随着走进中关村网站的关闭，徐站长早年的创业故事也被再次提及，徐站长在35岁那年（1998年7月）创办了“走进中关村”，是中国最早的IT网站之一。2000年6月，徐捷成立“北京中观网网络信息技术有限公司”，完成网站商业化的运作。但在14年2个月零25天后，徐站长即将步入知天命的年龄，之所以关闭网站，是因为持续的亏损，有宏观原因，也有企业自身的因素。

六年前的那个秋天，我成了标准的村儿里人。

从那以后我学会了说“有”，不管客户说他要什么，除非问我有烟没有。

从那以后我学会了攒机，以至于后来再见穿着衣服的机器就难受。

从那儿以后我学会了吃扣和清一色，虽然掉的老是比进的多。

后来我才知道我是批显示器的好手，擅长把VOLTRON、CASPER的标牌揭下来改贴AST。

才知道，1600K箱子深的是天津的，浅的是沈阳的。

才知道，这村儿里只有一家公司，不管谁有了单子，还不都是有饭大家吃。

才知道， 我成了动物，而不再是笼子里养的那种，有了更多的欲望。

转眼之间，AST/286 没人要了，40兆的 Conner 听起来也可笑了。

我也已经早不是村儿里的了。

据说后来时髦的词儿是代理了。

据说一台机器挣不出打车的钱了。

据说今儿做机器跟玩股票差不多了。

您是村儿里的吗?我知道您不易，别老摔着卖了。

来这个网上中关村遛遛吧!

干吗非得在门市贼着呢?到这儿抓几个单做做也挺不错的。

——四海小厮

10箱硬盘，还剩下最后两箱，孙璞华长吸一口气，抱起最后两箱，继续朝地下一层的柜台搬。两个箱子摞起来很高，一直顶到孙璞华下巴，孙璞华便看不到往下的台阶，仅凭感觉往下走。硬盘很重，孙璞华搬得很吃力。光顾着上面用力，孙璞华下面一脚踏空，轰隆一声摔下楼梯。

腿骨和踝骨都摔骨折了，在海淀医院打完石膏，孙璞华就回西安了。

孙璞华是西安纺织学院的力学老师，1995年下半年没课，就到中关村帮同学打理公司。从西安交大毕业，他的同学在1987年就下海了，孙璞华没下海，但他喜欢到同学的公司混，主要是冲着天天能摸到286计算机而去，能上帮忙，他帮个手，反正什么工资都没有。

到1991年，同学的生意大了，要到深圳看着进货，西安这边交给了孙璞华打理，一月给孙璞华200元工资，和孙璞华在学校的工资相当。

到1995年，同学的生意做得更大了，北京要开店，就让孙璞华从西安移师北京做，主要是对孙璞华百分百之间的信任，交货交钱都放心。孙璞华来到中关村看到了在西安无法想象多的货，觉得自己长了见识，很兴奋。

孙璞华将中关村科苑电子世界1楼17号柜台经营得很出名，1996年1月2日，科苑地下一层开业，公司又在地下一层租了柜台。孙璞华钱挣得越来越多，花销却也越来越大。由于公司是同学兼好朋友的，孙璞华从来都不认为自己是在打工，基本上是以老板的心态做所有的事情，送货，发货，投支票，给别人检测坏件，孙璞华全做，但他没有想过股权的事情。

贴牌

1996年底，深圳华强北路1016号，宝华大厦。孙璞华不停地往软驱中塞软盘，他在一张一张地做解压卡的驱动盘，做完驱动盘，开始往解压卡上贴不干胶标签，贴完不干胶，再往自己做的包装里面装，总之，要将这些从台湾运过来的“光屁股”解压卡，弄得像个产品。

孙璞华的伤还没有完全养好，同学就喊他到深圳做解压卡和声卡，到了深圳，孙璞华成为了公司的副总。

但同学的心情坏了起来，原因是，公司代理的Maxtor硬盘产品线出了问题， 7000系列质量不好，返修率很高。Maxtor为了补贴代理，以正常硬盘一半的价钱给了很多返修盘过来，代理商是能赚到钱，但返修坏盘率更高，影响了 Maxtor声誉，销量一直递减。老板心情不好，没心思看生意，而刚当上副总的孙璞华心气很足，正准备全身心投入，这种反差让孙璞华感觉很别扭，最后，他跟同学说辞职回西安，同学也觉得没什么事情好做，孙璞华就回去了。

怡海(今天的英迈国际)和Intel当时都在布全国的渠道，都找到了孙璞华，孙璞华感觉自己毕竟没有做过厂商的销售代表，自己更习惯做渠道分销，就选择了怡海北方主管的位置，孙璞华到上海报完到，正在西安打点行李，准备到北京重新开始的时候，陆虹找他的电话响了。“Maxtor起了变化，机会又来了。”孙璞华说：“这个不行，我已经到怡海报到了。”同学说：“我们那么多年同学，你就不怕以后面对同学的时候，说你不够意思?”

