我是从2009年走出学校的大门，在社会上工作了2年之后，开始走上了干淘宝之路，那时候还只能的挺好做的。

1、竞争少

2、利润高

3、天气给力

我能赚到人生第一桶金，我把它归结为以上3点。那时候我主要是销售皮衣皮草，主要销售到北方地区。

我记得当时选择的利润比较高的皮草产品，而此类产品在市场上还是很少有的，我抢占了先机，生意自然能红火起来。

市场永远都是在不停变化的，随着全球气候的不断变暧，皮草产品越来越受到天气等因素的冲击，各种价格战开始涌现。

需求变少了，商家变多了，更可怕的是产品同质化加剧了，为了生存唯一能选择的就是降价销售。

就这样，运作了2-3年，我也搞的身心疲惫，为了不再恶性循环下去，我果断放弃了多年靠淘宝生存的路子。

因为我知道，此时已经是客户在用挑剔的眼光来选择我，而不是我来选择客户的时候了，我处于被动弱势，苦苦维持下去，也是比较痛苦的。

这就是我前几年的创业经历。

从这段人生经历当中，我也慢慢的悟出一个心得：

停止被客户选择，开始选择客户

特别是在这个同质化产品严重的年代，尤其要这么做，不然你会过的很痛苦。

观点一：薄利多销是一种委曲求全

薄利多销在很多人看来，是做生意的生存只有，也只有把价格降下来了，才能卖的更多，虽然累点，但还是有钱可以赚的。

举个例子：

我记得是在多年前，比较流行9.9元包邮，那时候凡事能成受9.9元包邮的都可以上活动，卖的却是很疯狂。

也许你会想9.9元真的能赚钱吗?答案是肯定的，我们来算一笔账。

1、因为量大，邮费就便宜，大概在2.5元

2、因为量大，产品成本下降，大概在3～4.5左右

这么算下来抛出陈本7元钱，还剩下2元，在从这2元当中抛出人工和水电的1元钱。最终能赚的是1元钱，虽然是1元钱还是有赚钱的。

这个模式在前些年义乌那边很出名，但是现在都已经消失殆尽了。

这里面我归结了2方面原因：

1、供应链出问题

2、挑毛病的客户多，上百差评可以毁灭店铺

便宜的商品，必然是在质量上是最低等的，对于喜欢贪便宜的客户来说，不仅要便宜，而且质量还要好，这才符合他们的心理预期。

所以，这部分客户，会用尽各种手段要胁你给他在退点钱，就不追究了。

作为一个商家，为了生存，有时候也很无奈的接受了客户的提议，退点钱了事。

我相信，这类场景还在持续上演中。

薄利虽然能暂时间带来很多客户，但是从长远角度看，这无形也是一种伤害。每天疲于应付各种挑剔的客户，怎么还有时间去把产品质量做上去呢。

观点二：你不选客户，80%挑剔的客户来选你

在决定销售一个产品的时候，如果没有把人群定位下来，而是采取了老小通吃的策略。根据二八法则，只有那20%的客户可以给你带来利润，80%的客户是很难给力带来利润的。

举个例子：

一家运营健康的淘宝店，必然有一款走量产品，还必须有一个利润产品。

走量产品是用来扩大销售面，让更多的客户体验产品，这相当于是自己打广告一样的，所以，这个走量产品在质量上肯定也要让客户满意的。

而，这个走量产品因为质量很好，但是价格很低，基本上是赚不到什么钱的，赚钱的还是通过体验走量产品，随后重购了你利润产品，利润才开始慢慢最大化的。

所以，在销售产品的时候，一定要记住，用心服务好20%精准人群就可以了。

那么如何维护这20%的精准人群呢?

