卢松松博客

爆款就是这么简单:站外引流+站内引导=销量

 人参与 | 时间:2013年10月04日 08:04

导读:零售卖家对销售的判断一般来自于自己的销售经验,直接根据销售趋势图来判断销量,利用均值、周转率、促销评估就能给出整体的销量数字,如果从各个 渠道的的流量和站内的主要模块来细分,可更准确地预测相关的销量。每个环节可做事情也许更多,各个模块的玩法也不同,具体的玩法取决于各个网站的脾气、团 队的组建、商品的选择、面向的用户群体。销售一般的都会分成两个部分:站外引流、站内引导,如果对应的公司部门就是市场部和品类部,有的公司可能就一个部门市场部。按站内、站外的模块进行分解。

爆款就是这么简单:站外引流+站内引导=销量 SEO推广 第1张

上篇:站外引流

站外销售评估主要是市场推广的人员使用,在做相关的估算时,一般只考虑相对宏观的数据,就根据自己推广的渠道、推广的商品、折扣力度、季节和周期因素进 行评估销售。而不考虑对应的缺货、退款、超卖情况。用市场给出的销量来评估一般偏乐观,而且很多的电商的未付款订单几乎占比一半左右,这时的市场催付、折 扣催付等动作的也会对单品的备货有很大影响。

主动推送

公式:

EDM:销量 = 邮件数量 * 发送人数 * 转化率 * 客单量

短信:销量 =短信数量 * 转化率 * 客单量

【解析】

EDM是邮件性质的营销,不同国家的邮件使用情况不一样,一般的经常使用邮件的用户是在1到2天内的下单,再1到2天付款的比较多,也就是3到4天见 到一个EDM完整的营销结果。一般参考最近2天的下单量和支付成功率就基本确定了销量。而EDM营销的主要问题在于用户的类型选取,用数据中心提供的用户 群会比只考虑区域、是否购买、客均单价要准确,即转化率高,且对不需要的用户的骚扰最少。EDM用户的群体基本是经常使用邮箱的,好像是废话,如果再延伸 点,在国内不那么使用邮箱的用户特征来看,大多是办公室一族。而留QQ邮箱的是不是学生一族呢?大家看自己的数据吧。

搜索引擎

爆款就是这么简单:站外引流+站内引导=销量 SEO推广 第2张

公式:

SEM:销量 = 广告条数 * 到达率 * 转化率 * 客单量

自然搜索:销量 = 自然流量 * 转化率 * 客单量

【解析】

搜索引擎过来的流量很多人说是不好的,看是什么情况吧,国内电商一般都树立好了品牌,一般都会认为转化不太好,其实做好了热词的管控、着陆页的优化,转 化也不是想象中的那么差。国内只能在百度投放广告,其实远不如站内做关键词推荐的好。对于SEM热词的分类,自动投放等等,可以节省很多人力,也可以树立 品牌,特别针对一类商品和一个区域,效果非常明显。而要想做到霸占一类关键词,除了长期拥有关键词,更重要的是商品的专业性和品质。如果商品准备的充分, 在广告投放上可以投放很多,有更多的活动页面,更好的转化。因为各个搜索引擎对渠道来源有不同的归因模型,所以,SEM还会影响其他渠道的数据。

直接流量

公式:销量 = 直接流量 * 转化率 * 客单量

【解析】

直接流量一般是收藏了网址的,这样的用户老用户比例高,对网站熟悉,转化率稍高。这里说的老用户不是注册过的,就是购买过的,大都是来过的。如果有做网站的日志记录的话,可以根据日志行为来进行相关的推荐。

引荐流量

公式:

论坛:销量 = 论坛帖子 * 人数 * 转化率 * 客单量

视频:销量 = 视频个数 * 观看人数 * 转化率 * 客单量

【解析】

论坛和视频过来的用户,在长期做论坛和视频营销的人,同时又对商品理解比较好的时候,很容易估算自然推广的流量,如果对论坛的大号比较熟悉也是比较容易 估算流量和转化率。不过,核心还是商品的选择,价格的控制。见过很多电商直接拿来手机之家的各种商品的点评,翻译过来就放到国外的社交论坛,或者放到自己 的商品描述里,这可以减少很多的公司内部的测评,如果公司没有这样对商品熟悉的员工,这无疑是个很好的办法。

爆款就是这么简单:站外引流+站内引导=销量 SEO推广 第3张

下篇:站内引导

网站是购物流程的场所,它承载着购物流程的实现,其入口层面就是搜索、专区、专题、引流页面,这个几个重要入口配合站外流量的分流,达到一个合理的购物流程,使用户较快找到商品,完成购物。