孙璞华回到了深圳，负责Maxtor硬盘的全国分销。

灰色地带

那个时候，广东有许多包税制企业，反正一年就交那么多税，他们就卖增值税发票。具体操作方法是：买货企业L，将汇票的台头开给能开增值税的A企业，但汇票交给实际卖货的企业B，B拿着汇票找A，让A将汇票“背书”一下，再给A点钱，让A开张增值税发票给L。B拿到“背书”的汇票就可以将货款入到自己帐上，L不承担任何风险，汇票和增值税发票都能对上，A反正是包税，假称自己做了这笔生意也没什么。

增值税发票解决了，大的整机很喜欢从国外品牌的中国代理那里进货。因为代理的货是走私货，便宜，整机厂商做大以后，不愿意再冒走私的风险，但又不愿意正式报关，于是就将走私的事情交给小公司做。等这些小公司将走私货彻底洗干净了，再从他们那里进货。小公司们冒风险走私，却无法赚到暴利，因为走私的小公司很多，CPU、硬盘、内存几乎全部都是走私货，致使市场价格是以走私的价格来定。

这是一条食物链，谁都不愿意活在最底层，但总有人被压在最底层。

帐期、点仓、价保

经销商给总代理打电话：“货已经堆积如山了，不要再发货了。”总代理说：“不行，要给你再发2K(两千)。”

1997年，Seagate硬盘由四家香港总代理做，Seagate每月给一家总代理的货都够中国市场一个半月消化，四家一起供应，将价格杀得稀烂。硬盘堆积如山。经销商为了甩货，价格只能是由用户说了算，用户将硬盘价格越拖越低。

就是在这种情况下，孙璞华他们照样能赚到钱。国外厂商都有45天的放帐期(给货不结款)，放帐期内，厂商降价，要给总代理价格保护，做价格保护，就要点仓，算清楚卖出去多少?库存多少?然后，重新计算进货价格。这个时候，总代理就可以虚报库存，明明已经卖掉了5万个硬盘，说只卖掉了3.5万个，剩下1.5万个可以多赚到降价的钱。

厂商也知道总代理在虚报库存，就委托律师点总代理的库存，总代理在全国的各地都有仓库，厂商不可能一一点过来，于是，总代理就赌厂商会点哪几个仓库，这几个仓库报实数，其他虚报。

总代理还可以通过时间差欺负经销商，比如厂商已经给总代理降价了，总代理只要向经销商晚宣布3天，就可以又赚到一大笔差价。

在价保上面，还能做的文章是，赌厂商会在近期降价，就压低价格，拼命出货，压住不进货，将库存压到最低，如果厂商此时果真降价，总代理就此可以虚报很多库存，大赚一把。硬盘一次降价的幅度通常有几个美元，CPU一降可能就是几十美元。但是，如果赌错了也挺惨，总代理的库存都跑光了，厂商还是不降价，总代理此时不得不进货维持渠道正常经营，此时厂商就知道你的库存完了，等到厂商再宣布降价的时候，总代理就不好再虚报很多库存，而先前压低价格跑货的损失就补不回来，赔了夫人又折兵。

孙璞华不仅要赌上家，还要看着下家。上午9点上班，凌晨2点钟下班，同时接两个电话，手机还在桌上响着。

由于中国IT是在没有投资的基础上滚起来的，所以，要做生意，就必须赊账放货下去，有放货，就有收款的困难。

孙璞华总要说的几句说是：“你的额度到了，赶快还款，否则拿不到货了。”“我现在资金紧张了，你赶快给我还点款。”“你怎么出货那么慢啊，你再不做上量，我就找第二家了。”孙璞华每天要盯住40多个经销商。

生意最好的时候，公司一个月能出7万块硬盘，一块硬盘1200元，营业额就有 8400万吧。在公司最好的时候，孙璞华提出了辞职。

再小也是自己的

孙璞华走的时候，工资一个月5000元，孙璞华没要公司的股票，他什么都没带，就从公司离开了。他心气很高，他想，他还要在这个行业做下去，他怕同行说他什么东西都是在同学那儿学到的，连后面发展的钱也是从同学那儿来的。

孙璞华离开和工资没什么关系，他当时有权自己给自己定工资，但他一直以老板的心态在做，他将自己的工资定得不高，员工的工资就高不到哪儿去，因为谁也没有孙璞华业务好。

孙璞华最不能容忍的是公司已经办大了，财务还由老板娘管着，他和老板娘说现在该付什么钱，老板娘就对他说：“我要回去跟我老公商量一下。”

1997年底，孙璞华回到了西安，租了个1.2米的柜台，做起了硬盘生意，7个牌子的硬盘一起做，Maxtor孙璞华做的是水货。配件的水货主要来自整机厂商OEM的过量采购，由于OEM来的价格较低，整机厂商又不愿意库存，就将这批货甩到了配件市场。

