在小众市场，低价也是好策略

| 阅读量 | 分类: 好文分享 | 作者: 转载大师 | 时间：2015年12月13日 14:05

在小众市场，低价也是好策略产品经理产品创业好文分享第1张

Wavestorm绕过冲浪用品小店，选择了大型仓储零售店

“你压低价格挤兑同行，搅乱了这个产业!”

在威尼斯海滩到马里布的洛杉矶海岸，数万名冲浪爱好者奋力涌向太平洋中翻滚的洁白浪花。很多人使用的是同一种冲浪板：8英尺蓝白相间的Wavestorm冲浪板，好市多连锁店独家出售，售价为99.99美元，跟店里填意大利香肠馅料的火鸡鸭价格相同。

自2007年面市以来，Wavestorm已经售出了约50万只冲浪板，成为全美最流行的冲浪板品牌。无论是新手还是老将都爱上了这种批量生产的泡沫板材质冲浪板，它的售价比竞争对手低一大截——市面上其他入门款的冲浪软板售价通常在300美元左右，而手工打造的长板更是轻轻松松突破千元大关。

这家公司的创始人马特?日林斯卡(Matt Zilinskas)来自安大略省的内陆城市滑铁卢，曾是冰球运动员，另一位创始人叶约翰(John Yeh，音译)是名中国台湾商人。日林斯卡在20世纪90年代末搬到加州，为玩具公司Wham-O工作，负责管理知名冲浪板品牌Boogie Board。工作3年后，他找到了Boogie Board制造厂商AGIT Global的创始人叶约翰，提出他们可以创立自己的品牌，并通过大型仓储式零售商销售。现在除了脚踏式冲浪板，Wavestorm还生产立式单桨冲浪板、冲浪趴板和滑雪板。

以前，软顶冲浪板的主要客户是冲浪学校，它的板背上覆有一层薄薄的发泡材料，比传统的玻璃纤维材质冲浪板更适合初学者。不过近年来，就连冲浪骨灰级粉丝也开始青睐Wavestorm，他们为孩子、朋友和自己购买这个牌子的冲浪板。冲浪老将斯科特?莫滕森(Scott Mortensen)在夏威夷的巨浪中测试过他的Wavestorm冲浪板。“这款8英尺的冲浪板有很好的划水力，转向灵活，而且适应度优良，这一点跟其他软顶冲浪板都不一样，那些冲浪板的设计会导致板头出现俯冲。”莫滕森解释说，这时冲浪板会像湿面条一样弯折，导致冲浪者被浪头打翻。“我们知道如何将一层发泡材料与不同的面板与板芯组合起来，这样一来，它就充分而巧妙地结合了不同的功能。”日林斯卡说。

好市多超市是唯一获准销售Wavestorm冲浪板的零售商，据AGIT称，今年这家连锁超市已经售出了超过10万只Wavestorm冲浪板。由于包括AGIT在内的绝大多数冲浪板制造厂商均为私营企业，无法获得关于市场规模的可信数据。不过，业界一致断定Wavestorm是当之无愧的老大，年销量超出其他知名冲浪板品牌5倍。

日林斯卡作为AGIT公司的销售副总裁，每年频繁前往中国台湾监督产品设计、生产与推广，他认为绕过传统销售渠道是Wavestorm的致胜关键。“我们不想天天瞎折腾，从冲浪小店和运动商品店那儿一家家收钱，”他说，“好市多的利润空间固然很小，但是走量极大，而且可以按时回款。”

尽管好市多上架了Wavestorm的多款产品，其中几款单桨冲浪板的售价超过500美元，不过价格100美元的8英尺冲浪板仍占到总销量的90%。如此低的定价，加上好市多承诺向冲浪板断裂(廉价发泡材料冲浪板最常见的毛病)的客人退款，这已在业界引起了连锁反应。加州亨廷顿海滩是全球冲浪运动的中心地带，而Huntington Surf & Sport是这一带规模最大的冲浪用品商店之一，它现在已经不再采购软顶冲浪板。“反正你能在好市多100块钱买一个，何必费事到我们这儿买?”店面协理科迪?夸雷斯(Cody Quarress)说。

在这个波澜不惊的市场，Wavestorm的高歌猛进可谓异数。据《环球冲浪商业》(T r a n s w o r l d Business )杂志编制的数据，美国约有270万冲浪爱好者，年均增速仅1.7%[冲浪用品制造厂商闪银(Quicksilver)近期宣告破产]。在该杂志调查中，独立冲浪零售商表示，他们的竞争主要来自两方面，一是向顾客直销产品的厂商，二则是大型仓储零售店。

“我们是否乐见冲浪板这样受尊崇的东西在好市多销售?”冲浪业制造商协会(Surf Industry Manufacturers Association)执行董事肖恩?史密斯(Sean Smith)说：“不，这不是我们想看到的。”不过，史密斯也认为如果Wavestorm的廉价冲浪板能够吸引更多人参与这项运动，或许能带来一线希望，“从积极的方面来看，它最终有可能引导人们来到冲浪店，买一块手制或者高端的冲浪板。”

这种“水涨船高”想法似乎没错。澳大利亚Global Surf Industries首席执行官马克?凯利(Mark Kelly)认为，“Wavestorm确实有助于吸引冲浪爱好者进入市场。”该公司生产数种型号的冲浪板，其中软板售价在224美元以上，自2012年以来销量上升200%。Surf Technicians和Surf Hardware International这两家冲浪板厂商的软板销量也在不断增加。AGIT的中国台湾工厂为很多这类公司贴牌生产冲浪板。

日林斯卡偶尔和家人一起冲浪，他说，自己在参加各类贸易展时，常常会碰到有人过来说，“你搅乱了这个产业，压低了价格!”对此发问，他早有现成的答案：“我告诉他们，‘有好几十万人买了我们的板子，你知道这当中有多少人后来转用高端产品了?’去海边，问问冲浪者对Wavestorm的看法，他们恐怕都已经有了我们的冲浪板。” 撰文/David Sax 编辑/王怡翻译/学清

总之 在被认为是小众市场的冲浪产品行业，一家中国台湾制造商和一位加拿大玩具业高管联合出击，制造出一款廉价冲浪板成为美国畅销产品。

来源：互联网