛、刘思彤等,他们早就把这个积累口碑的平台玩得很转了。

这个平台对于店铺的运营要求比较高,对比了他们做得好的店铺,除了人家画面好看,主要还是每个地方都是花了心思的,一方面店铺内容的真实以及美观性,另一方面点评的累计都是考核最后效果好坏的重要指标;目前做得最好的店铺日均一个预约,而这种预约的成交可能性可远比平台派单大得多;同时这个平台也是有利有弊,一条差评可能就会让一个店铺瞬间掉星级,而星级将直接决定客户选择你的概率,就像淘宝一样,为什么有那么多人刷好评,道理是一样的。

另外一个平台,得意生活,作为武汉本土平台,在13年以前,你会发现这里可能汇聚了80%的江城网友,后面随着社交平台的增多,这个平台慢慢退去了往日的光辉,但瘦死的骆驼比马大,人家的日均访问量依旧是以百万计的。

这个平台对于装修类目依旧靠内容运营,靠无孔不入的植入,靠坚持不懈的回帖发帖,靠大量真实而有趣的素材才能收获果实,第一年也许只是一个5万的店铺费,但他需要一个非常强大的运营人员,有次跟一个工作室的老板沟通了一下,他家就在得意投了广告,单子全靠得意,这样你就可以想象这个平台运营得好有多少收获了吧。

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接下来聊聊QQ群和微信群,强大的腾讯把几亿网民圈在了他的池子里,接下来就是各凭本事自己去钓了,家装行业也一样,有人的地方就有市场,这是千古不变的真理。

各种小区群除了1/3的真业主,大部分都是各种搞营销的,家装顾问也是小区群的常客;微信群同理,怎么运用就靠自己了,目前也有很多公司专门只做QQ群就能维持公司运作并实现较高收益的;

最后一个视频营销,抖音最近以迅猛之势强势霸占用户零碎时间,说好的短视频会让用户花了几个小时在上面,根本停不下来,这也给各大公司带来了一个低成本的销售渠道。

好看的皮囊+有趣的灵魂会让你的广告效果翻倍。

另外一些视频媒体,除了自己发的一些素材以外合作一些广告的效果远比自己上传的视频来得快;

所以,对于中小型公司,预算不是很充足的情况下可以走平台为主,活动集中爆发为辅的路线,一般情况下合作2-3个平台,一年预算在15-30万左右,加上每个月一次的大型活动投入部分其他辅助渠道(如信息流、搜索等),全年度预算可控制在20-50万之间;具备一定知名度的公司或工作室采取以口碑平台为主的推广模式其实最节约广告成本的推广模式,再大些的公司就可以能多覆盖就多覆盖了,毕竟网越大,能捞到鱼的概率就越大;

综上,为什么说10%是营销成本的底线,家装市场的利润远没有前几年那么大,大部分公司能保证30%的盈利就已经非常好的状态了,能做到35%以上毛利的公司已经是凤毛麟角了。

而一线业务提点3-5个点,设计师提点3-5个点,项目经理加施工成本7-10个点,加上公司的后台人员,一个单子能到老板腰包的真心就不剩几个点了。当然也有很多人说搞装修的根本不是靠装修业务赚钱,这个我承认,但靠资金流赚钱的老板有几个是好到最后的呢。

最近各种集团性公司接连倒闭,不都是断在了资金链上;什么互联网家装,什么云装修,都是概念,真正客户看到的还是家里的装修是不是材料用得好,工程是否过得去,无论你包装什么样的概念,最后都要落实到工地上;

然后聊聊设计师,武汉虽大,但不比北上广,这里的大部分业主不是你单靠设计就能打动的,需要的是综合实力,什么是综合实力,除了会画图,还得会聊天,还得公司材料匹配得上,还得高性价比。

不是夸张,这是大部分公司的大部分设计师都会面临的问题,没有多少客户跟你聊情怀,聊设计的,他们选择的首要参考标准是性价比,什么是性价比呢,就是材料要好,价格要便宜,动不动就跟你聊环保,但预算总是告诉你买了房没什么钱装修,这就是武汉的家装市场,当然不排除有那么一些不心疼钱还愿意跟你聊设计的客户,但这个比例真的小到离谱。

另外还有个很明显的特点,你会发现,大部分业绩做得好的,都是很会聊的设计师,哪怕他的图纸时不时还会出现问题。所以作为设计师在武汉选择一家要么客户质量较高的高端公司,要么选择一家售后工地做得扎实的公司会让你拿提成更轻松;

再来聊聊一线的业务人员,业务人员永远都是每个公司最缺乏的岗位,因为业务做得好的要求比较高也会选更好的公司,业务做得一般的即使底薪2K没带来客户那钱也是白花;而作为业务人员本身,签单率是你面试时最应该关注的问题,因为家装公司的业务员的工作职责最多也就到邀约客户到店,而到店之后的一切都只能看设计师了,因为业务的目标是邀约客户到店,而你的收入就取决于设计师的签单率了。

如果一个公司签单率10%都达不到,那根本都不用考虑,因为再牛逼的销售也很难做到一个月到店100个吧,所以月入过万在这种公司就真的很难了;而目前武汉市场做得好的公司签单率20%是正常,30%算高了;

在一个僧多粥少的市场上,大大小小各种类型的装修公司都有,有的可能就几个人一个月依旧有比较客观的盈利;而有的规模达到一栋楼,员工好几千,但每年却保持着以千万级的亏损,这都很正常。

为什么会有这么多公司要挤进家装市场呢,还不是因为这是一个有现金流的行业,这也就是为什么有的公司即便亏损但始终不愿放弃的原因;回过头来看真正做得好的公司永远离不开好的工地,因为开发一个新客户的成本远远大于一个转介绍的成本,不管你是主营线上业务还是线下业务,好好做事比营销花样更重要。

作者:微信:13628307326

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