1998年的机会比较多，由于国家打击走私和军队企业转为民办，CPU和硬盘出现过两次大涨价，两个机会，孙璞华都嗅到了，拼命进货压货，赌赢了两次，完成了公司的原始积累。

孙璞华如今已经在西安开了6个店，他还想开更多的店。店开大了，有了钱，当然免不了被人骗，孙璞华都是被熟人骗，金额比较大的有5次，最大一次金额达到30万之多。

没钱也能开始

这已经是金青山3年内的第10次搬家了，搬家是金青山最头痛的事情，不仅浪费很多时间和脑力，每次搬家都让金青山为一时不能买上自己的房子，很伤一次感情。这个“10·1”，他租了辆车，带着他的10多个员工，一起去兜了兜风，高兴之余，他又想到了在北京安家之事。

1998年，东北人金青山23岁。他20岁的时候来的北京，已经在一所不出名的大学读了三年，这期间，他总听人说，中关村是中国的硅谷，他很好奇，1998年8月毕业，就到中关村给人打工。

等攒够了租柜台的2.5万元，他就开始自己干了。第一次去扎别人的货，别人不太信任他，只给了他很少一点货，他也没办法，信任不是一天两天就能建立起来的，只能靠说到做到慢慢地赢得。

金青山第一次扎给别人货，就被骗走了5000元的货，人去楼空，找不到人，金青山开始恨中关村扎货的规矩，过了几天，等他又去扎别人货的时候，他就平静了，他想明白了，没有扎货的规矩，像他一分钱没有，没办法在中关村做生意。这之后，他还要扎货给别人，要不，生意没办法进行下去，至于会不会再被骗，金青山只能凭感觉，觉得这个人可能不会骗他，就多给点货;觉得这个不太可靠，就少给点货，别无他法。

让金青山最难受的事情是，谈好的单子，碰上飞机晚点、老关系爽约，扎不来货。手上没货，一方面钱挣不到;另一方面，已经答应了人家，虽然没有签合同，也没立什么协议，但是要在中关村混，金青山不敢不把口头承诺当回事，否则，别人下次就不跟他做生意了。

金青山白天守着柜台，晚上数钱点帐，计划明天进多少货。怕降价，金青山一般不压货，每天早晨从上家那儿进一次货，当天卖完，第二天再进，没有库存，又要保持手上时时有货，是件十分困难的事。只能靠勤快，不停地搬来搬去。

金青山喜欢看电影，也喜欢逛街，烦的时候，想当场退休，但是他不能，他在北京的房子还没买呢。

记者：怎样报价?

金青山：一条128兆的内存条，我70进货，报价72，两块钱的空间。别的报价在71到73之间。

记者：怎样看赔赚?

金青山：做生意只有两个结果：一个是赚，一个是赔。赚钱很开心，赔钱很痛心，对每个人来说都一样吧。

记者：怎样辨认假货?

金青山：假货的商标都是打磨过的，轻轻用指甲抠一下，在打火机边一烤，就能揭下一层特别薄的膜。打磨条有的做工相当棒，也不是说打磨条完全不好。

记者：你喜欢这行吗?

金青山：这个怎么说呢?比如，我说这行不好，我不做这行了，干别的，我也是要重新开始创新啊，也是一样的辛苦。既然我做了这行，为什么不坚持住，做出名堂来。

记者：理想是什么?

金青山：我现在北京这里雇了10多个人，外地，我用代销协议，做了辐射。不管任何人出门在外就是为了钱。我现在才20多岁，以后还长呢，辛苦还是值得的，一天早晨忙到晚，我觉得挺辛苦也挺充实。

小弟

1995年5月7日，牛养黎第一天到联合商情上班，联合商情给他的感觉有点像电视里的香港公司，大家都非常年轻，特别当牛养黎看到一位穿条绒衬衣的女孩时，他更觉得这个公司港味十足了。

1994年，牛养黎19岁，从西安老家来北京理工大学读书，大一没读完，他就开始在外面找事情做。牛养黎那时最佩服的人是他们班早配呼机的同学，他向人家请教有什么钱好挣时，对方告诉他，有个机会一月可以挣1000元，1000这个数字让牛养黎兴奋不已，他父母当时一月挣270多，一个大学生一月能挣1000多，让他感觉不可思议。

牛养黎虽然没有钱，但拜师的第一顿饭，他一定要请，他知道这是规矩。拜过大哥，牛养黎跟着大哥跑了一个月，看大哥怎么和人家谈事情。大哥告诉他，谈事情一定不能坐到对方对面，一定要找机会和他坐到一边，千万别跟他离得太远，离得太远，对方很容易拒绝你。跟他坐得很近，尤其是并排坐，两个人就会显得很亲密。

