卖家们:你知道一大波单子正在流失吗?

 人参与 | 时间:2014年07月14日 07:25

导读:这篇文章我学到一点,通过一些细节入微的服务绑定老客户。老客户产生的二次交易比新客户更容易,也更节约成本。

卖家们:你知道一大波单子正在流失吗? 经验心得 第1张

(图为一淘宝卖家边吃午饭边做客服)

我不太喜欢穿短裤子,因为我的小腿不好看,有那么一点粗,所以平时喜欢穿牛仔裤套衬衣,遮丑嘛,你懂的!

但是,天气一天比一天热,于是我去淘宝上买了一条较薄一些的牛仔裤,没过几天我收到货了,穿上身试试,还不错,呵呵!于是我打算去淘宝给人家一个好评,刚登陆旺旺一条信息就弹出来了“亲,您的裤子收到了吧!非常感谢您光顾本店,亲如果试了裤子觉得还不错,希望您能5星好评,好评后我们将给您返现5元!”

我看到信息后,觉得挺好,于是赶紧去5星好评了,然后发支付宝给卖家,坐等返现!

不一会儿,收到两条信息:

卖家们:你知道一大波单子正在流失吗? 经验心得 第2张

卖家们:你知道一大波单子正在流失吗? 经验心得 第3张

于是我打开支付宝,查看余额,确实收到了5块钱。

我相信肯定很多朋友在网购的时候都收到了卖家发过来的确认好评后返现的信息吧,而且大家会觉得是一件非常好的事情,只要5星确认好评,就能获得返现,真是不错,可以说,绝大多数都会5星好评,皆大欢喜!

但是,我想了一下,如果每个人都返现5元,如果人多起来,那不是很大一笔开支,于是我打开店家的宝贝描述,看到卖家的销量,我惊呆了!上图:

卖家们:你知道一大波单子正在流失吗? 经验心得 第4张

大家可以看到,他的月销量是15000多,而且还没到一个月,我们再来乘以5元,我的天,这店家每月都会返接近10万元给客户!

店家真是慷慨,或者说别人是土豪吧!但是我作为营销人的角度来看这个问题,店家花一个客户5元钱的大价钱只是为了讨好客户罢了,这5元钱还有其他用处吗?

没有了!我买了这条裤子,估计比较长一段时间都不会再买裤子了,时间长了,我肯定会把这位慷慨的店家给忘记的,以后还要买裤子,我会去淘宝上淘,因为到那时我想去你那边买,估计都找不到你了!

本来这样一个事情,是大家淘宝网购的时候一个很平常的事情,但是很少有细心的人会去想,店家为此投入了多大的成本,这样的巨额成本对有些公司来说是几个月的广告费了!

策划哥是做数据库营销的,我看待问题总是会以数据库思维去看待,月销15000多对大家来说已经是做的很好的了,但是在我眼里,这家店在营销上还存一个很大的问题!

那就是,回头客少,浪费了大量的费用!

任何产品或者服务都是希望回头客越多越好,而不是一锤子买卖,网络世界是虚拟的,和实体店不一样,实体店可能你去逛过这家店,间隔很长一段时间你都能想起来,但是网络不一样,你逛过那家店,稍微过几天可能你就忘了,再想去逛逛估计都懒得去找了!

我们往往在运营和打造一个爆款的时候,投入的成本往往是巨大的,像这条裤子吧,售价89元,除开投入的广告费,人工费,成本费,利润空间不是很大的,所以像这样的店,我们更要抓住二次成交,二次成交往往是0成本的,这就是后期利润,很多公司都是前期不赚钱,赚钱在后期!但是在这家店的整个销售流程中,我没看见店家去抓二次成交!

这家店现在的销售流程是:花大量广告费,打造爆款,通过返现获得好评量,宝贝排名靠前,获得更多新客户成交!二次成交环节根本没有,是一直在抓新客户,进行成交!更没有最大化的提现每个客户那5元返现的价值!

那么,该怎么优化这个销售流程呢?

我用数据库的思维来提出优化方案:

首先,店铺每天流量是非常大的,每月能成交15000件,按照百分之10的成交率,那么都会有15万人浏览这个宝贝,这么巨大的流量,如果在描述页面把公司的微信公众号二维码放上去,然后设计一个0成本的诱饵,诱饵必须是大众化需求的诱饵!

比如说这样来设计:在描述上添加一张比较显眼的图片,上面写上“微信扫一扫,关注我们的微信公众号,我们将免费把《如何选择适合自己的最佳尺码裤子》电子书发送到您的微信”然后附上二维码图片!

(卢松松补充:扩散思维吧,你可以是淘宝卖家、也可以是独立电商,可以是微信、可以是来往,不要拘泥与形式,举的例子是微信,就不要较真与淘宝店铺不支持二维码了。我相信,思维比形式更重要,过于较真反倒无法体会作者的意图了)

我相信,很多朋友都会去扫一扫的,因为尺码选择问题是网购人群最担心的一个事情,因为很多人都不清楚自己的尺码,或者不确定这个宝贝尺码大小会不会自己穿上不合适,有担心退换货麻烦,所以他们在买裤子之前都会选择好好了解下自己的尺码问题!如果你送上这本电子书,他们会很感谢你,这样不仅提升了成交率,而且还获得了大量的精准订阅数据库。

就算只有一半的人会选择区索取,那么每个月都会有接近8万人订阅,一年就接近100万订户了,这样的一个效果,淘宝卖家们想过吗?这样的广告投出去,收到的回报应该不止你之前的那点利润吧!

我们得到了大量的客户信息,我们还可以不定期的给他们推销产品,告诉他们自己的新款,一条信息发出去就会有100万人浏览,这个效果就不用我来说了吧!

其次,是成交客户的这块,客户买了裤子过后,花5元钱博得一个5星好评,我觉得太浪费了,5元钱,你让客户多做一点事情,他们一样是很乐意的!对于这群人,他们都是付费客户了,促成二次成交就比较容易,为什么呢?因为他们买过我们的产品,知道我们的产品质量如何,所以,购买客户的客户数据信息更有价值!其实我们只需要让客户多做一点点事情,我们就可以建立一个庞大的付费客户群体了!

淘宝卖家们可以这样做,在发给他们的返现信息当中加一个条件,比如说让他们去订阅自己的邮件列表,或者让他们添加自己的QQ群等,只要能把这群付费客户圈起来的方法都行,这样我们可以再针对付费客户进行维护,促成二次成交!

以上就是我这次网购经历的一些想法,看见了淘宝卖家们的一个很大空缺,绝大部分商家都没有数据库思维,而流失了很大一部分成交!如果看这篇文章的朋友是淘宝卖家,请马上用起来吧,数据库营销思维不仅适合淘宝卖家,适合任何的商业活动!

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