今天中午，我去赶场子了。我来分享我去“赶场子”的收获和感想，写给所有餐饮人，信息浓度太大，做好心理准备。

这里的赶场子，是一个贵州餐饮品牌，在北京地区已经发展3年，目前一共四家店。起初我听到“赶场子”时，我也不知道是啥意思。作为地道的贵州人，我以为赶场子就是“赶场”的意思，在贵州话里，赶场就是“赶集”，显然我错了。于是，我翻阅了大量书籍，在《凉州词》《解密硅谷》《德川家康》等等书籍里，都有关于“赶场子”的表述。

赶场子，其实不是赶集，而是形容一个人很忙，来回穿梭在各种活动之间。比如说，我作为吃货，刚从中关村吃完饭，然后又去国贸开会，晚上又有贵州商会参加活动，然后呢，我在每个会场，我都只待一会儿，这叫赶场子。也许，这个叫做“赶场子”的贵州餐饮品牌，是希望消费者像赶场一样，快速聚集在他们店里，形成赶集的热闹氛围吧。

我这次赶场子是去“蹭饭”的，接待我的是赶场子的合伙人，人称“鸡姐”，其实是一枚未婚的80后大美女。

江湖人称“鸡姐”的餐饮人

说是蹭饭，有点拉低我的身份，好歹我是咨询公司的老板。我改个说法，我是去“学习”的，是一名学生，来看看贵州人是怎么做贵州餐饮品牌的。

在我去之前，其实我早就准备了一堆问题，因为我很知道，中餐连锁品牌大概该怎么做，于是我在去的路上，列了六个问题，等着美女鸡姐给我解答。

1、你们是怎么保证每家店的口味是一致的?

2、你们是怎么做餐饮产品创新的?

3、你们是怎么做餐饮品牌营销的?

4、你们是怎么做用户体验的?

5、你们是怎么做供应链的?

6、你们是怎么做团队管理的?

你要知道，这几个问题，我随便拿一个问题来提问，即便对方是“餐饮老司机”，也会对我敬三分(这小伙是内行)。以上都是困扰所有餐饮人，最核心的六个问题。换句话说，只要把这六个问题彻底回答清楚，基本上就可以做好餐饮品牌。

虽说我是去学习的，但这次蹭饭，其实我给鸡姐抛了很多问题，也告诉她具体怎么改进。鸡姐说“愉快的用餐，收获满满”，我忘了回她“我也是”。

接下来我来分享下，中餐连锁怎么做好以上问题，或者说该怎么思考和落地，希望对你有所启发。再次强调，适合所有餐饮人学习。

01 怎么解决每家店的口味一致性的?

中餐很难解决的就是口味的一致性，因为传统的中餐馆，几乎都依赖大厨师，饭菜的味道，完全看厨师的心情好坏。如果最近厨师闹离婚，那做出的菜可能就很难吃，对于餐饮老板来说，这就是很严重的事故。餐饮人都知道，只要有手艺的地方，就有变数。

怎么解决口味一致，同时又不那么依赖厨师?你肯定说，我看西贝它们，就是通过调料包解决的，其实你不知道的是，中餐的调料包，也很难做成料包的标准化的。

有没有一种能解决连锁餐饮口味一致性的方法呢?

有的。需要做到主料统一、配料统一、火候统一、设备统一。目的是降低对厨师的依赖。要让做菜这件事情，能按照标准流程傻瓜式操作。那就是给各种锅，安装上监控锅温度的设备，这样就能保证，每一道菜的口感都一致。

餐饮行业，衡量的标准就两个：满意度和复购率。

我们需要做的事，就是降低消费者选择的难度。如果你家的菜每道都好吃，都不用去选择，消费者在点菜时，就不需要纠结很长时间。你要知道，让消费者坐在座位上去思考点菜，每一分钟都是在耽误老板赚钱呐，这个行为太奢侈了。

怎么去提升客户的满意度和复购率呢?方法是：价格标准化、产品标准化、服务标准化、调料包标准化等等。

价格标准化了，消费者就不怕你坑他，甚至有时候觉得占便宜了。

产品标准化，消费者就不怕点的不好吃，也不怕商家偷工减料。

服务标准化，从进入店里开始，到吃完离开，标准化意味着顾客对预期的期待。

调料包标准化，解决口味统一的问题，同时解决快速出餐的问题。

这几个问题的核心，都是在降低消费者选择的门槛，打消消费者选择的障碍。

02 餐饮连锁品牌怎么做产品创新的?