大哥还告诫牛养黎一定要背熟各种报价，“客户问你报价和折扣，你如果还要打电话回去问你的经理，对方就会认为你在公司里面权限不够，能带给他的资源很少，所以，就不会给你单做。”

牛养黎的底薪是50元，第一个月加上提成，他拿到了273元。大哥带了他一个月，第二个月，大哥研究生毕业回南方了，牛养黎从此没有人罩着了。

在中关村看到新装修的公司，牛养黎明知道进去可能有机会拉到客户，但他就是没有勇气推门进去。老员工就笑他傻，一堆金子在那，不知道去拿。碰到这种情况，几次不进去，会对自信心打击很大，牛养黎知道自己不能这样，他强迫自己先闯小公司，然后，闯大公司。进去了，也就进去了，心理关就是一层窗户纸。

大哥

几天前，牛养黎原来的手下请牛养黎喝酒，问这问那，请牛养黎拿主意，牛养黎告诉他们，他不做大哥已经很久了。

到了第二年，牛养黎就成了公司的销售冠军，并且一直保持了3年。每到年底，公司都会将牛养黎的组打散，给他一批新人，让他带，牛养黎带领这批新人照样能做到第一。

在联合商情，小组是一级结算单位，小组业绩做到20万，提成是15%，业绩做到22万，提成是16%，业绩做到28万，提成是20%。牛养黎的管理是梁山式的，他不停地通过各种方式告诉手下，个人做得好坏，不仅仅影响到个人的提成，还会影响到整个小组全体人员的提成。牛养黎将他的同事称作朋友，他经常讲的一句话是：你要不要挣钱，我管不着，但如果因为你一个人，影响大家挣钱的话，你就很不地道的，你就没有义气。这句话牛养黎还有一个“低声细语” 版：对于咱们学生来讲，出来打工的话，都是家庭条件相对来讲差一些的，既然大家走在一起，又有这样的条件，我真的不想看到一个人影响到一队人。

按公司规定，牛养黎可以先拿走奖金的40%，剩下60%再分给组员，但牛养黎每次只会根据自己的业绩拿走自己应得的奖金，从不多拿，剩下的钱，牛养黎会请同事出去玩，喝酒。在牛养黎看来，喝酒是向大家展示自我人格魅力的好机会，同事之间有些事不好说，隔膜其实就在那一句话，但是在公司里面，不好赔礼道歉，那就去喝酒，喝完酒，什么事情就都解决了，关系有时还会更紧密。“这样来讲，可能有点神话了，有些人会说，酒真的有那么好吗?但实际上我是这么想的。我这个人有时候喜欢虚拟，我很清楚，如果有一件事，我把它想的很糟糕的时候，它就会很糟糕，我把它想的很完美的时候，我就会有一个目标，然后，就会冲着这个目标去奋斗，到最后，它可能就是完美的。”

重做小弟

牛养黎打声讯台查手机话费，听到2，他就傻眼了，他知道不可能是200多，肯定是2000多。第二天，牛养黎捏一个装了1500元的信封，推开了总经理冯军的门，“真对不起，我以前打电话自己出钱，是很随意的，我认为这2个月我超打了很多。”冯军连忙说：“不用不用不用。”牛养黎执意将1500元放到了冯军桌上。那月牛养黎工资3000多元。

牛养黎在联合商情做大哥很滋润，一干就是四年半，大学毕业时，也没换工作。不想做大哥的感觉来得很突然，他觉得老做大哥，一帮小兄弟整天捧着，危机感全都没有了，对他20多岁的年纪不好。

想到这，牛养黎去找到华旗资讯总经理冯军，对他说：“我就20万，你看我该做你的代理呢?还是应该到你那干?”冯军马上对他说：“你明天就到我这里干。”

牛养黎进华旗，没和冯军谈待遇，因为没法谈，牛养黎在联合商情，每月挣很多，牛养黎知道冯军清楚他的收入。牛养黎进华旗，干的是新工作，他也不知道自己是否能干好，牛养黎怕朋友之间尴尬。

第一个月，牛养黎拿到了3250元工资，3000是工资，250是饭补，牛养黎捏着工资袋，百感交集，那是一种怎么样的感觉呢?3250元比他想象中的2000是要多，中关村一个经理也就2000多，但牛养黎原先一月挣很多多啊。

和原先相比，牛养黎郁闷到了极点。虽然现在只拿3000多，但拿很多时候，养成的生活习惯、朋友圈子、生活圈子、交际圈子都已无法变。那段时间，牛养黎一月要贴补进去四五千元。即便这样，牛养黎还是留了下来，他要改变以前的生活，既然他的目标是换一种生活，他就不能顾及一时挣钱多少。牛养黎懂这个规矩。