有2种方案：

1、建议vip社群

凡事购买过2次或者2次产品以上的，你都可以把他列入到20%的客户名单当中。

因为，如果对你的产品不满意，不会购买第二次的。产生了第二次购买的行为，对产品质量还是比较满意的，还有很多选购的可能。

所以，你有必要建立一个vip社群，用社群的力量来产生更多的销售。

做社群的核心秘诀是

1、多互动

2、做活动

3、多分享产品能帮助解决什么问题

比如，产品新上线的时候，凡事社群内的成为，都可以享受8.5折的优惠。

信任在平时的互动当中已经建立了，所以在给想要的活动福利，只要确实有需求，客户都会果断的下手。

2、用心倾听客户的心声

产品说白了，就是为了解决生活当中某一方便的麻烦和痛苦。

比如：

当我们坐在椅子上工作很久就会腰酸背痛，这个时候有一个按摩器来瞧瞧背，能够缓解疲劳，这就是解决痛苦需求。

然而，维护老客户正是从倾听客户心声为起点。我总结了以下3方面

1、产品使用情况

2、生活痛点经历

3、对我们的满意度

1、产品使用情况

认证倾听客户在使用产品后的反馈，这将有助于你更好的优化产品质量。

产品本身就是为了解决某一方面的痛苦而诞生的，而这这个过程中，产品是需要通过不断的优化升级，才能购完美的结局用户需求。

2、生活痛点经历

虽然说，一个产品卖火了能赚取利润。但是有一点不得不承认，留不住客户。

所以，在平时和客户互动当中，要发现他们更大的痛苦需求，针对此需求开发相关的产品，只要产品给力，客户会选择在此下单的。

这就是你新产品开发的原动力所在。

3、对我们的满意度

过硬的产品质量肯定是第一位的，但是相对的服务也是需要跟上的。假如在销售产品的时候，售后没有跟上，无形中给人感觉不靠谱的形象。

说白了，就是买了产品就不管了。

说实话，我怕碰到这种商家。相信你也怕遇上。

为了杜绝此类隐患，需要在平时的沟通当中，多发现自己做的不足的地方，加一修正每一个细节。

观点三：选择细分领域，你就选择了20%的客户

前面说过，只要有痛苦的地方，就是有需求，所以，按照这个思路，我们不必死死盯住热门的行业，相反的可以选择一些比较细分的领域，就好做的多了。

那么如何来找细分领域呢?

我不仅告诉你思维，还要告诉方法：

第一步：查找细分领域

关于如何查找细分领域，我告诉你一个最简单的方法。打开爱站网站，然后输入阿里巴巴网站

点击百度权重

出来的全都是各种各业的关键词搜索数据展示

只要你细细去寻找，总是能发现一些不错的细分行业。

第二步：确定竞争程度

通过上面的方法，你确定了行业之后，接下来你要确定他的竞争程度了，这里面有三方面的考量。

1、网站数量

2、首页域名数量情况

3、广告数量的多少

下面我分步来讲解：

1、网站页面数量

这里面主要是搜索行业关键词，查看索引粗来的网站页面有多少。

页面数量当然是越少越好了，代表从事这个行业的人很少，你能很轻松的脱引而出。

2、首页域名数量情况

所谓的首页域名指的是以www.xxx.com形式，排在行业关键词首页的。

举个例子：

我随便搜索了一个关键词，都没有出现以www.xxx.com首页域名排名的网站，说明这个行业竞争比较低，都是内页参与排名。

3、广告数量的多少

凡事你通过删选确定了一个行业之后，直接搜索行业主关键词，如果发现首页有很多的广告，说明这个行业已经有人开始布局，而且是在持续赚钱的，可以考虑做。

看看首页广告的数量，也是确定竞争程度的一方面。

这是一个可参考的指标。

第三步：挖掘痛点，开发产品

当你通过以上3步确定了行业之后，接下来你要做的工作是，开始挖掘行业的痛点啦。

怎么挖掘呢?和你简单

只用一个平台：百度知道

举个例子：搜索行业关键词“测温枪”

会出来很多很多用户的痛点需求，仔细阅读没一条需求，看看他们都在困惑什么东西，针对行的开发产品。

开发产品，我给你两点建议：

1、可以是虚拟产品

2、可以是最强型产品

竞争的人少，在加上你针对行业用户开发相应产品，一开始，你就是这个行业的领头人。

从另一方面来讲，一开始，你就锁定了这20%的精准客户，盈利那就是很简单的了。

知道了方式方法，并不代表你已经学会了，只有自己去实践去运用，才能更加进步。

作者：周振兴 微信/QQ:58589584

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