搜索:销量 = 搜索热词 * 展现次数 * 到达率 * 唯一身份浏览量的转化率 * 客单量

【解析】

站内热词玩法有很多,可以在搜索热词时进行相关的热词推荐,而热词对应后台的商品展现是数学模型计算好的,直接达到结果展现的。这样只要控制算法,就可以 控制相关的商品曝光度,或者说控制某类商品的曝光度,而对那些长尾词,没做准备的,模型一般会做一些相近的关键词推荐,这样的做法在国内电商做的比较多 了,参考当当。而对数学模型来说就是尽量减少这样的词,高级点的说法是自学习型的算法。在品类人员的眼里,不管是什么模型,最终是一个目的,控制商品的曝 光率,而商品无外乎几种:推新品、增加盈利品、增加转化的流行品、清仓的呆滞品。初级阶段就是一个个的商品在推,而没做商品的分类,从而无法整体掌握各种 类型的商品的销售,有时抓毛利,丢了毛利率;有时抓转化,丢了新品曝光。

专区:销量 = 专区流量 * 到达率 * 唯一身份浏览量的转化率 * 客单量

【解析】

专区一般放在导航栏,一定要有很强的主题性,如新品、热销、尾货等非常明确,又非常清晰的导航名称,不会用母亲节之类的,有时间限制的词语。这样名称一 般作为专题名称。专区页面的商品突出新品的概念一定要强,不要放概念模糊的商品,也不要放非主流商品,因为这样的页面一般浏览量比较大,会浪费流量,有时 可能会给用户一个感觉是不够专业。

专题:销量 = 专题流量 * 到达率 * 唯一身份浏览量的转化率 * 客单量

【解析】

专题一般会是站内和站外的结合一个。类似国内的1111节日一样,商家恨不得每天都是节日,这样就可以多很多的销售,节日不是直接原因,而是因为节日给了 促销的理由,也给了用户购买的理由,举例来说,在情人节的花比一般的时候贵1倍多,那还是有人买,为什么?因为女人需要花来感觉幸福,而男人就得去买。价格就是次要的了。以前只是2.14,现在阴历的7.7鲜花销售也不错。明白了这样的需求,就可以做很多有特点的销售了。节日的销售不一定都得是促销,还有 可能是提价。举例来说,看红米手机,周末的海边旅游,酒店价格。

爆款就是这么简单:站外引流+站内引导=销量 SEO推广 第4张

引流详情页:销量 = 有关联的重点商品页面 * 到达率 * 唯一身份浏览量的转化率 * 客单量

【解析】

详情页在淘宝经常在中间加入几个商品的链接,大多是图片的链接,这时详情页就有了部分的导航功能,还不能算旁边的诸如“猜你喜欢”,“特别推荐”等。这样 的页面不多,一般都是些主力销售的老品,可能在网站销售了几年,还是那样热销,还有就是市场推广的长期推的商品,这样的商品可以做点导航的作用。有时候用 户进来只是因为你这里打折了,并不是因为你打折的商品,他想买,而只是想看看看你还有啥也打折了。这样的引流商品页可以放几个其他相关的打折商品。

详情页:销量 = 唯一身份浏览量 * 唯一身份浏览量的转化率 * 客单量

【解析】

淘宝详情页经常在中间加入几个商品的链接,大多是图片的链接,这时详情页就有了部分的导航功能,还不能算旁边的诸如“猜你喜欢”,“特别推荐”等。这样的 页面不多,一般都是些主力销售的老品,可能在网站销售了几年,还是那样热销,还有就是长期市场推广的商品,这样的商品可以做点导航的作用。有时候用户进来 只是因为你这里打折了,并不是因为你打折的商品,他想买,而只是想看看看你还有啥也打折了。这样的引流商品页可以放几个其他相关的打折商品。

结束语:从业务的角度可以做的事情很多,在每个点做细,都可以在转化率这个很长、很复杂的链条结果中,提升某个节点的转化,就可以提高转化率。入口的各 个环节的任意一个指标都是一线业务人员的长期经验累积,外加强大的数据中心系统给出的参考数据,再根据企业的实际情况做出的决策。在业务和数据的两方面, 有一个点做好,都可以有不小的提升。但是这些却只能解决20%的问题,其他更重要的是如何做好零售,如何控制商品,如何了解市场需求,而这些很多时候不是 数据能回答,也不是一般一线运营人员能回答,需要长时间的行业经验和沉淀才行。

