团购网站的兴衰与启示

 人参与 | 时间:2012年10月12日 10:02

眼看他起高楼,眼看他楼塌了。用这句话描述团购行业再合适不过了。从2010年起,团购网站开始在各大城市迅速出现,高潮时曾多达5058家。然而在不到3年的时间里,近90%的网站都已经销声匿迹,剩下的也在苟延残喘。

长江后浪推前浪,前浪倒在沙滩上。无壁垒的商业模式让团购行业迅速壮大,也让这个领域在一夜之间变成了红海市场。团购的兴衰几乎算是互联网行业发展的一个缩影,现在回过头来盘点那些幸存的公司,或许可以给我们带来一些启示。

就拿站长们比较常用的IDC团购网站来说,自2010年8月团IDC网(现已更名为森动网:www.sendong.com)上线之后,IDC团购网站也开始遍地开花。但现在还活着的,似乎也没有几家。用百度搜索“IDC团购”时,首页只有4家公司。其中排名前3的其实只有2家:第一是森动网,第二是IDC团购网,第三还是森动网。

团购网站的兴衰与启示 经验心得

薄利多销的误区

团购行业能够存在的逻辑基础是“薄利多销”。通过联合消费者的方式,加大与商家的谈判能力,从而取得价格优势。这个逻辑从表面上看没有任何问题,但如果从经济学的角度来剖析的话,事情却并没有那么简单。

薄利多销有一个前提,那就是商家成本。当成本失去控制时,薄利多销对商家来说将失去诱惑力。一般来说,成本包括两个方面,一个是固定成本,一个是变动成本。像房租、设备这些属于固定成本,一般不会随着销量的增加而增加;但原材料、人力这些东西属于变动成本,销量越高成本也就越高,这时“多销的利润”可能会完全被“薄利”抵消。

如果你搞明白的了这个道理,你就能明白森动网这样的IDC团购网站为什么能够活下来。其实道理很简单,与IDC团购网站合作的商家,都是主机商、软件商之类。他们的产品有一个最大的特点,那就是一次生产,多处复制。因而“变动成本”的增加非常少,所以商家愿意与团购网站持续合作。

就拿虚拟主机来说,你买的只是一台服务器上的虚拟空间。商家并不需要为此新增一台服务器,因而成本几乎为零。所以他们可以接受薄利多销的方式。更别说那些培训教程、软件工具和程序代码的团购。这些产品不会因为销量的增加而增加成本,所以肯定是卖的越多越好。在这种情况下,森动网这样的IDC团购网站就不用为产品担心,从而集中精力做客户。

反观那些“变动成本”随销量增加较快的商家,你会更加明显的感觉到这一点。比如服装、化妆品类,这些商家开展团购活动时,要么是为了打开新市场、要么是在搞活动,很少会一直参与团购。相对于盈利,这些商家更看重团购对品牌的推广作用。所以针对这些产品的团购网站,几乎只是起到了一个推广平台的作用,与商家的合作很难以产生持续性。

同质化是个伪命题

很多人把团购衰落的原因归结为同质化,我觉得这是不对的。北京那么多“同质化”的沙县小吃,他们怎么就没有倒闭反而越开越多?答案很简单:地点不同!这个答案看上去很简单,但把这个问题对应到团购网站上时,人们就开始犯糊涂,认为是“同质化”导致了团购网站的衰落。

团购网站除了在产品上同质之外,其他地方都是可以做出差别的,只是这些团购网站找错了“突破点”。他们觉得团购理所当然的是越便宜越好,所以你便宜我就要比你更便宜。曾经有网站20块钱从电影院拿票,然后在18块钱团出去。如果这种“自杀式运营”的团购网站都能活下去,那这个世界真要乱套了。

正确的做法是什么呢?不是竞相压低价格,而是在服务上寻求差异。毕竟团购是客户、网站、商家的三方合作,中间少不了需要协调的地方。比如说商家单方面取消了团购活动,那客户就会觉得你这个团购网站不可靠。所以把这些服务上的问题做好,要远远比打价格战有意义。

就拿站长们比较关心的虚拟主机来说,空间不稳定、三天两头打不开的事情经常发生。这些问题在团购中也会存在,如果你不能给客户一个保障,那客户就只有离开你。森动网为什么能够活下来?除了虚拟产品这个天然优势之外,优质的服务也是一个重要原因。

在别的IDC团购网站还在用价格战拉用户的时候,森动网就推出了类似“未开通随时退”、“7天无条件退款”这样的消费者保障服务。或许正是这种用服务来寻求“差异化”的方式,让森动网活到了今天。价格战是最容易想到的方式,但也是最糟糕的方式。就是这种方式,毁了整个团购行业。

最后的反思

团购追求的应该是共赢,而不是“你亏了所以我赚了”,或者“我赔钱求你来”。就拿IDC团购网站来说,最应该考虑的是如何实现站长、网站、商家三方的共赢,而不是如何通过价格优势把用户全进来再说。

站长肯定是喜欢团购这种模式的。就拿森动网来说,他给站长提供了一个买便宜货的地方,站长没有理由不喜欢。但如果你提供的服务没有保障,站长就忍不了你了。而很多团购网站正是这样干的,完全不考虑消费者保证的问题,只是一味的圈用户拉风投,那你凭什么活下去。

另外从商家的角度考虑,在不增加成本的情况下,肯定是卖的越多越好。而IDC产品在这方面天然就有优势,IDC服务商没有理由不喜欢。所以只要IDC团购网站用心把服务做好了,自然就能赚到钱,行业也自然能健康的发展。

不过最后还要说的是,这是一个大者通吃的年代。对于小公司来说,如果想在没有资源的情况下分一杯羹,就必须专注细分市场。像森动网这样,如果不是专注于IDC产品的团购,而是四处点火什么都做,估计也活不到今天。

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