新工作，牛养黎做得很辛苦，他要做出个样子给老板看。连着好多天，天天都凌晨两三点睡觉，他熬不住了，车开在高速路上，他竟然睡着了，撞到八达岭高速修路的第一个隔离时，他还没醒，撞到第二个时，他醒了。后怕了很长时间。精神高度紧张3个月以后，牛养黎的脸开始麻痹，嘴是歪的，后来，进行了很多针灸才缓过来。

牛养黎很快干出了成绩，此时，他记起他进华旗的时候，冯军和他说：“给你工资是你基本生活费，年底给你的钱，才是你挣到的钱。”牛养黎就问同事，年底他能拿到多大一个红包，同事告诉他，应该有1万元。牛养黎听了很高兴，他在联合商情，业务最厉害，年底老板也只给很少意思一下。

牛养黎终于被冯军叫进了办公室，冯军说辛苦了，递过去一个信封，牛养黎一看信封那么厚，就知道不止1万，很开心，嘴上当然还要问：“是不是有点多了?”冯军说：“你做得很好。这既表示承认你的过去，也表示对你未来的期望。”

给完牛养黎红包，冯军还给了牛养黎未来的承诺，并对牛养黎说：“你现在拿到的钱和你以前拿到的钱都是为了让你生活的更好，你真正挣到钱，还得等华旗上市。”

所以，牛养黎现在就在想华旗什么时候能上市，能成为联想，他接触过联想的一些人，感觉他们工作、休闲都很有品味，“说去拉斯维加斯，就去拉斯维加斯了。”

牛养黎现在在华旗的工资还没有提升到原来的工资水平，但他干得很起劲，有梦就有未来。

卷包

1999年12月的一个周末，杨晓勇第二次去给一个客户添货，老远就望见客户门前围了一群人，杨晓勇心里咯噔一下子，心想坏了。杨晓勇麻木地走上前，看到的是门上挂着的锁和一些愤怒的脸庞。

这个客户第一次从杨晓勇这儿扎了3000多元声卡和显卡的货，马上就结款了。他接着向杨晓勇要6000元的主板货，这个客户有独立的门脸，上次结款也很快，杨晓勇想一次给他供货，但杨晓勇的货有点紧，只好分两次供货，礼拜四杨晓勇给他送了一次，礼拜五再去送的时候，对方已经卷包走了。

门前围了10多间公司的老板，每家被卷的钱都不多，但合起来一算大约有20多万元。杨晓勇以前听说过卷包的事情，没有想到这件事情今天发生在了自己身上，他觉得挺冤的，“我给他提供服务，拿货过来给他，中间的差价很微薄……”

杨晓勇去报案，但6000元，金额太小，联合报案，很多人没有这个功夫。后来，杨晓勇找到海淀公安分局一个熟人，熟人告诉他，这算是经济纠纷，对方有欠条，你们双方算是借贷关系，只有找到对方本人，在他本人抵赖不还情况下，才可以到法院告。“你现在还没有找到他，怎么证明他不还你钱呢?”

杨晓勇有对方身份证的复印件，对方在安徽某某县某某乡某某组，但他无法为了6000元到安徽跑一趟，再说即便到了安徽，也未必找得到他本人。只好认了。

他们从此看不起我

1999年5月，自杨晓勇走进中关村的那一刻起，他原来的很多朋友都不再理他了，他们觉得杨晓勇做公司也好，做私企也好，都是正经的工作，而到中关村卖货就变成了一个摆摊的小业主。

受过高等教育的杨晓勇也觉得中关村市场不应该等同于农贸市场，但他不得不承认，中关村市场的管理和农贸市场的管理没什么两样。“农贸市场一月收300元摊位费，这边也是。”

杨晓勇之所以在中关村租柜台摆摊，是被逼得没办法了，他1985年大学毕业被分配到国企，干着没劲，自己和朋友开公司，但又被三角债拖垮了。

两万元租下一个七八平方米的柜台，刚开始整整一个星期，杨晓勇不知道干什么好，他在中关村不认识人，也没有大哥带着，两眼一抹黑，干坐在柜台后面，很无助的样子。

一个星期后，来了一些公司跑业务的，杨晓勇压一张支票给他们，他们就往杨晓勇柜台里搁一些货。杨晓勇的优势是比其他柜台资金多，一次进货多，价格就压了下来，一个月后，他就批发起显示卡了。

生意做起来后，杨晓勇干不过来，就让他爱人辞职和他一起干，后来又雇了2个人。刚开始，杨晓勇不会装机器，他雇人装，他现在和他的雇员学会了怎样装机器。

1999年的生意比较好做，杨晓勇做着做着，就将朋友看不起他的烦恼忘了，旧的朋友去了，他又新交了一批中关村的朋友。他已经扎根中关村了，他认为他在中关村扎根的过程就像知青插队脱胎换骨一样。“这么难的情况，我都做下来了，我今后再做别的应该没问题了。最让杨晓勇踏实的是，这个柜台能养活他们一家人。“我建议北京很多下岗职工进入这个行当，挺锻炼人的。而且，在中关村，有北京户籍，出货什么的就比外地人让人相信。”

记者：有没有亏的时候?

