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所谓生意难做,归根结底有两个原因,一是你从顾客身上薅的太多,二是对人性的了解和运用不到位。
01
比如以前满大街有很多的小笼包子,现在很少见了,因为没人买没人吃,包子的受众客户群本来就是平民百姓打工一族,结果那包子弄的还没有乒乓球大,里面的馅和花生米一样大,卖十几块一屉,我想大部分人吃完以后只有一个念头,再也不吃了。
这样的老板只考虑利润越大越好,却不考虑顾客愿不愿意买。任何事都有一个平衡点,找到这个平衡点,事情才能正常的发展。
针对平民百姓的生意,如果留意一下,就会发现凡是生意好的,都是价格比较合理的,还拿包子来举例,假如你的毛利率定在百分之四十,就一定不缺顾客,销量会是毛利百分之六十的好几倍。
所有的生意,能卖出去才是硬道理,一般来说,利润率和销量正好相反,你能找到那个平衡点,也就是,既能保证有足够的销量,还能保持不错的利润。总之利润率和销量就是跷跷板的两头,只要一头高,另一头必然低。
生意不好的朋友,可以考虑一下,是不是跷跷板的两头,有一头太高了?
02
咱们再来说说第二点,就是对人性的了解和运用。我先讲一个小故事。
我的儿子小时候不愿意吃青菜,跟他说什么也没有用。有一天我和他一起玩球,他看见我能把球踢的很高,就问我为什么他不能踢那么高而我就能,我就跟他说,想要踢的高,就要身体好,像你这样不吃青菜的,身体不可能好,等你长大了,你也踢不了我这么高。
结果晚上吃饭的时候,他开始吃青菜了,还跟我说,爸爸,你等我长大了,我能踢的比你还高!
所以说,要让一个人心甘情愿的做某件事,那么这件事肯定是要对他有利的。我们卖货的时候,就要注意这一点,不要总是说,我的货,怎么好,而是要说,你用了我的货,会对你多么好,给你怎样的便利,给你什么样好的体验。
以前我的前妻卖化妆品,我在店里的时候,经常听她怎么对顾客说,她就是总爱说,这个产品,是新品,有什么保湿锁水的效果,这个卖的怎么怎么好。
后来我就跟她说,你说话的方式不太对,你要说这个产品能让她变得更好,更美。比如:这个口红的颜色,一下就把你的精气神提升了,你擦了这个,一整天都显得很水润,让你本来就很漂亮的脸,更娇嫩,更有魅力了。
无论这个产品怎么样,如何的销量好,顾客侧重的,却是能不能给她带来一个好的体验和提升,所以销售的话术,永远是站在顾客的立场,解决顾客的顾虑,还有就是这个产品,能让她用了以后,非常美,非常愉悦,这才是重点。
后来我前妻就跟我说,没想到说话方式的改变,真的会对成交有很大的影响。那是,老话说,货卖一张嘴,你看那些销售厉害的,厉害在哪,无非就是一张嘴。
作者:创意心鬼点子-今日头条
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来源:卢松松博客 QQ/微信:13340454
生意难做?那是因为你没搞明白这两点
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