重新定义“消费属性”你的产品就能卖更贵

| 阅读量 | 分类: 好文分享 | 作者: 读者投稿 | 时间：2023年05月24日 09:02

从卖产品的角度来看，是你把产品卖给客户，并收取回报;
从买产品的角度来看，是客户购买产品，并支付对应价值费用;
再细分一个层面来看，消费者购买产品，是如何判断价值并付费的?

其实，人们在判断产品价值的时候，会先在内心进行“衡量”，也就是说，每个人心中都有一杆“称”!而我们都知道，要想控制一把称的衡量标准，是可以通过“秤砣”来调节的......

现在我要告诉你的是，这把“称”，在心理学领域有一个名词，叫“心理账户”。那些掌握了这种能力的商家，只需要控制“秤砣”偏离的方向，就能改变产品在客户心中的价值，从而让自己的产品卖出更高的价格!而这个“秤砣”你可以理解成，每个人心理账户下的“消费属性”分支。

没错，今天狐狸老师就是要传授你这种：控制消费者内心“秤砣”的能力!

一、产品价值判断流程

要掌握控制“秤砣”的能力，首先需要了解人们在内心判断一个产品价值的过程。但是由于篇幅关系，相关的知识点和那些太概念性的东西这里就不讲了，要了解的同学可以网上查询。毕竟，狐狸老师要输出的内容，尽量朝着大家在外面查询不到的知识点为主!这里你要了解的是，我们每个人的内心都会有很多种心理账户类型，延伸出很多种不同的消费属性;

其次，消费者在购买产品之前，大脑会有一个自动“计算”的过程，大概是这样的：先通过心理账户“判断”产品价值;通过得出的“结果”，再“判断”这个产品“值不值”;感觉值，就会支付对应的费用;感觉不值，通常会放弃购买;

但是你也知道，我们大脑的“计算”速度非常快，以至于你可能自己都没察觉到，自己有这样思考过......这就是大家经常看到别人在讨论：某价格购买的产品到底“值不值”......

好，现在当你知道了客户内心对产品价值的判断过程后，再根据狐狸老师下文分享的方法，你就可以通过“控制”客户心理账户，从而改变我们产品在客户心中的价值了!

二、消费属性

前面提过，心理账户有很多种类;但是看这篇文章的，想必大多做产品的，或者是创业者;所以，我们只需要重点关注两种属性：

A、消费;
B、投资;

看似简单的这两个关键词，意义非常重大，这决定了客户愿意为你的产品支付多少钱;你给产品“定义”不同的属性，也会导致两种截然不同的结果。

A、消费

消费，是客户愿意为这个产品，或者服务支付的费用。如果你给产品定义这种属性，你需要重点塑造产品的价值;你只要能让你的产品“看起来”更值钱，客户就会为你支付更高的费用!

比如：这些灵芝是长白山当地村民进入森林深处采摘的野生灵芝，辛苦1个月才采摘到20斤，我自己留了5斤，剩下的15斤拿出来卖......哪怕比市场上普通灵芝贵10倍，也有很多人愿意购买，至少是长白山纯野生的，而且数量有限......

B、投资

投资，是客户看似在购买当下这个产品，实质是为了购买未来。所以你既然卖给客户的是未来，就要把购买产品后的“未来世界”描绘得美好;客户“觉得”未来回报有多大，就愿意为你支付多高的费用!

比如：购买一线城市中心地段房子，未来N年还会翻X倍......哪怕现在1000万，也有很多人愿意为投资增值而购买......所以，如果你想要把产品客单价提升得更高，可以选择带“投资属性”的产品。这类产品有非常多，甚至有一些本来是“消费属性”的产品，你也可以赋予“投资属性”，从而让客单价更高!

三、重新“定义”消费属性

这里所谓的重新“定义”消费属性，分为两种!

A、把“消费”属性的产品定义为“投资”属性;因为消费属性和投资属性各有各的优势和劣势，在销售不同产品的时候，你需要根据实际情况采取不同的策略。

比如：你销售一个3万元的幼儿情商培训课程;你想要父母支付3万元的学费，这对于大部分父母来说，是一笔很高的费用。按照正常的销售方式，客户会认为花几万块让这么小的孩子学习课程，实在太贵了，很多父母会觉得不划算;甚至认为，与其花几万去学这些乱七八糟的，还不如拿几百块买个玩具给孩子划算呢......这时候，客户把“培养孩子情商”这个想法定义为是一种“消费”行为，所以觉得课程太贵，不值!

这时候你如果要把“消费”属性定义为“投资”属性的话，就要告诉客户：你这笔钱，是在投资孩子的未来!

例如你告诉这些父母：在幼儿大脑刚开始发育的时候，培养训练孩子的情商好处非常多;