连锁品牌的创新，首先要解决的是“地域口味差异化问题”，可能我们会想到南方和北方的饮食差异，其实，即便是像赶场子这种目前只做北京市场的餐饮品牌，也需要解决“不同人群口味差异化的问题”，消费者都来自五湖四海，所谓“众口难调”。

我给的建议是，不仅要关注南北饮食文化差异，还要关注“同城不同人群”的饮食差异，但是特色不能丢掉，否则很快就“四不像”，失去了竞争力。

在解决南北饮食文化时，我给到的最低成本的解决方法是，给原来的菜品，找到“配物”，比如说：在北京，要给火锅配拉面。目的是，解决饮食文化差异性，提升用户体验。

在产品创新方面，餐饮人还要解决客户“喜新厌旧”的问题。

我今天去赶场子时，鸡姐上来就给我菜单点菜，我就问她你们有多少个sku，她居然没回答上来。我随后，从头到尾大致数了一下，差不多80个sku，我说你们的sku太多了。

这让我想起了早期的西贝，1000平的场地，上来有200多道菜。菜品多的好处，就是满足多样化需求，但是带来的问题，那就是成本剧增呀，当然也给消费者，增加了选择的难度。你想想，如果每个顾客，都因为在点菜这件事情上，花上5分钟，每天可能就少接待几十个客户，那就算是好几千块钱，算起来也是好几个员工的工资。另外，随着sku的增加，采购设备、采购食材、人力成本等等呈指数级增长，老餐饮人都懂。

在产品创新方面，还有一个严肃的问题，就是每年多少次创新，每次创新怎么做测试，怎么判断哪个新品是成功的...

成熟点的餐饮品牌，在这块一般都会安排专人负责。

餐饮品牌的创新，很多人都误解了，创新不是“全都换新”。记住：优化即创新。创新的目的只有一个，那就是“让出品持续好吃”。所以，创新都是下细节的功夫，考验餐饮人对用户的洞察和体验的优化能力。面对着消费者的“喜新厌旧”，一般餐饮品牌，会每个季度，做一次产品创新。频次稍微低点的，也是一年更新一次。

每次创新时怎么判断是否成功呢?很简单，就看用户购买的数量。

03 餐饮连锁是怎么做品牌营销的?

我们经常发现，很多餐饮店是“搞折扣就有人，没折扣就没人了”。所以，我们要不断问自己，我要是不搞“折扣”了，还有人来店里消费吗?

今天鸡姐说，我们要搞抖音的活动，是一个朋友介绍的，能一下就卖爆了，然后我很严肃打断了她，我说你这是花钱买流量呀，花钱时有效果，不花钱时马上就没效果了，她接着说，其实我们也不知道能不能做，就是想尝试一下。我最后告诉她，千万别去做。

怎么判断哪些事情该做，哪些事情不该做呢?

我给鸡姐的参考标准就两句话：

1、你做的这个活动与你的品牌有关系没

2、这个活动与我们的客户情感有关系没

如果有，那么马上去做，如果没有，千万别做。

我还跟她说，既然赶场子是贵州菜，那么谁能和赶场子产生深度的关系?她说是“贵州人”，我说那你的重点，就是想办法让你的品牌，和贵州人产生情感链接，什么样的情况下，能唤起贵州人的情绪冲动，并且来店里消费，你就去做这类事情。她突然好像明白了一些事情...

其实，我没告诉她本质，就是唤起“集体潜意识”，发动消费者去立刻购买某种东西。

其次，在做品牌营销时，要考虑到，你要传递什么品牌态度?我们每天都想搞点活动，卖更多的餐出去，这个本身出发点没错，但是错在“把活动搞错了”，因为这类活动都是一次性的，对企业来说就成本。我经常说，餐饮品牌搞的活动，一定是从自己品牌生长出来的。这句话，所有餐饮人，都应该反复思考。

04 餐饮连锁是怎么做用户体验的?