杨晓勇：有亏的时候，也没有什么，我是按年度算账的。5月份就亏钱了，我们带孩子去北戴河去玩，回来也没有怎么弄柜台，就亏了，6月份打了一个平手，7、8月份就很好了，都能够持平或者盈利。

记者：雇员怎样?

杨晓勇：我还需要个男业务员跑业务，但我发现这些业务员素质都很低，有些业务员会扎货逃跑的，这也是我有点不敢随便雇人的原因，现在想找个北京户籍的业务员太难了。

记者：满足现状吗?

杨晓勇：我进中关村还有一个考虑是为了双胞胎儿子，我和我爱人可以轮流照顾我们孩子，这些年，我们一方面精力要放在我们的生意上，另一方面，就是要把很大的精力放在孩子身上。就现状来说，我们还是挺满足的，孩子能照顾，生意也在做。我知道我的生意有局限性，但铺开就有风险，我想等孩子再大一点，我可以全身心投入的时候，再铺开做，再过一两年吧。

记者：辛苦吗?

杨晓勇：没有觉得干这个不太辛苦啊，现在生意不是很好，活不是特别多，而且，干这个拼的是综合素质，人力、物力，位置都很重要。进货量太小当然辛苦，我们资金方面不成问题。

记者：生意经是什么?

杨晓勇：人情关系最重要，人在货就好出。我在太平洋两年了，我的很多客户都是和我一样老实的人，不会乱砍我的价，时间长了，有相敬如宾的感觉。单位的话，他们会主动给我让点利，个人呢，我少赚一点。

记者：最头痛什么?

杨晓勇：结款太慢。大家都想用别人的钱做生意。

提成

裴昕这几天很烦，不是因为扫描仪销得不好，扫描仪销得很好，但老板年初承诺的10%提成，到了该提成的时候，老板竟然提也不提，仿佛没说过一样。

裴昕15岁考上南京航空学院，学的是计算机，19岁毕业，他顶住父母的压力，坚决不去国企。在扬子晚报上，看到南京珠江路上一家计算机公司在招人，就去了。

转正之后，裴昕一个月挣八九百块，他认为在1996年，对于一个没有经验的大学生来说，这个工资已经很多了。

裴昕编程不错，他在公司先做开发，后做销售。做销售第一个月，他没同事做得好，第一个月之后，他就是最好的了，他的工资也随之涨到了1500、2000。

1997年初，裴昕的老板让裴昕做扫描仪，让他想办法从当时的每月销售15台增长到40台，承诺当他完成任务后给他10%的提成。裴昕开始不行，到后来逐渐上手，到1997年9月，他一个月能销60多台扫描仪，到年底，销售量达到了120台，和老板原来说的一月40台已经不在一个量级了。1998 年，裴昕乘胜追击，将销量提升到了每个月400台，当时一台扫描仪可以赚300块，裴昕一个月能为老板赚10万块。

做出业绩的裴昕开始想不通了，“当时是你说的10%提成嘛，10%也不是我提的。我原来也不是很计较这些东西，如果你不跟我谈，我做多少拿多少，我也无所谓，但是你承诺了，这是一种信用。”

找朋友也没用

裴昕每天安心在自己的小店里卖自己的东西，没找这个，也没找那个，他知道，生意场上，朋友很重要，但是他也知道，生意场上，人情如纸，在他没有做上量之前，找谁都没有用。

1999年初，22岁的裴昕将自己两年多给人打工的所有钱都拿出来在大街上花10多万租了个门面，开始创业。

在裴昕看来，做买卖无非是在用两种力，一种是“推力”，一种是“拉力”。推力是指店面内主动向用户推荐，刻意介绍一种牌子，而不介绍另外一种牌子，从而给顾客留下一个非常深的影响;拉力是指宣传引导，高空轰炸。

公司草创，裴昕只“推”不“拉”，尽管他以前“拉”出名，但是，他现在一点广告也不做，就在店面里“推”，他知道顾客买扫描仪的心理，知道他们需要什么东西，想知道什么东西，扫描仪不像打印机，打印机给顾客看样张就可以，扫描仪需要讲解和演示，要让顾客感受到，才可能产生购买。像扫描仪这种需要大量讲解和演示的货，“推”比较有用，而且，“推”省去了广告费，有利于原始积累。

裴昕“推”得不错，一个月可以将一个不知名的小品牌“推”出去80台，坚持到1999年底，明基就找上了门，裴昕看时机成熟了，他业已积累了几十万，人员也发展到10多个，2000年转过年，“推拉”一起上，到2000年6月份，月销售扫描仪达到800多台。