本文作者:enh520

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◎已有 76 人评论,微信:QQ13340454

1楼传统文化讲堂  2016-08-21 22:07:18
内容分享的好既详细又实在,值得学习!谢谢分享
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2楼妹子最多的大学排行  2015-07-03 23:30:08
除了淘宝,还有没有更简单有效的电商平台,电商也罢,广告也罢,总之让人赚钱就行。
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3楼九块九包邮  2014-05-14 10:40:25
从业务的角度可以做的事情很多,在每个点做细,都可以在转化率这个很长、很复杂的链条结果中,提升某个节点的转化,就可以提高转化率
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4楼妹妹高清  2014-01-04 15:57:31
一直是松哥博客的忠实粉丝,在你这里学到了很多,我的福利网站也在百度有了很好的排名,谢谢。
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5楼昆山装饰  2013-10-18 15:41:19
有销量才是王道!
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6楼洗衣房设备  2013-10-16 14:00:42
路过,支持一下
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7楼杨大卫  2013-10-11 21:43:06
松松老师您好,我是一名网络推广的新手,有关网络推广、运营的知识,向老师多学习。
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8楼电影啦  2013-10-10 11:00:09
写的挺好的,流量本身应是多来源的,做好引流非常的重要。
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9楼产品之道  2013-10-09 12:19:55
对于流量的引入与分流的策略与方法,可以演绎出无数的故事版本,最终就是各显各家本事。
未来,细分流量才是发展趋势!不知大家怎么看。。。
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10楼购物省钱  2013-10-08 13:34:31
无语了
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11楼我要省钱网  2013-10-08 13:33:35
写得挺好的,但是我网站始终还是没流量啊
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12楼泉州SEO博客  2013-10-08 13:24:20
分析了很有道理哦!!!
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13楼站长百科  2013-10-08 10:30:16
只有有了流量,那么转化率等一切目标才有实施的可能
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14楼屈娅谨  2013-10-08 00:19:31
学习下如何引流.
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15楼龙三公子  2013-10-07 09:59:50
往往是说起来简单作起来难。
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16楼爱浮夸  2013-10-06 23:03:24
都是高成本运营啊!
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17楼艾米返利网  2013-10-06 20:32:35
写得很好!学习一下如何引流!巧妙运用公式
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18楼声卡驱动器官方下载  2013-10-06 18:54:49
可惜我不做淘宝。。。
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19楼emehost  2013-10-06 11:03:17
挺有个性的内容,受教了
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20楼哈啦子  2013-10-06 08:40:22
今天又空,又来看看松哥的文章,太精辟了
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21楼上海保洁公司  2013-10-06 06:23:36
分析的不错,流量本身应是多来源的
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22楼花亭服饰HANATEI  2013-10-05 23:36:04
能细化点嘛?
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23楼齐车逸博客  2013-10-05 22:54:01
写的真是绝了,可是对我们这些小虾来说,这有些困难呀。
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24楼IT圈圈  2013-10-05 21:31:46
都是大数据啊,有够多数据就能分析啊!
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25楼愤怒的香蕉  2013-10-05 21:30:15
写的好,主要是得引流量。。。。
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26楼皇冠店铺100强  2013-10-05 20:01:02
可真正的操作起来,前期也是要资金的,效果快。。。
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27楼比基兔福利  2013-10-05 18:53:15
一直是松哥博客的忠实粉丝,在你这里学到了很多,我的福利网站也在百度有了很好的排名,谢谢。
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28楼经典社区  2013-10-05 18:24:26
关于对单品的选取我认为说的有些宽泛,涉及到爆款的的流量描述非常细致。
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29楼紫霄馆  2013-10-05 17:48:45
请问,最后几段是不是重复了,还是缺失了最后一个公式的解释啊?
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30楼非标准件  2013-10-05 14:09:08
原创的文章才是最吸引人的地方!
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31楼Www.eyny.cn  2013-10-05 13:49:51
任何事情只要精益求精就能尽善尽美!
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32楼湖北seo  2013-10-05 12:23:19
谢谢分享,文章写的真不错。
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33楼医疗器械博客  2013-10-05 12:03:16
文章分析很好,但是具体操作觉得很难,要不然大家都爆款了
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34楼婴儿理发器排行榜  2013-10-05 11:30:54
方法不错,就看执行力了,做淘宝的可以学习一下。
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35楼医疗器械博客  2013-10-05 11:25:50
写得很好,但实际操作起来,想发财还是很困难的,最好还是别玩淘宝了
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36楼emehost  2013-10-05 09:56:32
内容分享的好既详细又实在,值得学习
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37楼易米互联  2013-10-05 09:54:34
每天都会来看看文章,每天知一点,对自己帮助很大。
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38楼易米互联  2013-10-05 09:54:28
每天都会来卢松松博客看看文章,每天知一点,对自己帮助很大。
