导读：零售卖家对销售的判断一般来自于自己的销售经验，直接根据销售趋势图来判断销量，利用均值、周转率、促销评估就能给出整体的销量数字，如果从各个 渠道的的流量和站内的主要模块来细分，可更准确地预测相关的销量。每个环节可做事情也许更多，各个模块的玩法也不同，具体的玩法取决于各个网站的脾气、团 队的组建、商品的选择、面向的用户群体。销售一般的都会分成两个部分：站外引流、站内引导，如果对应的公司部门就是市场部和品类部，有的公司可能就一个部门市场部。按站内、站外的模块进行分解。

上篇：站外引流

站外销售评估主要是市场推广的人员使用，在做相关的估算时，一般只考虑相对宏观的数据，就根据自己推广的渠道、推广的商品、折扣力度、季节和周期因素进 行评估销售。而不考虑对应的缺货、退款、超卖情况。用市场给出的销量来评估一般偏乐观，而且很多的电商的未付款订单几乎占比一半左右，这时的市场催付、折 扣催付等动作的也会对单品的备货有很大影响。

主动推送

公式：

EDM：销量 = 邮件数量 * 发送人数 * 转化率 * 客单量

短信：销量 =短信数量 * 转化率 * 客单量

【解析】

EDM是邮件性质的营销，不同国家的邮件使用情况不一样，一般的经常使用邮件的用户是在1到2天内的下单，再1到2天付款的比较多，也就是3到4天见 到一个EDM完整的营销结果。一般参考最近2天的下单量和支付成功率就基本确定了销量。而EDM营销的主要问题在于用户的类型选取，用数据中心提供的用户 群会比只考虑区域、是否购买、客均单价要准确，即转化率高，且对不需要的用户的骚扰最少。EDM用户的群体基本是经常使用邮箱的，好像是废话，如果再延伸 点，在国内不那么使用邮箱的用户特征来看，大多是办公室一族。而留QQ邮箱的是不是学生一族呢?大家看自己的数据吧。

搜索引擎

公式：

SEM：销量 = 广告条数 * 到达率 * 转化率 * 客单量

自然搜索：销量 = 自然流量 * 转化率 * 客单量

【解析】

搜索引擎过来的流量很多人说是不好的，看是什么情况吧，国内电商一般都树立好了品牌，一般都会认为转化不太好，其实做好了热词的管控、着陆页的优化，转 化也不是想象中的那么差。国内只能在百度投放广告，其实远不如站内做关键词推荐的好。对于SEM热词的分类，自动投放等等，可以节省很多人力，也可以树立 品牌，特别针对一类商品和一个区域，效果非常明显。而要想做到霸占一类关键词，除了长期拥有关键词，更重要的是商品的专业性和品质。如果商品准备的充分， 在广告投放上可以投放很多，有更多的活动页面，更好的转化。因为各个搜索引擎对渠道来源有不同的归因模型，所以，SEM还会影响其他渠道的数据。

直接流量

公式：销量 = 直接流量 * 转化率 * 客单量

【解析】

直接流量一般是收藏了网址的，这样的用户老用户比例高，对网站熟悉，转化率稍高。这里说的老用户不是注册过的，就是购买过的，大都是来过的。如果有做网站的日志记录的话，可以根据日志行为来进行相关的推荐。

引荐流量

公式：

论坛：销量 = 论坛帖子 * 人数 * 转化率 * 客单量

视频：销量 = 视频个数 * 观看人数 * 转化率 * 客单量

【解析】

对论坛和视频过来的用户，在长期做论坛和视频营销的人，同时又对商品理解比较好的时候，很容易估算自然推广的流量，如果对论坛的大号比较熟悉也是比较容易 估算流量和转化率。不过，核心还是商品的选择，价格的控制。见过很多电商直接拿来手机之家的各种商品的点评，翻译过来就放到国外的社交论坛，或者放到自己 的商品描述里，这可以减少很多的公司内部的测评，如果公司没有这样对商品熟悉的员工，这无疑是个很好的办法。

下篇：站内引导

网站是购物流程的场所，它承载着购物流程的实现，其入口层面就是搜索、专区、专题、引流页面，这个几个重要入口配合站外流量的分流，达到一个合理的购物流程，使用户较快找到商品，完成购物。