通过扫描仪傍上明基，2000年7月份，裴昕装修了明基在全国的第一家专卖店，随后导入了Acer的全线产品，店面装修以后，效益每月增加 10%。裴昕不仅从明基那儿得到了产品和专卖店，还学到了管理，其中对他最有用的是产品经理概念，裴昕由此改变了他原来以店面为中心的核算方式，改以产品来核算利润。以店面核算利润方式的缺点是，销售人员只愿意推现实好卖的产品，而不愿意将精力花在未来可能赚钱的产品上，导致公司长远意图无法贯彻。改为产品利润中心，责权利可以界定的更清楚。

到2000年底，公司创业两年，有了一些骨干，他们干得都很愉快，没有过多的要求，但是考虑到要让这些骨干长远地干下去，裴昕在上海开分店的时候，吸纳了骨干员工入股。此时，公司膨胀到了40多人，2001年，裴昕又将人员压缩到了30多人，他明显感觉今年大势不好。

徐站长

徐捷走到一个卖内存的柜台前问：“多少钱一条?”对方报了一个价，徐捷没说什么，拿一张小纸条记下，跟着，又走到了另外一个卖硬盘的柜台前问：“多少钱一块?”在小纸条上记下硬盘的价格，徐捷又走向另外一个柜台。

做“走进中关村”(intozgc.com)之前，徐捷起先在海淀区商委做公务员，后来在政府办的公司供职，这期间他在中关村做一些兼职，买卖打印机什么的。一天，他在《电脑报》上看到一篇介绍DIY情报站的文章，觉得不错，但他觉得自己要是弄这个东西，肯定要做得更好。

此时，徐捷还没有上网，IE是什么都不懂，他到东方网景听了一天的课，然后，就每天上网浏览学习怎么做网页。到1998年7月24 日，intozgc.com就开通了，注册域名，租服务器花了徐捷6000多，另外，再买电脑、扫描仪、打印机之类，一共花了2万多元。他利用一切手段宣传自己的网站，比如在论坛里贴贴子，在街上发传单，开始的3个月没什么效果，后来，互联网热了起来，媒体开始大规模报道互联网，徐捷乘机做了不少宣传，到 1998年底，徐捷将自己采集来的信息卖到传统媒体上，一月稿费就有1500多元，和他本职工作的工资相当。

后来，徐捷斗胆问卖硬盘和内存厂商能不能给他一点广告支持，他们问：“多少钱啊?”徐捷说：“一个月50元吧。”好几个客户给了徐捷50元钱。此时，徐捷还是利用上班时间的夹缝做intozgc.com。到徐捷月收入达到两三千元的时候，他雇了一个人帮他跑信息的人，这个人对电脑一点都不懂，连打字都不会，他在电话里和徐捷说，徐捷这边用手记，然后，徐捷将这些信息上网。

2000年3月，徐捷在海龙大厦租了办公室，他以请病假的方式，不去单位上班了，全身心投入到网站。2001年初，他终于办了辞职手续，在他惋惜16年的工龄就此都没有了的同时，他已经雇了10多个帮他跑信息的人。

徐捷天天泡在中关村，看过很多事情，他觉得，他们喜怒哀乐都是为了赚钱，有的会干很久，有的赚点钱就走。

外地人

可以没有营业执照，可以不认识谁，也不管你从哪里来，只要你交得起半年或者几个月的柜台租金，你现在就可以开始。所以，中关村的耗材被浙江人垄断了，内存、CPU被南方人垄断了。北京本地人被渐渐挤出了中关村。

徐站长是道地的北京人，很早就在中关村混，他至今很怀念中关村原来以北京人为主的时代，很怀念计算机原来兼容性差，装电脑需要点技术，电脑还有点高深的时代。因为那时钱比现在好挣，一单挣得也多。

早期，计算机价格不透明，做的人也不是太多，两个店面之间的距离比较远，顾客来了，要货，谈好价格后，可以说去库房提货，实际是去别处现抓货，北京话将这叫做“拼份”，拼份是件好活，无本的生意，也没有风险，但随着来中关村做的外地人越来越多，价格越来越透明，“拼份”就拼不到什么钱了。北京人就不太想干了。

在徐站长眼里，中关村的技术含量在降低，他的理由是，原来装机器不是谁都会的，现在谁都会。“外地人乘机占领了中关村，他们成本低啊。”听到谁的货在光天化日之下又被人抢了，徐站长总是摇头。

中关村人一星期只休息一天，从早上9点开门到晚上关门要连轴转，吃饭得抽空。中关村的生意不管有多乱，有多难，但总会进行下去，因为很多人要靠这个吃饭，反正是挣碗饭吃，“干这个我还懂点，我不干这个我干什么去啊。”正是这些不起眼的人，让海淀区每年的税收都在北京排第一。

曾文琪老师

2001年10月25日，无锡太湖酒店，明基中国区行销总经理曾文琪房间，10多个多经销商有的坐在沙发上，有的坐在椅子上，有的坐在床上，有的坐在地毯上，从晚上9点到半夜12点，他们一个又一个问题地问曾文琪，没完没了，直到曾文琪表示已经很晚了，他们才怏怏而去。