对餐饮连锁来说，用户体验是致命的。绝大多数时候，用户关心的不是食材新鲜与否、服务好不好，而是体验好不好。这个问题，我也问了鸡姐，她的回答其实她都不满意，她也说这是她们需要提升的地方。

在用户体验环节，不同的餐饮品牌，有不用的做法和方法论。学不会的海底捞，之所以学不会，其实是你没找到学会的方法。

这两年，我们前后也服务了一些餐饮品牌，我的一套奏效的方法，就是去做“用户体验动线设计”。换句话说，我把用户体验分成了就餐前、就餐中、就餐后，然后对这三个环节，进行体验设计。

就餐前，也就是客户从路过门口时，就已经开始了。当然，也包括在来的路上。

我今天去赶场子，就绕了一大圈，迷失在商场里，他们花钱在商场去过道的地方，买了一个广告牌。我跟鸡姐说，你们的广告牌，应该具备这几个功能：一是宣传招牌菜;二是给顾客导航。我接着说，你们的广告牌，不是给离开的人看的，而是给从中关村地铁出来、往你店走的这群人看的，看的结果有两个：1、记住你们是谁;2、鼓动消费者立马去你家消费。

赶场子 通道广告牌在动线服务设计板块，我跟她说“不要让客户，多走一步。也不要让服务员、厨师多走一步。”，也就是说，客户怎么进来，怎么出去，你都给他们安排的明明白白的。

另外，在点餐环节，她立马跟我说，我们为了降低成本，做了自助点餐的二维码，她以为我要说这样不好。其实，我给她说，要想提升用户体验，应该是“人工+自助”结合，纯人工、纯自助都不是很好的方式。在用户体验改进环节，所有餐饮人都要记住：与客户体验无关的，都不要做。

随时要思考，我做的这件事，对客户有好处吗。哪怕是所有餐饮都用标配的“四件套”，你也要问问自己，你家的餐馆，客户真的需要四件套吗，桌子上一堆东西，难道不影响客户体验吗。在用户体验环节，每增加一个动作，就会增加成本。

我问鸡姐，你们的就餐流程是啥，顾客走的时候，你们走做啥?她说，顾客吃饭饭走了就走了呀。嗯...

其实，在用户体验动线设计里面，就餐后，这是一个关键的环节。你需要做一件强有力的事情，给客户制造惊喜，这个关系到“回头客”。请问你们餐饮品牌，这个环节怎么做的，做了什么?

05 餐饮连锁是怎么做供应链的?

从采购到餐桌，所有餐饮都绕不开“供应链”。供应链，要考虑设备、温度、保鲜等等。这时候，作为采购人员，你要思考一个问题，怎么在成本可控的范围内，买到最好的食材?

我也问了鸡姐，她说“赶场子”的所有食材，都是从贵州空运过来的。我咋一想，贵州菜一定要多吃，运输真的不容易。我也知道了，为啥过去二十年，北京为啥没餐饮品牌了。

餐饮品牌，不仅仅讲究优质食品，还要讲究“时尚”，因为客户对食材的体验不高，但是对体验的感觉很高很高。换句话说，餐饮行业，要解决的就是“信任问题”。

赶场子的店面另外，作为传统中餐，是自建中央厨房，还是外包中央厨房?

我的建议是，初创期只需要实际需要来做中央厨房，根据餐饮店的消费情况来定。但是，当你开始做连锁品牌时，这时候，不管是自建中央厨房，还是外包中央厨房，一般都要按照3-5倍的体量来做。我跟鸡姐说，你们在现在北京四家店，换句话说，你们的中央厨房的体量，应该是目前需求的3-5倍。

另外，随着餐饮品牌的做大，对供应链的依赖会更高，也就是你能不能推动上游进行改进，保证食材的价格和品质最好。

做餐饮的供应链，是非常复杂的，都是一环扣一环，我这次去赶场子，也就简单了解她们是怎么做的。

06 餐饮连锁怎么做团队管理的?

餐饮连锁，最后一个重点的问题，就是团队管理。你不能让我去三里屯的店，是一种感觉，我去中关村是一种感觉，我去北苑是另外一种感觉。

在这个环节，就考验怎么进行统一的企业文化，价值观传递，作为店里的员工，首先他要清晰的知道，什么事情能做，什么事情不能做，什么事情可以多做，什么事情坚决不能做，做这些事与他有什么关系等等。所以，要想做好餐饮品牌，就要做好团队管理，文化建设，价值观传递，服务流程标准化，服务理念传导等等。

最后，感谢赶场子的鸡姐请我“蹭饭”，也祝贵州的餐饮品牌，越做越好.

作者：李显红

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