搜索：销量 = 搜索热词 * 展现次数 * 到达率 * 唯一身份浏览量的转化率 * 客单量

【解析】

站内热词玩法有很多，可以在搜索热词时进行相关的热词推荐，而热词对应后台的商品展现是数学模型计算好的，直接达到结果展现的。这样只要控制算法，就可以 控制相关的商品曝光度，或者说控制某类商品的曝光度，而对那些长尾词，没做准备的，模型一般会做一些相近的关键词推荐，这样的做法在国内电商做的比较多 了，参考当当。而对数学模型来说就是尽量减少这样的词，高级点的说法是自学习型的算法。在品类人员的眼里，不管是什么模型，最终是一个目的，控制商品的曝 光率，而商品无外乎几种：推新品、增加盈利品、增加转化的流行品、清仓的呆滞品。初级阶段就是一个个的商品在推，而没做商品的分类，从而无法整体掌握各种 类型的商品的销售，有时抓毛利，丢了毛利率;有时抓转化，丢了新品曝光。

专区：销量 = 专区流量 * 到达率 * 唯一身份浏览量的转化率 * 客单量

【解析】

专区一般放在导航栏，一定要有很强的主题性，如新品、热销、尾货等非常明确，又非常清晰的导航名称，不会用母亲节之类的，有时间限制的词语。这样名称一 般作为专题名称。专区页面的商品突出新品的概念一定要强，不要放概念模糊的商品，也不要放非主流商品，因为这样的页面一般浏览量比较大，会浪费流量，有时 可能会给用户一个感觉是不够专业。

专题：销量 = 专题流量 * 到达率 * 唯一身份浏览量的转化率 * 客单量

【解析】

专题一般会是站内和站外的结合一个。类似国内的1111节日一样，商家恨不得每天都是节日，这样就可以多很多的销售，节日不是直接原因，而是因为节日给了 促销的理由，也给了用户购买的理由，举例来说，在情人节的花比一般的时候贵1倍多，那还是有人买，为什么?因为女人需要花来感觉幸福，而男人就得去买。价格就是次要的了。以前只是2.14，现在阴历的7.7鲜花销售也不错。明白了这样的需求，就可以做很多有特点的销售了。节日的销售不一定都得是促销，还有 可能是提价。举例来说，看红米手机，周末的海边旅游，酒店价格。

引流详情页：销量 = 有关联的重点商品页面 * 到达率 * 唯一身份浏览量的转化率 * 客单量

【解析】

详情页在淘宝经常在中间加入几个商品的链接，大多是图片的链接，这时详情页就有了部分的导航功能，还不能算旁边的诸如“猜你喜欢”，“特别推荐”等。这样 的页面不多，一般都是些主力销售的老品，可能在网站销售了几年，还是那样热销，还有就是市场推广的长期推的商品，这样的商品可以做点导航的作用。有时候用 户进来只是因为你这里打折了，并不是因为你打折的商品，他想买，而只是想看看看你还有啥也打折了。这样的引流商品页可以放几个其他相关的打折商品。

详情页：销量 = 唯一身份浏览量 * 唯一身份浏览量的转化率 * 客单量

【解析】

淘宝详情页经常在中间加入几个商品的链接，大多是图片的链接，这时详情页就有了部分的导航功能，还不能算旁边的诸如“猜你喜欢”，“特别推荐”等。这样的 页面不多，一般都是些主力销售的老品，可能在网站销售了几年，还是那样热销，还有就是长期市场推广的商品，这样的商品可以做点导航的作用。有时候用户进来 只是因为你这里打折了，并不是因为你打折的商品，他想买，而只是想看看看你还有啥也打折了。这样的引流商品页可以放几个其他相关的打折商品。

结束语：从业务的角度可以做的事情很多，在每个点做细，都可以在转化率这个很长、很复杂的链条结果中，提升某个节点的转化，就可以提高转化率。入口的各 个环节的任意一个指标都是一线业务人员的长期经验累积，外加强大的数据中心系统给出的参考数据，再根据企业的实际情况做出的决策。在业务和数据的两方面， 有一个点做好，都可以有不小的提升。但是这些却只能解决20%的问题，其他更重要的是如何做好零售，如何控制商品，如何了解市场需求，而这些很多时候不是 数据能回答，也不是一般一线运营人员能回答，需要长时间的行业经验和沉淀才行。

本文作者：enh520

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