曾文琪是他们的上家，但是，现在曾文琪和他们见面已经不再谈这个月卖多少台明基光驱的话题了，他们认为谈这些很俗，曾文琪现在吸引他们的话题是，告诉他们未来的机会以及怎么长大。

现在曾文琪每到一处都不敢张扬，他怕各地的经销商拉住他不放，他不便得罪他们，也不愿意在别人的事情上花太多时间。

明基既要给整机做OEM，又要分销配件到经销商。和整机厂商打交道，曾文琪主要让工厂出身的sales去，和经销商打交道，他亲自去，他觉得做OEM靠专业知识，用左脑，做行销靠创意，用右脑。

和杨元庆们打交道，曾文琪觉得自己能学到东西，而和经销商打交道，他基本上是顾问的角色，但曾文琪还是喜欢和他们在一起。“不仅是学的人有收获，教的人也会有收获。我的个性很喜欢讲话，很喜欢把我思考的一些东西去验证。如果我的意见遭到他们的反对，会使我进一步去思考。”

记者：他们最常问你的问题是什么?

曾文琪：未来会怎么样?中关村会怎么样?怎么培养人?我的人跑掉怎么办?

记者：他们做大的障碍在哪里?

曾文琪：杨元庆们二三十岁，就能接触全球性的供应商，这样三五年下来，他们的眼界自然就不一样。经销商终年在基层打打杀杀，将一个人的店面发展成十个人企业，将十个人的企业发展成四五十人的小公司，将小公司发展成中型公司，将中型公司做大，每经历一个层次的提升，都要打破原先赖以成功的经验，这太难了，要非常杰出的人才能做到。

记者：他们靠什么生存?

曾文琪：他们的战斗力特别强。进来店面的人如果不成交，就等于他亏钱。生存的压力培养了他们近距离作战的能力，他们熟知顾客心理，成交率特别高。

记者：他们的弱点是什么?

曾文琪：只有战术上特别强，他们才能生存下去，战术上特别强，也就决定了他们考虑战略的事情不多，因为战略对他们眼前的生存没用。

记者：他们乐趣是什么?

曾文琪：他们乐趣在于可以赚到钱啊，赚到钱的人一定比下岗的人快乐，这是一定的。

采访手记

中关村中海电子市场408柜台，我站在柜台外，金青山站在柜台内。金青山一边用最简短的语言回答我的问题，一边在计算器上敲出72答顾客问。

金青山不愿意离开柜台接受采访，柜台是他的战场，只要是站在柜台内，他做什么都行。在短短15分钟的采访中，金青山扎出去了好几笔货。金青山扎货的速度奇快，没有讨价还价，打一张白条的速度有多快，金青山扎出一批货的速度就有多快。

相对于金青山的急促，40多岁的杨晓勇闲适许多，他从柜台里面搬出两把椅子，在柜台外找到可以放下两把椅子的空之后，我们就聊了起来。杨晓勇和金青山一样不会PR自己，金青山PR自己，用的句子是不着边际的“为内存事业做点事”;杨晓勇PR自己时，手捧着阿帕奇光驱的盒子说：“你看这个包装，上面有厂家，有地址，有电话，我不卖三无产品。”

24岁的裴昕是这次采访中最能谈形而上问题的人，他谈的道理与管理不是我要采访的内容，但我实在无法打断一个年轻人对自己未来的憧憬。再大的企业都是从小做起来的，谁也没有资格歧视正在前进中的“蚂蚁”的幼稚。

“蚂蚁”长大实属不易，中间会有反复。1997年第一次和ABD(爱必得电脑)老板黄斌吃饭，他开一辆北京吉普;2000年，第二次和他吃饭，他开一辆大奔;2001年初，再见黄斌，他开一辆奥迪。他将奔驰卖了,他说：“奔驰太满了，到头了，我现在要下来，然后，才有往上走的空间。”

“联想”这个词会时常挂在稍大一些“蚂蚁”的嘴边，他们时刻关注着联想的一举一动。他们艳慕联想，也视联想为“洪水猛兽”。他们想学联想，从小办到大，但也怕引起联想的注意，被联想给灭了，他们谁都不想成为第二个被联想一路打压的恒生电脑。

做投资的刘老板，因为投资了IT，就将投资管理公司一起搬进了中关村大厦，中关村大厦是中关村新修的高档写字楼，但刘老板说，投资管理公司还是会搬回国贸，“冬天还好些，夏天，从这里望下去，你会看到很多光着膀子的人将计算机搬来搬去。”

刘老板和“光膀子”不能划成一群，但今后的柳传志，应该就产生于楼下永不止歇的创业冲动之中，柳传志当年不也搬过箱子?

本文作者：刘韧DoNews创始人之一

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