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39楼昌天第博客  2013-10-05 02:03:36
看了才知道,原来爆款是这样制造出来的
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40楼昌天第博客  2013-10-05 00:58:02
做淘宝的朋友可以参考。我看的不太明白
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41楼别问我是谁  2013-10-04 23:24:30
普通人写个博客与这个关系不大。
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42楼分享笑话  2013-10-04 22:25:48
未来的几十年,只专注赚钱,哈哈
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43楼www.eyny.cn  2013-10-04 22:21:05
什么事只要你够专注就一定能做好!
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44楼伊人简阅网  2013-10-04 22:16:59
不错哦!
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45楼家庭教育心得体会知儿网  2013-10-04 21:28:05
写的非常详细,纯干货。。。
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46楼财富是这样创造的  2013-10-04 21:16:23
写得不错
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47楼财富是这样创造的  2013-10-04 20:57:12
今天看了楼主的文章悟到了这么一个道理,我觉得如果想要成功,就在一个领域或者一个强项去专攻它,当你在这个领域或者强项做到行业里面的顶端的时候,你就离成功不远了,我觉得我要好好的分析一下,就比如做互联网营销的,你就做好互联网营销这块的,专攻这一项,在行业中做到佼佼者,就好像最近老喜欢玩的游戏一样LOL,当你专门玩一个角色,你就会充分了解和熟练这个角色,当然也必须知己知彼才行,但是不管怎么样,在某个领域做好它,别人不如你的时候,就有竞争优势了,就如非诚勿扰里面的,一个男嘉宾说选择热一个自己喜欢的行业,花三年的时间每天工作10个小时以上,你就成功了,当然也得看人,不过我觉得应该离成功不远了
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48楼zuozbin  2013-10-04 20:26:58
执行力重要啊!
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49楼雷正子博客  2013-10-04 19:54:57
写的非常好
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50楼海滨博客  2013-10-04 19:45:42
很有干货的一篇文章啊
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51楼wordpress  2013-10-04 19:45:30
贪心公式
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52楼网络驿站  2013-10-04 16:54:36
过去,爆款操作的手法甚多,可以说会一点的人几乎没有什么很大的问题,只要愿意投资,愿意做点风险的事情,呵呵,今年9月开始,淘宝已经开始大量监控,加大力度的同时也不断的完善机制,要说爆款,已经不是那么容易的事了,更多的需要我们去探索和实际出发做正确的事……
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53楼果粒博客  2013-10-04 16:26:28
爆款有那么简单?
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54楼别墅装修公司  2013-10-04 16:09:02
从业务的角度可以做的事情很多,在每个点做细,都可以在转化率这个很长、很复杂的链条结果中,提升某个节点的转化,就可以提高转化率
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55楼社新社  2013-10-04 16:05:06
流量为皇~
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56楼987网赚论坛  2013-10-04 15:48:00
可问题是有的事情是说这简单做着难
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57楼砸核桃分享网  2013-10-04 15:26:28
这些东西,都是说着简单,做起来难!
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58楼2345网址导航  2013-10-04 14:02:45
流量就是金钱,时间就是金钱。
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59楼2345网址导航  2013-10-04 14:01:26
流量很很重要,赞成。
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60楼夏宇轩网赚博客  2013-10-04 13:56:37
现在松松原创的文章越来越少了
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61楼好运鞋  2013-10-04 13:30:22
这是一篇很专业的分析文章啊,有些看不明白。
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62楼大黑鹰三利达户外  2013-10-04 13:24:34
顶支持博主 加油了
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63楼中国制造网  2013-10-04 13:01:14
这文章不错,收藏学习学习
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64楼大黑鹰三利达户外  2013-10-04 12:48:35
顶支持博主 加油了
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65楼六安旅游  2013-10-04 12:40:24
还是需要有流量才可以啊,
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66楼站长百科  2013-10-04 11:24:02
最近发布了不少关于淘宝的文章
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67楼李梓朋  2013-10-04 11:21:33
执行力是关键
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68楼联山湾  2013-10-04 11:18:11
写那么多 累不
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69楼荔枝壳  2013-10-04 11:01:42
看了感觉好难懂,要学习的还是太多了
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70楼信阳67户网  2013-10-04 10:32:23
谢谢分享。每篇文章可读性都很好!
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71楼张五忌  2013-10-04 09:53:53
是不是掏包文章有点多了?
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72楼非主流个性网  2013-10-04 09:37:27
站外引流+站内引导=销量 写的很详细
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73楼手写体网  2013-10-04 09:18:44
流量需要大量的时间。。
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74楼咖啡  2013-10-04 09:17:29
挺不错的分享 受益匪浅!!!
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75楼美女优优  2013-10-04 08:29:37
好深奥噢,还有公式那撒。。。
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76楼名人故事网  2013-10-04 08:27:05
写的挺好的,流量本身应是多来源的,做好引流非常的重要。
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